對于剛剛加入房產中介行業(yè)的新人，首先需要對他們進行一系列的培訓，讓他們了解這個行業(yè)的工作內容和流程。
1. 認識房源：房產中介的核心工作就是與房源打交道，因此首先要讓新人了解如何認識房源。
2. 實地看樓、跑盤和商圈精耕：新人在入行初期，需要進行實勘，熟悉物業(yè)和房源環(huán)境。
3. 制作簡易平面圖、看建筑平面圖、識別朝向、了解房源采光和通風情況等基本技能。
4. 熟悉：了解業(yè)主消息能更好的為之服務，第一時間掌握需求，爭取*房源的機會。
5. 房產信息了解：作為一個專業(yè)經紀人，需要了解房產特點、融資狀況、有無抵押以及其他開支等詳盡信息。
6. 簽約流程：新人需要了解簽約的流程和注意事項，以防止出現意外情況。
二、房產中介經紀人應掌握的專業(yè)知識
1. 行業(yè)態(tài)度：想要在這個行業(yè)做好，首先要熱愛這個行業(yè)，把它當作事業(yè)而不是工作。只有專家級別的經紀人才能在行業(yè)里立足。
2. 專業(yè)知識：包括業(yè)內知識、銷售技巧等，這些都是成為精英的必備條件。這個行業(yè)其實是賣服務而不是賣房子，因此專業(yè)性至關重要。
3. 勤奮：勤奮是精英的必備條件。不僅要主動出擊，還要在客戶面前解決問題。
4. 心態(tài)調整：堅持和持之以恒的心態(tài)才能在這個行業(yè)長久發(fā)展。
5. 建立老客戶群體：銷售精英們都有自己的老客戶群體，這部分群體奠定了他們穩(wěn)定的成功基礎。
6. 創(chuàng)新與復制：成功需要復制別人的經驗，但也需要創(chuàng)新。
三、房地產銷售基本專業(yè)知識
1. 自信與信念：任何時候都要相信“天下沒有賣不掉的房屋”，保持信心，相信自己能順利成單。
2. 價格策略：對于價格要有信心，不輕易降價。對于買主出價要迅速殺價，突出房屋的優(yōu)點，讓客戶覺得物超所值。
3. 了解客戶需求：了解客戶的需求，包括面積、房屋價值、環(huán)境、產品優(yōu)點等，并以此作為銷售的重點。
4. 取得客戶信任：在談判中取得客戶信任至關重要，不要讓客戶覺得經紀人在出價時有“心虛”之感。拒絕客戶出價時要“信心十足”地立即回答。使用實例和比較法來說服客戶。
5. 職業(yè)道德與團隊精神：保持職業(yè)道德水準，以公司整體利益為思考。切莫在業(yè)務過程中舞弊或做不合實際的承諾。要有全盤意識和團隊合作精神。同時也要眼光放遠，看到行業(yè)的前景和發(fā)展方向。以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋，這樣才能獲得更多的信任和支持。
（2）面對房屋交易的拒絕，房產經紀人必須保持堅韌的心態(tài)。交易過程中常常會遇到各種拒絕的例子，這是不可避免的。首先要明白這一點。
（3）將房屋視為自己的事務來處理，以高度的責任心對待每一位客戶。
（4）深入了解房屋造價成本及市場行情，掌握市場預期前景。這些知識的掌握是房產經紀人成功銷售的關鍵。
（5）成為優(yōu)秀的房產經紀人，需要在經歷“傻瓜”階段后自我超越。不斷挑戰(zhàn)自我，不斷學習進步。
（6）全面了解產品優(yōu)缺點，真誠地傳達房屋的優(yōu)點，同時以客觀的態(tài)度提及一些小缺點，更容易贏得客戶的信任。
（7）持續(xù)反思并改進自己的銷售技巧，包括言語表達、專業(yè)知識、客戶心理洞察等各個方面。由于房地產交易金額巨大且售價不固定，因此高超的銷售技巧能使你以更高的價格成功售出房屋。
（8）深入了解房源附近的優(yōu)缺點，并以其說服客戶。掌握價值認知的原則：認可價值大于等于價格。
