為了讓新進(jìn)公司的銷售人員快速適應(yīng)工作環(huán)境，提高其工作績效，公司需要進(jìn)行全面的培訓(xùn)。以下是關(guān)于如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員的一些內(nèi)容。
1. 使新進(jìn)銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確工作職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)，并初步了解公司期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式，以幫助他們順利適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位。
2. 公司采用三階段培訓(xùn)方法對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，各階段的主要內(nèi)容如下表所示。
表：新進(jìn)員工三階段培訓(xùn)內(nèi)容及負(fù)責(zé)人
階段一：公司概況與企業(yè)文化培訓(xùn)，由人力資源部負(fù)責(zé)。
階段二：部門職能及崗位工作職責(zé)了解，由所在部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。
階段三：相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)，由資深員工或?qū)I(yè)培訓(xùn)師負(fù)責(zé)。
3. 公司概況的培訓(xùn)內(nèi)容包括集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)歷程、成長軌跡、發(fā)展趨勢(shì)、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)等。還會(huì)介紹集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)、組織機(jī)構(gòu)及高層管理人員的情況。
4. 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)以及產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等。
5. 針對(duì)公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，我們會(huì)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等，以幫助新進(jìn)銷售人員更好地了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
6. 企業(yè)管理制度的培訓(xùn)內(nèi)容包括授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度以及相關(guān)財(cái)務(wù)制度等。
7. 企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧以及職業(yè)禮儀等方面的培訓(xùn)也會(huì)進(jìn)行集中授課。
8. 在培訓(xùn)階段，由培訓(xùn)人對(duì)新進(jìn)銷售人員進(jìn)行主要產(chǎn)品的介紹、銷售技巧和專業(yè)知識(shí)的指導(dǎo)等。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程和技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、銷售要點(diǎn)及說明等。
9. 還會(huì)對(duì)目標(biāo)顧客的類型、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣和行為等進(jìn)行分析，以幫助新進(jìn)銷售人員更好地了解市場(chǎng)需求。包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、銷售政策等在內(nèi)的市場(chǎng)分析也會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的講解。
10. 基礎(chǔ)銷售理論的培訓(xùn)內(nèi)容包括營銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等。銷售流程的培訓(xùn)則涉及尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備、銷售拜訪、銷售演示、客戶異議處理、合同簽訂、貨款回收以及建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系等方面。
11. 在專業(yè)銷售技巧方面，我們會(huì)教授客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧以及有效溝通技巧等。相關(guān)法律知識(shí)如合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等也會(huì)進(jìn)行講解。
12. 為提高培訓(xùn)質(zhì)量，公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔。涉及相關(guān)部門的培訓(xùn)資料由各部門編制并提供給人力資源部，可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。
13. 新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請(qǐng)來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。
14. 在培訓(xùn)過程中，需要使用投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，要做好設(shè)備的準(zhǔn)備工作，以確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行。要尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。
15. 培訓(xùn)結(jié)束后會(huì)進(jìn)行考核，合格者將獲得結(jié)業(yè)證明，不合格者需重新培訓(xùn)。
16. 傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式。
17. 在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，培訓(xùn)部門應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，作為以后培訓(xùn)工作的參考。對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估主要采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行。受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)價(jià)包括培訓(xùn)目標(biāo)是否明確、培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度、講師的風(fēng)格、課堂時(shí)間的安排以及對(duì)今后工作的幫助等方面。通過這樣的評(píng)估，可以不斷改進(jìn)和優(yōu)化培訓(xùn)工作。二、如何有效地培訓(xùn)新的銷售人員
一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)的目的與階段
