一、企業(yè)銷(xiāo)售人員的招聘和培訓(xùn)如何進(jìn)行
近期，不少企業(yè)的人力資源負(fù)責(zé)人反映招聘銷(xiāo)售人員面臨困難。在人才市場(chǎng)擺攤設(shè)點(diǎn)，應(yīng)聘者卻寥寥無(wú)幾。是招聘條件過(guò)高嗎？實(shí)際上，許多企業(yè)的銷(xiāo)售崗位招聘要求相對(duì)寬松，甚至可以說(shuō)是沒(méi)有任何條件限制。例如，我們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的招聘廣告：學(xué)歷不限，男女不限，年齡不限，經(jīng)驗(yàn)不限，底薪加高額提成，上不封頂，年薪百萬(wàn)不是夢(mèng)……如此誘人的條件似乎并沒(méi)有吸引到足夠的應(yīng)聘者。我突然意識(shí)到，問(wèn)題的關(guān)鍵可能在于我們對(duì)銷(xiāo)售崗位的尊重和重視不夠。也許在我們的內(nèi)心深處，就沒(méi)有真正尊重和重視過(guò)銷(xiāo)售崗位，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員有一種輕視或鄙夷的態(tài)度。這種心態(tài)導(dǎo)致我們?cè)谡衅镐N(xiāo)售人員時(shí)標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低，甚至來(lái)者不拒。在很多公司看來(lái)，銷(xiāo)售崗位就是一個(gè)施舍給弱者的飯碗，外面等著這個(gè)飯碗的人大有人在。甚至在同一個(gè)公司內(nèi)，技術(shù)或文職崗位的人員可能存在一定的優(yōu)越感，人們的頭腦中逐漸形成一種潛意識(shí)：銷(xiāo)售人員低人一等。我們經(jīng)常聽(tīng)到一些剛畢業(yè)的學(xué)生嘆息：實(shí)在不行，咱們?nèi)?yīng)聘銷(xiāo)售吧！好像沒(méi)有其他職業(yè)比銷(xiāo)售更糟糕了。在這種觀念下，招聘來(lái)的銷(xiāo)售人員往往為了生計(jì)而不得不接受高額的業(yè)績(jī)提成，導(dǎo)致他們可能推銷(xiāo)任何產(chǎn)品，無(wú)論好壞，只要能拿到提成就行。由于招聘條件過(guò)低，銷(xiāo)售人員素質(zhì)參差不齊，加上老板的壓榨，銷(xiāo)售培訓(xùn)往往名正言順地成為洗腦的代名詞。很多企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)鼓勵(lì)甚至鼓吹忽悠客戶(hù)的行為，導(dǎo)致一些銷(xiāo)售人員深陷其中無(wú)法自拔。
相比之下，歐美公司的做法值得我們借鑒。他們往往只有綜合素質(zhì)最高、學(xué)歷最高、英文最棒的人才有資格去做銷(xiāo)售，而且銷(xiāo)售人員的底薪比普通文職或技術(shù)崗位要高很多。在歐美公司，銷(xiāo)售是一件體面、高尚和值得夸耀的職業(yè)。這樣的招聘和培訓(xùn)體系不僅吸引了更多高素質(zhì)人才投身銷(xiāo)售事業(yè)，也為企業(yè)帶來(lái)了更良好的商業(yè)口碑和客戶(hù)關(guān)系。所以要想真正改善銷(xiāo)售狀況，我們必須從內(nèi)心深處表示出一種求賢若渴的尊重，從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略高度去重視招聘工作。只有這樣，我們的銷(xiāo)售人員才能感受到自己的價(jià)值所在，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也才能得到提升。
二、關(guān)于銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)的心得體會(huì)
最近我參加了一次銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)，收獲頗豐。這次培訓(xùn)主要分為三個(gè)部分：銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和CRM系統(tǒng)。我深感這次培訓(xùn)中最有價(jià)值的是對(duì)銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)，尤其是從客戶(hù)角度去尋找需求的方法。通過(guò)這次培訓(xùn)我認(rèn)識(shí)到，成功的銷(xiāo)售并非簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是需要真正了解客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)（PAIN），并以此為基礎(chǔ)去尋找解決方案。這種思考方式避免了盲目推銷(xiāo)，提高了工作效率。
關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方面，我了解了公司的*產(chǎn)品和市場(chǎng)定位，這對(duì)我后續(xù)的銷(xiāo)售工作非常有幫助。同時(shí)我也發(fā)現(xiàn)了一些潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。至于CRM系統(tǒng)培訓(xùn)部分我覺(jué)得非常實(shí)用。新的CRM系統(tǒng)更加人性化且操作簡(jiǎn)便這對(duì)于我們銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一大福音可以幫助我們更好地管理提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