（9）預先準備針對房源缺點的回答，模擬客戶疑問并給出優(yōu)美的解答理由。在銷售過程中，針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境等逐步說服客戶。
（10）掌握與客戶溝通的技巧，包括產品介紹、區(qū)域介紹、市場比較等。對于客戶的提問，反應要迅速并避免拖泥帶水。
（11）在與客戶交流時，積極防御并簡潔明了地回答客戶的問題。在帶客戶看房時，熟悉周圍環(huán)境，包括街道名稱、公共設施、學校、公園、車站等。
（6）在讓價時，我們可以向買方提出一些相對的要求，例如要求客戶支付較多的訂金、快速簽約（例如在三天內），或全額支付現金，作為讓價的條件或反要求。
告知客戶：你要明白，這個價格已經是非常優(yōu)惠了。如果你還不盡快簽約，我恐怕無法保證公司眾多門店和經紀人的銷售情況下，房子過幾天是否仍然可用或者房主是否會反悔。
1. 直擊法：當客戶的開價高于底價時，我們可以迅速成交。如果客戶毫不猶豫地展示出現金或支票，我們可以直接提出相對條件。
2. 幕后策略法：當客戶開價高于底價時，可以表示自己沒有決定權，需要向公司請示。然后詢問客戶是否能下訂金，若確定客戶能支付，可以假裝打電話向上級請示，多次之后，為了表示誠意，假裝上級終于答應這個價格，但必須在三天內簽約。
當客戶開價時，我們可以婉轉地表示自己無法做主，需要請示上級，然后再詢問客戶能下多少訂金。當客戶開價低于底價時，除了立即拒絕外，我們還可以利用假客戶、假電話來提高成交價格。
對于經紀人而言，在門店外看到客戶時應立即迎上前，注意儀表和微笑。在詢問客戶問題時，應精神飽滿，聲音響亮，介紹或推薦房源信息準確且迅速。介紹完基本信息后，禮貌地邀請客戶到公司詳細了解。根據客戶需求，推薦適合的公司主推房源，并了解客戶的基本信息，如購房目的、決策權、付款能力等。如果客戶對公司房源有興趣，則安排看房。如果沒有合適的房源，應告訴客戶會在1或2天內找到，此時再留取客戶的聯系方式，并熱情遞上自己的名片。
接到新房源后，應立即進行客戶配對，篩選半月內的主要客戶進行電話約定看房。撥打客戶電話，告知房源信息，并詢問客戶是否在家或有固定電話，以避免浪費對方手機費。與客戶約定看房時間和地點，注意選擇原則。設計看房過程中的提問順序，*何將物業(yè)缺點最小化，并預測客戶可能提出的問題及回答方案。
對于空房必須準時赴約，實房則需提前30-45分鐘到業(yè)主家中溝通，為看房過程的順利完成打好基礎。理清思路，按照自己的看房設計帶看。與客戶交流以掌握更多信息，為日后的跟進工作打好基礎。贊揚客戶的工作、性格、優(yōu)點等，拉近關系并消除警惕感。
進入物業(yè)后主動介紹房子情況，但不要一次性說出所有優(yōu)點。留下幾個優(yōu)點在客戶發(fā)現缺點或陷入僵局時使用。為客戶留下適當的時間自由看房、思考和比較?？刂茣r間并根據不同客戶提出問題以了解看法。讓客戶發(fā)表意見并快速解答疑問。認可客戶的想法即使不對也不要反駁而是引導客戶自己察覺問題。為客戶做每套房子都有其優(yōu)缺點關鍵在于自己的需求是否能接受不足之處因為房子是既定產品無法更改所以比較其優(yōu)缺點更重要。結束看房將客戶帶回公司或做其他約定注意在帶出小區(qū)的途中加深客戶的看房印象。
對于已產生購買意向的客戶應立即帶回公司并給予肯定和贊揚眼光把握時間描述買下房子的前景和利益以增強購買欲望。在公司先請客戶到會議室入座并送上茶水。主動介紹公司概況和售后服務以提高信任度消除顧慮。和客戶確認下單事宜但不宜操之過急要有序引導和循序漸進。使用肯定式問句抓住房子的優(yōu)勢和有利條件讓客戶做肯定式回答并逼其下單。
