| 分析維度 | 具體內(nèi)容 |
|---|---|
| 店長工作內(nèi)容 | 1. 代表人工作：以公司最高經(jīng)營人代表人身份，與地域關系者、顧客、商業(yè)關系者接觸，培養(yǎng)良好關系。 2. 情報收集者工作：在地域、顧客等營業(yè)活動內(nèi)收集有用情報。 3. 調(diào)整者工作：問題發(fā)生時，以店長身份盡早調(diào)整解決，使營業(yè)活動恢復順暢。 4. 傳達者工作：將公司方針、計劃目標等正確快速傳達給店內(nèi)部下。 5. 指導者工作：教育并指導部下。 6. 管理者工作：管理店內(nèi)營業(yè)活動并達成營業(yè)目標。 7. 保全者工作：保全店內(nèi)店鋪、設備、商品等資產(chǎn)。 8. 活動者工作：身為一名販賣員參與銷售。 |
| 調(diào)查顧客購買單價的重要性 | 1. 顧客單價是構成營業(yè)額的第二要素，收集、采購商品或變價時不可忽視。 2. 顧客單價高雖理想，但如某市A店，營業(yè)額增高可能帶來客數(shù)減少后遺癥。 3. 需關注營業(yè)額目標（每日及累計）、營業(yè)實績（去年實績、今年每日及累計實績）、客數(shù)（去年客數(shù)、今年每日及累計客數(shù)）、營業(yè)額達成率、比較目標實績（超過額、不足額及每日累計）。 |
| 營業(yè)額與毛利關系 | 1. 提高營業(yè)額重要，但獲取適當毛利更關鍵，過度支出經(jīng)費可能導致倒閉。 2. 營業(yè)額是外在數(shù)字，毛利額、純利益是內(nèi)在數(shù)字，充實內(nèi)在才能走上健全經(jīng)營軌道，提高營業(yè)額前應以毛利為考慮前提。 |
| 零售業(yè)對部屬指導的教育、訓練科目 | 1. 基礎事項：公司概要、社訓、經(jīng)營方針、就業(yè)規(guī)劃、各規(guī)定、分配公司內(nèi)業(yè)務、打招呼方法、公司內(nèi)用語、銷售用語、規(guī)定服裝、職場禮節(jié)等。 2. 銷售業(yè)務相關事項：販賣活動意義、販賣員與顧客關系、顧客至上道理、上司與部屬同事間合作、販賣詢問及接觸販賣等。 3. 有關處理業(yè)務方法事項：收集報告及表單方法、收集道具資產(chǎn)方法。 4. 顧客優(yōu)先，商品有關事項：存貨商品內(nèi)容、廠商和商品、顧客和商品。 5. 開店準備：店內(nèi)清掃、商品配置及補充、陳列方法、擔當者和交換確認、準備品盤點。 6. 營業(yè)中與業(yè)務有關事項：待客銷售技巧、商品說明、金錢收受與包裝、送貨方法、販賣事項（客戶卡整理）。 |
| 帶動部屬六項原則 | 1. 嚴肅認真：把每一件小事做好，認真面對，嚴以律己。 2. 無比的勇氣：克服怕失敗、怕被拒絕的心理，避免自我否定和提前放棄。 3. 親和力的展現(xiàn)：多微笑，平常多問候，不只關注業(yè)績，讓人覺得討論事情或聊天是快樂的。 4. 合理的要求：幫下屬規(guī)劃目標符合對方能力，循序漸進誘發(fā)潛能。 5. 謙虛受教：對環(huán)境保持敬畏，隨時從身邊事務學習。 6. 臨危不亂：泰山崩于前而面不改色，在危機中展現(xiàn)價值，提升抗壓性，展現(xiàn)堅強擔當。 |
| 銷售管理與販賣技巧相關內(nèi)容 | 1. 店長四種類型：任務傳達型（傳達上級命令、意見和目標，講完以為工作結(jié)束，無領導力和效果）、自以為是型（自認專業(yè)，不讓下屬參與，拉開上下距離，不過分講求效率，錯以為遲到是身份象征）、全面委任型（責任分配后不管，只負責檢查，無團隊精神）、任務指導型（共同承擔、負責，參與感調(diào)動下屬積極性，與下屬共同學習，誘導感情投入）。 2. 達成目標實施要領：分組競爭（增加團隊工作樂趣，分組有競爭力，用業(yè)績總和分配）、讓下屬參與目標和過程（告知目標和進度，共同討論，多讓下屬發(fā)言）、表揚（注意避免造成敵對，讓優(yōu)勝者發(fā)言并對稿）、鼓勵（用鼓勵代替指責，用檢討代替羞辱，激發(fā)動力）、聆聽（重視建設性創(chuàng)意，修練自己接受不同意見）。 3. 活用數(shù)字分析：目標與實際成績、年度比較、構成比比較、分析顧客數(shù)與客單價。 4. 不同年份銷售數(shù)據(jù)：77年銷售總額187550千元，顧客數(shù)158080人，顧客單價1186元；78年銷售總額193260千元，增加率3.0%，顧客數(shù)163120人，增加率3.2%，顧客單價1185元，增加率0%；79年銷售總額201170千元，增加率4.1%，顧客數(shù)162340人，增加率 - 0.5%，顧客單價1239元，增加率4.6%；80年顧客數(shù)預估165587人，顧客單價預估1276元，銷售總額預估211289千元，銷售額預估增加率5.0%。 |