不過(guò)我也有一些建議：首先培訓(xùn)時(shí)間可以安排得更為緊湊這樣有助于保持學(xué)員的精力集中；其次在產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)可以提供書(shū)面教材以便學(xué)員隨時(shí)復(fù)習(xí)并且可以根據(jù)客戶(hù)需求制定方案；最后希望公司能多組織啟發(fā)銷(xiāo)售思路的培訓(xùn)并鼓勵(lì)各地銷(xiāo)售同事進(jìn)行交流這對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)有啟發(fā)作用。
一、市場(chǎng)與銷(xiāo)售的職責(zé)與層次
市場(chǎng)部的主要目標(biāo)是建立品牌，擴(kuò)大知名度，提高美譽(yù)度，為消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)理由和刺激。他們負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前的市場(chǎng)調(diào)查，營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，產(chǎn)品定位和品牌推廣方案，價(jià)格制定，渠道開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)政策制定等全局統(tǒng)籌工作，是戰(zhàn)略層面的事項(xiàng)。而銷(xiāo)售部則主要負(fù)責(zé)將市場(chǎng)部規(guī)劃的產(chǎn)品按照設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷(xiāo)方式具體實(shí)施，實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售，是戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面的工作。一個(gè)是策略制定，一個(gè)是執(zhí)行，就像人的大腦與手腳的關(guān)系。
二、長(zhǎng)遠(yuǎn)與短期利益
市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略分析和品牌規(guī)劃通常是以年度甚至更長(zhǎng)期為單位進(jìn)行檢驗(yàn)的，關(guān)注企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。而銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售則通常以月、季度或年度為單位，關(guān)注企業(yè)的短期利益。市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模、位置、性質(zhì)、特點(diǎn)、市場(chǎng)容量及吸引范圍等進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析，旨在通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè)，判斷產(chǎn)品在未來(lái)是否有市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
三、提升營(yíng)銷(xiāo)策劃能力與素質(zhì)
為了提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃能力，需要熟悉各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織過(guò)程和具體操作，掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本思路和能力要求。策劃能力是一個(gè)綜合作用的結(jié)果，不是天賦的，也不是一蹴而就的，需要長(zhǎng)時(shí)間的自我學(xué)習(xí)、磨練、改造和提高。
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與營(yíng)銷(xiāo)能力提升
針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略也稱(chēng)之為大訂單銷(xiāo)售策略，相對(duì)于較小的訂單而言，大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程更為復(fù)雜。需要深入了解客戶(hù)的思考過(guò)程和采購(gòu)流程，以及客戶(hù)行為背后的動(dòng)機(jī)，才能制定精準(zhǔn)有效的銷(xiāo)售策略。銷(xiāo)售過(guò)程中，不僅要了解客戶(hù)的采購(gòu)決策過(guò)程，還要對(duì)整決策鏈產(chǎn)生影響，通常會(huì)有多人參與，因而需要整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)一致。大訂單的采購(gòu)周期一般較長(zhǎng)，需要有計(jì)劃、有步驟地推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。
我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了全新的認(rèn)識(shí)和定位。我們向客戶(hù)銷(xiāo)售的不僅僅是產(chǎn)品，更是個(gè)人人品、團(tuán)隊(duì)精神和企業(yè)形象。做營(yíng)銷(xiāo)不能只顧眼前短暫利益而走捷徑。我們需要真誠(chéng)地表達(dá)誠(chéng)意，充分考慮客戶(hù)利益，才能贏得長(zhǎng)期的合作關(guān)系。我反思過(guò)去做銷(xiāo)售時(shí)過(guò)于圓滑的自己，是真我嗎？與客戶(hù)打交道時(shí)為何不能自然、純粹地像對(duì)待普通朋友一樣？現(xiàn)在我明白工作和生活可以統(tǒng)一，用對(duì)待家人和朋友的真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)同樣可以打動(dòng)他們。無(wú)需上班時(shí)一副臉，下班后又換另一副臉。這是我心態(tài)的一種提煉，也是我從這次學(xué)習(xí)中獲得的寶貴收獲。
