| 類別 | 具體內(nèi)容 |
|---|---|
| 小企業(yè)管理培訓方案定義 | 是對企業(yè)銷售活動的計劃、組織、訓練、領(lǐng)導和控制，以達到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程。也是對銷售活動和從事銷售活動的人員進行管理的活動；還是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程 |
| 小企業(yè)管理培訓方案內(nèi)容（“125”模式） | 一個中心：以銷售量為中心；兩個重點：客戶資源管理、人員管理；五個日常管理：目標管理、行為管理、信息管理、時間管理和客戶管理 |
| 傳統(tǒng)銷售觀念與現(xiàn)代銷售觀念區(qū)別 | 企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同；企業(yè)營銷活動的方式方法不同；營銷活動的著眼點不同 |
| 銷售經(jīng)理和銷售人員能力要求 | 都要具備人際關(guān)系管理能力，銷售經(jīng)理更注重戰(zhàn)略和決策能力，銷售人員則注重操作能力 |
| 銷售計劃管理相關(guān)定義 | 銷售預測：在未來特定時間內(nèi)，對整個產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計；銷售配額：分配給銷售人員的在一定時期內(nèi)完成的銷售任務；銷售預算：完成銷售計劃的每一個目標的費用分配 |
| 銷售配額基本類型 | 銷售量配額，銷售利潤配額，銷售活動配額，綜合配額，專業(yè)進步配額 |
| 銷售預算基本方法 | 銷售百分比法，競爭平衡法，邊際收益法，零基預算法 |
| 高效銷售團隊基本特征 | 共同的目標，規(guī)章制度，核心領(lǐng)導，團隊文化，分工協(xié)作，激勵約束 |
| 銷售組織基本類型 | 區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織，職能結(jié)構(gòu)型組織，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織，顧客結(jié)構(gòu)型組織 |
| 銷售團隊構(gòu)建基本原理 | 系統(tǒng)優(yōu)化原理（系統(tǒng)的動態(tài)性、適應性、開放性、整體性），能級對應原理，彈性原理，互補增值原理 |
| 企業(yè)對招聘銷售人員素質(zhì)要求 | 較好的品質(zhì)（誠實守信）；正確的態(tài)度（成功的欲望、強烈的自信、鍥而不舍的精神）；合理的知識結(jié)構(gòu)（客戶知識、產(chǎn)品知識、企業(yè)知識等）；純熟的銷售技巧（與顧客建立聯(lián)系、概述產(chǎn)品益處、了解顧客需求、重述顧客需求、詳述產(chǎn)品益處、處理顧客異議、總結(jié)與銷售） |
| 企業(yè)招聘錄用銷售人員一般程序 | 發(fā)布招聘信息，收集求職簡歷，篩選初試名單，初試素質(zhì)測評，復試專業(yè)考評，錄用通知體檢，試用 |
| 根據(jù)工作量確定銷售人員需求數(shù)量方法 | 統(tǒng)計分析法，工作量法，邊際利潤法 |
| 銷售人員職業(yè)動機類型 | 經(jīng)濟型（報酬），興趣型（競賽），個人奮斗型（尊重），社會服務型 |
| 銷售人員激勵方式 | 目標激勵，榜樣激勵，培訓激勵，工作激勵，授權(quán)激勵，民主激勵，環(huán)境激勵，物質(zhì)激勵，精神激勵，競賽激勵 |
| 培訓方案 | 培訓目的 | 培訓對象 | 培訓內(nèi)容 | 培訓形式 | 培訓時間 | 其他事項 | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 中小企業(yè)管理創(chuàng)新培訓 | 為認真貫徹落實省委、省政府關(guān)于加快工業(yè)轉(zhuǎn)型升級的戰(zhàn)略決策，加快推進企業(yè)管理創(chuàng)新的步伐，提升企業(yè)經(jīng)營人員的素質(zhì)和管理水平，提高中小企業(yè)管理效益和市場競爭力 | 各中小企業(yè)中高層經(jīng)營管理人員 | 針對中小企業(yè)管理中存在的重點、難點問題，主要安排成本、資金、質(zhì)量、安全、營銷和生產(chǎn)現(xiàn)場管理等基礎管理內(nèi)容以及精細化管理、信息化建設等企業(yè)管理熱點 | 集中授課、專題討論和考察相結(jié)合 | 集中學習3天，企業(yè)現(xiàn)場考察學習1天，共計4天（具體時間另行通知） | 培訓班統(tǒng)一安排食宿，培訓地點在浙江省中小企業(yè)培訓中心（杭州市文三路555號）；參與培訓人員每人收培訓、食宿和考察費1000元 | |