培訓(xùn)目的：使新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確工作職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，初步了解公司期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式，以適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。
培訓(xùn)階段：本企業(yè)對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取分階段培訓(xùn)的方法。
1. 培訓(xùn)主要內(nèi)容及階段劃分
公司培訓(xùn)：包含公司發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)：介紹部門職能、崗位工作職責(zé)、相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)。
現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：在工作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，提升新進(jìn)人員的工作技能與業(yè)績。
2. 培訓(xùn)時(shí)間及內(nèi)容安排
制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，包括每個(gè)階段的時(shí)間、地點(diǎn)、講師、方式及主要內(nèi)容等。如企業(yè)概況、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)與銷售渠道管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。
二、在職人員培訓(xùn)時(shí)機(jī)與培訓(xùn)內(nèi)容選擇
1. 培訓(xùn)時(shí)機(jī)：在大批銷售人員加入、業(yè)績下滑、新產(chǎn)品上市等關(guān)鍵時(shí)刻進(jìn)行培訓(xùn)。
2. 培訓(xùn)內(nèi)容：包括產(chǎn)品知識(shí)、目標(biāo)顧客分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、銷售知識(shí)和技巧等。還有客戶異議處理、基礎(chǔ)銷售理論、銷售流程等專業(yè)銷售技巧。
三、培訓(xùn)管理
1. 教材：以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔。各部門需提供培訓(xùn)資料給人力資源部，統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。
2. 培訓(xùn)講師：最好由企業(yè)內(nèi)部人員擔(dān)任，如高層領(lǐng)導(dǎo)、部門經(jīng)理、銷售骨干等。
3. 設(shè)備設(shè)施準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，確保培訓(xùn)正常進(jìn)行。
四、培訓(xùn)方法
采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等多種方式進(jìn)行傳授。
五、培訓(xùn)效果評(píng)估
1. 對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估：采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行。
2. 對(duì)受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估：通過考核合格與否來評(píng)估培訓(xùn)效果，并頒發(fā)結(jié)業(yè)證明。
三、新員工培訓(xùn)內(nèi)容有哪些？主要有以下幾點(diǎn)：介紹企業(yè)的經(jīng)營歷史與發(fā)展前景以激勵(lì)員工；介紹公司的規(guī)章制度與崗位職責(zé)使員工了解并遵守規(guī)則；介紹企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與服務(wù)協(xié)調(diào)流程等信息；業(yè)務(wù)培訓(xùn)確保新員工能迅速勝任工作；介紹企業(yè)的經(jīng)營范圍與市場(chǎng)定位增強(qiáng)新員工的市場(chǎng)意識(shí)；介紹企業(yè)的安全措施提高安全意識(shí)；傳達(dá)企業(yè)文化價(jià)值觀與目標(biāo)讓新員工明確企業(yè)期望的行為和價(jià)值觀；規(guī)范員工行為與舉止如職業(yè)道德環(huán)境秩序等要求。此外要注意對(duì)新員工區(qū)分對(duì)待以及重視新員工直屬主管的重要作用。企業(yè)招聘新員工，其目的不外乎期待他們能對(duì)企業(yè)產(chǎn)生積極的貢獻(xiàn)并持久地為公司服務(wù)。人才的培養(yǎng)并非一蹴而就的過程，需要通過長時(shí)間的培訓(xùn)與磨練才能達(dá)到期望的效果。雖然許多企業(yè)會(huì)為新員工提供培訓(xùn)，但并不能單憑這些培訓(xùn)就讓他們迅速成長起來。更多的成長，還需要依靠新員工的主管進(jìn)行長期的培訓(xùn)與指導(dǎo)。遺憾的是，很多企業(yè)的主管在這一方面的認(rèn)知并不明確。
在選擇培訓(xùn)方式時(shí)，無論是選擇內(nèi)部培訓(xùn)還是外部培訓(xùn)，企業(yè)都必須首先明確培訓(xùn)的對(duì)象及其背景。這是決定培訓(xùn)效果的關(guān)鍵因素?，F(xiàn)實(shí)卻是，很多企業(yè)在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)往往忽略了這一點(diǎn)，甚至有些專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也未能重視這個(gè)問題。
要知道，校招新員工和社招新員工由于他們的背景和經(jīng)歷不同，他們對(duì)培訓(xùn)的心態(tài)、接受講師培訓(xùn)手法的能力以及培訓(xùn)內(nèi)容的需求都有所不同。針對(duì)這兩類新員工的培訓(xùn)內(nèi)容和方式都應(yīng)該有所差異。如果采用同樣的方式進(jìn)行培訓(xùn)，那么很可能導(dǎo)致其中一方的培訓(xùn)效果不盡如人意。
例如，對(duì)于校招新員工，他們通常缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，因此需要更多的基礎(chǔ)知識(shí)和技能培訓(xùn)。而對(duì)于社招新員工，他們可能已經(jīng)擁有一定的經(jīng)驗(yàn)和技能，因此更需要的是如何將他們的經(jīng)驗(yàn)和公司的實(shí)際情況相結(jié)合的培訓(xùn)。對(duì)于這兩種新員工群體，他們的心理狀態(tài)和接受能力也有所不同，因此講師在培訓(xùn)過程中也需要根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整自己的培訓(xùn)手法。
企業(yè)要真正做好新員工的培訓(xùn)工作，就必須充分了解并尊重每個(gè)新員工的個(gè)體差異，根據(jù)他們的背景和經(jīng)歷制定出適合他們的培訓(xùn)計(jì)劃。只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)新員工的快速成長，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)出更大的力量。
參考資料：中國人力資源網(wǎng)——新員工培訓(xùn)策略與實(shí)踐。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/227780.html