五、培訓(xùn)經(jīng)歷與感悟
五、深入了解顧客需求，提升溝通之道。本次培訓(xùn)講解了如何與顧客建立有效的溝通，并深入探討溝通的本質(zhì)和定義。我們都知道興趣是推動(dòng)人們?nèi)チ私庑率挛?、去嘗試新事物的重要因素。在銷(xiāo)售過(guò)程中，如何喚起顧客的興趣，掌握相關(guān)的技巧和策略變得至關(guān)重要。此次培訓(xùn)著重介紹了如何通過(guò)試穿這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。還詳細(xì)講解了如何把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，應(yīng)對(duì)顧客猶豫不決的情況以及提升連單銷(xiāo)售的技巧和藝術(shù)。對(duì)于我們自身而言，需要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平和語(yǔ)言組織能力，特別是要熟練掌握FAB銷(xiāo)售技巧并將其應(yīng)用到實(shí)際工作中。我們還要不斷自我學(xué)習(xí)，豐富產(chǎn)品知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平。
此次公司提供的培訓(xùn)對(duì)我們而言是一次寶貴的經(jīng)歷。在一周的銷(xiāo)售培訓(xùn)中，我們深入學(xué)習(xí)了“校園經(jīng)濟(jì)”的主題，了解到校園經(jīng)濟(jì)作為一種面向?qū)W生的區(qū)域性經(jīng)濟(jì)形態(tài)，其主體是大學(xué)生，發(fā)展領(lǐng)域也主要來(lái)自于校園。通過(guò)培訓(xùn)，我們能夠發(fā)掘創(chuàng)業(yè)的好點(diǎn)子，打開(kāi)通往成功的大門(mén)。
在團(tuán)隊(duì)作業(yè)中，我們五人共同努力，各抒己見(jiàn)，確定了我們的創(chuàng)業(yè)方向是早餐市場(chǎng)。面對(duì)食堂早餐或外部不健康的早餐選擇，我們意識(shí)到早餐的重要性以及市場(chǎng)的潛力。我們的“早點(diǎn)來(lái)”早餐店應(yīng)運(yùn)而生，提供便捷的早餐配送服務(wù)。
在策劃過(guò)程中，我們分析了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)，確定了目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行了細(xì)分。我們制定了營(yíng)銷(xiāo)策略組合，從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)等方面進(jìn)行了全面的分析。這次培訓(xùn)將理論知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合，提高了我們的營(yíng)銷(xiāo)能力。
關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)生的職責(zé)，這是一個(gè)通過(guò)實(shí)習(xí)和培訓(xùn)招募的方式，旨在為公司儲(chǔ)備人才并提高社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)生需要與客戶(hù)溝通、推銷(xiāo)產(chǎn)品等。英文中的Management Trainee是指一些大企業(yè)自主培養(yǎng)的中高層管理人員的儲(chǔ)備計(jì)劃。他們通常需要在公司各個(gè)部門(mén)實(shí)習(xí)一到兩年，了解整個(gè)公司運(yùn)作流程后，根據(jù)個(gè)人專(zhuān)長(zhǎng)進(jìn)行安排。產(chǎn)品推廣培訓(xùn)生則涉及產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、資料設(shè)計(jì)等方面的培訓(xùn)。
對(duì)于你面試的職位是管理培訓(xùn)生或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的情況，公司可能是希望你能擔(dān)任封面人物或能說(shuō)會(huì)道的人才，以推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展。而對(duì)于銷(xiāo)售管理培訓(xùn)生來(lái)說(shuō)，起初可能擔(dān)任銷(xiāo)售員的角色，表現(xiàn)優(yōu)秀的話(huà)會(huì)有晉升的機(jī)會(huì)。大公司通常會(huì)重視培訓(xùn)生的發(fā)展并提供學(xué)習(xí)和晉升機(jī)會(huì)。例如阿里巴巴總部會(huì)招聘銷(xiāo)售學(xué)習(xí)生，并為他們提供培訓(xùn)和晉升機(jī)會(huì)。當(dāng)然在獲得這些機(jī)會(huì)的同時(shí)也要面對(duì)較大的工作壓力和挑戰(zhàn)。希望這些信息能對(duì)你有所幫助！如果你還有其他問(wèn)題或需要進(jìn)一步的建議和指導(dǎo)請(qǐng)隨時(shí)告訴我！
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