| 中小企業(yè)管理培訓方案 | 提升管理人員的管理技能和領(lǐng)導能力；加強團隊協(xié)作與溝通能力，提升員工凝聚力；提高企業(yè)運作效率，降低管理成本；培養(yǎng)企業(yè)文化和價值觀，增強員工歸屬感 | 不同層次的管理人員 | 管理技能培訓（時間管理、項目管理、團隊管理等）；領(lǐng)導力提升（針對中高層管理人員開設領(lǐng)導力課程）；溝通與協(xié)作（溝通技巧和團隊建設課程）；專業(yè)技能提升（根據(jù)企業(yè)行業(yè)特點提供相關(guān)專業(yè)技能培訓，如財務管理、市場營銷和客戶服務等） | 需求評估（問卷調(diào)查、訪談等）；制定培訓計劃；培訓實施（面對面培訓、在線培訓和工作坊等）；反饋與評估 | - | 成本控制（利用內(nèi)部資源，選擇合適培訓方式，設定培訓預算）；長期可持續(xù)性（建立培訓文化，定期評估與更新，形成激勵機制） | |
| 小型企業(yè)人員管理培訓方案 | 使員工掌握與工作相關(guān)的專業(yè)知識和技能，提高工作效率和質(zhì)量；全面提升員工的綜合素質(zhì)；加強團隊溝通與合作；培養(yǎng)共同價值觀和目標；增強團隊凝聚力；提高員工工作效率；增強企業(yè)創(chuàng)新能力；提升企業(yè)競爭力 | 員工 | 人員招聘與選拔（建立有效招聘體系，制定招聘計劃，選擇招聘渠道，掌握面試技巧）；員工培訓與發(fā)展（了解培訓需求，制定培訓計劃，設計培訓課程，實施與跟蹤培訓）；績效管理（設定績效目標，進行績效評估，提供獎勵和激勵措施） | - | - | - | |
| 小企業(yè)員工培訓方案（一） | 讓新員工了解公司概況，規(guī)章制度，組織結(jié)構(gòu)，使其更快適應工作環(huán)境；讓新員工熟悉崗位職責，工作流程，與工作相關(guān)業(yè)務知識以及服務行業(yè)應具備的基本素質(zhì) | 公司所有新進員工 | 公司概況（歷史、背景、經(jīng)營理念、愿景、價值觀）；組織結(jié)構(gòu)圖；公司福利待遇方面（保險、休假、請假等）；薪酬制度（發(fā)薪日、發(fā)薪方式）；績效管理制度；職位說明書和具體工作規(guī)范、工作技巧；內(nèi)部員工的熟悉（本部門上級、下級、同事及合作部門的同事等）；儀態(tài)儀表服務的要求 | 脫崗培訓（集中授課）；在崗培訓（日常工作指導及一對一輔導） | 新員工入職培訓期_個月，包括_天的集中脫崗培訓及后期的在崗培訓 | 培訓教師（行政人事部負責人、店面經(jīng)理、助理店長、在某方面具備專長和特殊技能的老員工）；培訓教材（公司簡介、公司管理制度、部門管理制度、職位說明書、案例）；培訓考核（書面考核、應用考核）；培訓效果評估（行政人事部與新員工所在部門通過與受訓者、教師、助理店長直接交流，跟蹤了解培訓后受訓者的工作情況，逐步減少培訓內(nèi)容的偏差，改進培訓方式） | |
| 小企業(yè)員工培訓方案（二） | 使新員工有效參與到公司下階段工作，提升員工與公司的配合默契度，使新員工能夠從容開展即將參加的工作 | 新員工 | 軍訓（培養(yǎng)新人的吃苦耐勞的精神、樸素勤儉的作風和團隊協(xié)作的意識，期間開展多樣化活動）；認知培訓（企業(yè)概況、企業(yè)主要管理者介紹、企業(yè)制度、員工守則、企業(yè)文化宣講等，結(jié)束后進行認知性測驗）；職業(yè)培訓（社交禮儀、人際關(guān)系、心態(tài)與情緒控制、團隊合作技能等，結(jié)束時以團隊形式進行考核）；技能培訓（結(jié)合新員工即將上任的工作崗位進行專業(yè)技能培訓，分集中培訓和分散式培訓） | - | 軍訓時間及地點另行制定通知；認知培訓_天；職業(yè)培訓_天；技能培訓3 - _天 | - | |
| 2022小企業(yè)員工培訓方案 | 幫助新入職員工快速溶入公司企業(yè)文化，樹立統(tǒng)一的企業(yè)價值觀念，行為模式，了解公司相關(guān)規(guī)章制度，培養(yǎng)良好的工作心態(tài)，職業(yè)素質(zhì)，為勝任崗位工作打下堅實的基礎 | 新入職員工 | - | - | - | - | |