要注意的是銷售員沒有對客戶讓價的權利。當客戶提出價格問題時必須清楚表明價格原則沒有主動權必須和業(yè)主協商后才能答復。對于客戶的還價業(yè)務員要保持冷靜和鎮(zhèn)定外表上的沉著和穩(wěn)定因為這是在試探房子的水分。此時業(yè)務員必須果斷回答這個價格不可能成交并運用房子的優(yōu)勢或其它有利條件駁回試探重新掌握談判主動權并要求客戶重新定位價格。在得到客戶的第二個價格后業(yè)務員要表現出勉為其難的狀態(tài)并告訴業(yè)主只能先溝通一下在溝通的過程中避免在客戶面前透露過多信息以防被識破策略。面對客戶和房主時，業(yè)務策略需保持專業(yè)且富有策略。
一、視線溝通與團隊協作
在與客戶的視線接觸中，要注重團隊的作用。當面對客戶時，如果可能，應邀請店長或資深業(yè)務員協助跟進。自己可在適當時候離開談判桌，與客戶進行更深入的溝通。
二、價格談判策略
初次溝通后，回到談判桌前，向客戶傳達業(yè)主的讓步意愿，但需提供一個略高于客戶預期的價格，試探其底線。
三、阻止自行談判
若客戶要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務員應果斷地告知其自主談判的潛在弊端，如陷入僵局、情感用事等?？膳e例說明，通過專業(yè)的第三方中介，經過培訓和實戰(zhàn)經驗，談判成功的概率會更高。
四、設定實際成交價格
與客戶共同設定一個合理的成交價格，并安撫其情緒，表明將再與業(yè)主溝通。
五、關鍵階段的談判
真正進入關鍵階段時，業(yè)務員應開始與業(yè)主進行實質性的談價、殺價。原則是找出所有對自己有利的因素，引導業(yè)主降低價格?？紤]周邊地區(qū)房源的充足性、性價比等因素。
六、與客戶溝通的注意事項
在帶客戶看房前，需通知房主一些注意事項，如家中應打掃干凈、收拾整齊，特別是廚房和衛(wèi)生間。房屋應給人以整潔、明亮的感覺。家庭成員不要過多，一兩個即可，避免讓客戶感覺屋內過于嘈雜。房主應保持一定的神秘感，不要表現出過于急切的出售心理。
七、回訪電話的應對策略
當接到客戶的回訪電話，態(tài)度曖昧時，應盡量弄清其真實意圖。如系放棄，需問清原因；如仍在斟酌中，則需弄清其猶豫的原因并幫助解決。態(tài)度要輕緩，不要質問或追根到底。
八、退單處理
若客戶落單后后悔并強烈要求退單，應按照合同執(zhí)行，指出其不合理之處。告知客戶退單將面臨的違約責任及房價的合理性。以耐心的語氣和態(tài)度讓客戶打消退單的念頭。
九、面對競爭對手的策略
遇到同行業(yè)的競爭對手時，要保持專業(yè)素養(yǎng)和冷靜態(tài)度。提供比對手更專業(yè)、更全面的服務以吸引客戶和房主。強調團隊的力量和豐富的實戰(zhàn)經驗。
十、交易后續(xù)服務
在交易完成后，要及時做好后續(xù)服務工作，與客戶和房主保持聯系，提供必要的幫助和支持。確保交易的圓滿完成。
禮貌地與客戶打招呼，讓他們先發(fā)言，我們后發(fā)制人。帶著微笑，與客戶交流。告知客戶，剛才我們的同行已經為他們介紹了許多關于我們公司的情況，相信他們對我們的服務已經有所了解。接下來，我們愿意為他們詳細介紹公司的房源。我們希望他們能以專業(yè)的眼光，對我們的報價和房源進行詳細的對比，看看是否滿足他們的需求，并提出任何改進建議。
在此過程中，我們不會貶低其他競爭對手或他們的公司，只會專注于介紹我們公司的服務、規(guī)模以及獨特之處。在介紹的過程中，我們會適時的贊美客戶，表達我們的尊重和感激。我們不會自吹自擂，只是真誠地希望為他們提供優(yōu)質的服務。
如果客戶對當前房源不滿意，我們會詳細詢問他們的需求，并精心挑選更符合他們要求的房源，以節(jié)約他們的看房時間，避免不必要的奔波。我們相信，以真誠的服務和專業(yè)的態(tài)度打動客戶是最重要的。我們將竭盡所能，為他們提供滿意的房源和服務體驗。
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