| 店長培訓課程相關 | 1. 培訓課程內(nèi)容：老板型思維（從“打工”思維到老板思維）、門店運營管理（人、貨、場、銷的運營管理）、年度目標設計（目標制定方法，目標分解執(zhí)行）、標準銷售流程（門店標準化銷售流程及話術設計）、營銷活動設計（疫情之下活動設計）、微信社群營銷（從公域流量到私域流量，利潤爆增）、培訓輔導技巧（建立自己的培訓體系）。 2. 培訓講師：譚小芳。 3. 培訓時間：2天。 4. 培訓地點：客戶自定。 5. 培訓對象：新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、主管、主任，督導、導購、促銷及儲備干部。 6. 培訓目標：牢記開店目的（盈利）、明確店長角色定位、掌握高效率門店領導與管理方法、樹立品牌信念并學會宣傳塑造方法、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導技巧、加強VIP客戶管理、學會銷售數(shù)據(jù)管理與分析、了解庫存積壓危害、掌握貨品流轉(zhuǎn)銷售策略。 |
| 銷售策略與門店店長經(jīng)營相關 | 1. 制定銷售目標：明確意義和目的，分析當前門店銷售情況，考慮背景和原因，制定具有挑戰(zhàn)性和可實現(xiàn)性的目標，分解到每個銷售人員和銷售周期，考慮競爭對手和市場變化等因素。 2. 達成銷售目標策略：制定促銷活動、優(yōu)惠券、贈品等銷售策略，優(yōu)化門店陳列和布局，培訓銷售人員，建立良好客戶關系，監(jiān)控和評估銷售目標實現(xiàn)情況，定期評估并調(diào)整策略。 3. 銷售流程優(yōu)化：包括概述、定義和重要性、目標與意義、實施步驟、實踐（客戶接待流程優(yōu)化、商品展示與介紹、促進成交技巧、銷售數(shù)據(jù)分析與反饋、培訓與團隊建設）。 4. 門店店長經(jīng)營子大綱：人員管理（制定崗位職責、定期培訓、建立溝通機制、公平獎懲）、庫存管理（定期盤點、合理安排庫存、建立管理系統(tǒng)、定期優(yōu)化庫存）、財務管理、門店銷售策略制定、店長角色定位與職責、門店銷售數(shù)據(jù)分析。 |
| 門店管理技巧 | 1. 對銷售目標執(zhí)行要狠：制定可行銷售計劃并監(jiān)督員工表現(xiàn)，確保實現(xiàn)銷售目標。 2. 員工管理要狠：制定明確規(guī)則和流程，堅持要求員工履行職責，不過分遷就員工情緒。 3. 服務管理要狠：確保員工提供高質(zhì)量服務，定期考核員工服務水平。 4. 信息上傳、下達要到位：保證有效的溝通。 |
| 店長培訓心得體會 | 1. 培訓方式：以提問式、搶答式、團隊式進行，氣氛活躍，生動形象地傳授聯(lián)想文化、銷售技巧和問題解決方法。 2. 收獲：感受到聯(lián)想文化博大精深與感染力，認識到做好銷售和提高店面人員銷售水平還需學習很多知識，要與聯(lián)想文化保持一致，結(jié)合自身創(chuàng)造文化。 3. 思維轉(zhuǎn)變：學習“老板型店長”課程打開格局，要用老板思維模式與上司、員工溝通，從客戶、店員、公司、自身四大維度考慮問題，通過店面數(shù)據(jù)分析公司利潤、成本等，為老板決策提供依據(jù)。 |
| 門店店長職責與能力要求 | 1. 職責：制定并落實門店銷售計劃，完成銷售目標；優(yōu)化門店運營流程，提高運營效率和服務質(zhì)量；負責門店人員管理，包括招聘、培訓、考核和激勵；維護門店形象，營造舒適購物環(huán)境。 2. 能力要求：具備出色領導力，帶領團隊實現(xiàn)目標；關注團隊建設，培養(yǎng)團隊凝聚力和協(xié)作精神；善于溝通和協(xié)調(diào)，化解團隊內(nèi)部矛盾，營造和諧氛圍；關注員工成長，為員工提供發(fā)展機會和培訓支持。 |
| 門店運營管理基礎 | 1. 明確日常運營流程：包括開店、閉店、交接班等關鍵節(jié)點。 2. 制定并優(yōu)化運營標準操作程序（SOP）：確保員工規(guī)范操作。 3. 建立運營監(jiān)控機制：實時掌握門店運營狀況，及時調(diào)整運營策略。 4. 商品陳列：掌握基本原則和方法，運用色彩搭配、燈光照明等技巧，定期調(diào)整和優(yōu)化。 5. 促銷活動：了解常見策劃方法，制定有效促銷方案，掌握執(zhí)行要點。 6. 客戶服務：強化員工服務意識培訓，掌握有效客戶服務技巧，建立客戶服務質(zhì)量評估機制。 |
| 人員管理與培訓發(fā)展 | 1. 招聘：根據(jù)門店業(yè)務需求確定崗位、人數(shù)和任職要求，制定招聘計劃，設計選拔流程，明確選拔標準、面試流程和評估方法，合理安排員工崗位。 2. 績效考核：制定科學標準，確?？己丝陀^、公正。 3. 激勵方案：結(jié)合員工需求，設計多元化激勵方案，提高員工工作積極性。 |
術語解釋： - 營業(yè)額達成率：指實際營業(yè)額與目標營業(yè)額的比率，反映了門店在一定時期內(nèi)完成銷售目標的程度。 - 客單價：指每一位顧客平均購買商品的金額，客單價 = 銷售額÷顧客數(shù)。 - 庫存周轉(zhuǎn)率：是在某一時間段內(nèi)庫存貨物周轉(zhuǎn)的次數(shù)，是反映庫存周轉(zhuǎn)快慢程度的指標，庫存周轉(zhuǎn)率 = 銷售成本÷平均庫存余額。 - 標準操作程序（SOP）：是將某一事件的標準操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來，用來指導和規(guī)范日常的工作。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/255916.html