| 企業(yè)員工培訓方案 | 提高員工的工作效率；提高員工的職業(yè)技能水平；降低人力成本；促進員工職業(yè)發(fā)展；增強企業(yè)競爭力 | 員工 | 工作技能培訓（電腦操作、銷售技巧、客戶服務等）；企業(yè)文化培訓（了解企業(yè)文化、企業(yè)價值觀，提高使命感、歸屬感和忠誠度）；管理技能培訓（領(lǐng)導力、團隊管理、決策力、溝通技巧等） | 培訓前準備（確定培訓目標，收集員工反饋，考慮公司未來發(fā)展需求，制定培訓計劃，安排培訓師資，分配培訓預算，準備培訓材料，安排培訓場地，配置培訓設備）；培訓開展（面對面培訓，網(wǎng)絡培訓，現(xiàn)場觀摩）；培訓效果考核（考核測試，績效考核，員工反饋） | - | - | - |
| 管理技能培訓（銷售技巧） | 有效處理客戶反對意見，促使客戶購買產(chǎn)品 | 銷售團隊 | “回飛鏢”法：掩蓋負面功能，合理應對客戶反對，有效推翻反對并說明購買原因；針對客戶端，使用*短語拒絕反對 | - | - | - | |
| 培訓課程 | 課程目的 | 課程內(nèi)容 | - | - | - | - | |
| 《歡迎新員工》 | 歡迎新人，使其了解行業(yè)、公司、制度流程，進行職業(yè)規(guī)劃 | 新人歡迎儀式、對行業(yè)、公司、制度流程培訓、職業(yè)規(guī)劃 | - | - | - | - | |
| 《業(yè)務能力測評》 | 評估業(yè)務能力 | 五行測評法 | - | - | - | - | |
| 產(chǎn)品知識課程（《FFU產(chǎn)品講解》等） | 讓員工了解凈化行業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識 | 凈化行業(yè)基礎知識、各產(chǎn)品功能賣點、公司十大優(yōu)勢、市場定位、報價等 | - | - | - | - | |
| 《銷售工作的十大心態(tài)》 | 進行心態(tài)培訓 | 心態(tài)培訓 | - | - | - | - | |
| 《如何找客戶》 | 讓員工掌握尋找客戶的方法 | 尋找客戶方式、方法、渠道等 | - | - | - | - | |
| 《如何跟進客戶》 | 使員工學會客戶跟進技巧 | 客戶跟進的方法和技巧 | - | - | - | - | |
| 《銷售人員的禮儀禮節(jié)》 | 進行禮儀禮節(jié)培訓 | 禮儀禮節(jié)培訓 | - | - | - | - | |
| 《如何跟客戶有效溝通》 | 提升員工與客戶溝通能力 | 溝通培訓 | - | - | - | - | |
| 《贏在八小時之外》 | 傳授實操經(jīng)驗 | 實操經(jīng)驗 | - | - | - | - | |
| 《大客戶如何做服務跟進》 | 讓員工掌握大客戶服務和跟進工作方法 | 大客戶服務和跟進工作 | - | - | - | - | |
| 企業(yè)管理激勵機制 | 提高員工工作效率，增進員工主動性，促進員工思想進步、工作主動性提高、安全生產(chǎn)穩(wěn)定、企業(yè)和諧環(huán)境 | 員工 | 需求激勵：分析員工需求差異，采取有針對性的激勵手段，如中年員工可能更看重獎金，青年員工可能更需要個人時間，不能采用簡單的一般激勵方法 | - | - | - |
術(shù)語解釋： - “125”模式：是小企業(yè)管理培訓方案內(nèi)容的一種概括模式，一個中心是以銷售量為中心，兩個重點是客戶資源管理和人員管理，五個日常管理包括目標管理、行為管理、信息管理、時間管理和客戶管理。 - 銷售預測：是對未來特定時間內(nèi)產(chǎn)品銷售數(shù)量與金額的估計，幫助企業(yè)提前規(guī)劃生產(chǎn)和銷售策略。 - 銷售配額：分配給銷售人員在一定時期內(nèi)要完成的銷售任務，是衡量銷售人員工作績效的重要指標。 - 銷售預算：為完成銷售計劃各目標所進行的費用分配，有助于企業(yè)合理控制成本。 - 系統(tǒng)優(yōu)化原理：強調(diào)系統(tǒng)的動態(tài)性、適應性、開放性和整體性，在銷售團隊構(gòu)建中，使團隊能夠根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化不斷調(diào)整和完善。 - 能級對應原理：指在團隊中，不同能力的人應處于相應的崗位，以實現(xiàn)人崗匹配，發(fā)揮*效能。 - 彈性原理：意味著團隊要有一定的靈活性和應變能力，以應對各種變化和挑戰(zhàn)。 - 互補增值原理：團隊成員之間的優(yōu)勢互補可以使整個團隊的效能得到提升。 - “回飛鏢”法：在銷售中用于應對客戶反對意見的一種技巧，通過合理應對，將客戶的反對轉(zhuǎn)化為購買的理由。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/242513.html