一、銷售人員的培訓需求分析
銷售人員的培訓需求通常涵蓋品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識素質(zhì)和心理素質(zhì)四個方面。在品德素質(zhì)方面，銷售人員需要具備良好的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、真誠待人和誠信守諾的品質(zhì)。在能力素質(zhì)方面，他們需要提高邏輯思考、交際、演講、創(chuàng)新、市場調(diào)查與預測、推銷技巧等能力。知識素質(zhì)方面，營銷知識、企業(yè)及其所在行業(yè)知識、經(jīng)營管理知識以及產(chǎn)品和技術(shù)知識等都是銷售人員需要掌握的內(nèi)容。銷售人員還需要具備穩(wěn)定的心理素質(zhì)，如自信心、成功欲望、剛強意志等。
二、培訓課程設計
1. 品德素質(zhì)培訓：通過培訓課程，讓銷售人員理解職業(yè)道德的重要性，培養(yǎng)他們勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，以及真誠待人、誠信守諾的良好品質(zhì)。讓銷售人員明白客戶是衣食父母，收益是建立在為客戶提供高價值、高滿意度的產(chǎn)品或服務的基礎上的。讓他們理解競爭對手的存在是壓力也是動力，應該尊重競爭對手。
2. 能力素質(zhì)培訓：為提高銷售人員的8個方面的能力，可以開設以下課程或?qū)ｎ}：邏輯學、哲學、交際學、演講與口才、成功學、技術(shù)與管理創(chuàng)新、市場調(diào)查與預測等。
3. 知識素質(zhì)培訓：包括營銷知識、企業(yè)及其所在行業(yè)知識、經(jīng)營管理知識以及產(chǎn)品和技術(shù)知識。其中營銷知識應涵蓋市場營銷學、市場調(diào)查與預測、消費者行為學等。企業(yè)及其所在行業(yè)知識培訓應包含企業(yè)的歷史、成就、組織結(jié)構(gòu)、領導人、工作程序、行業(yè)與市場的發(fā)展特點等。
4. 心理素質(zhì)培訓：主要開設一些樹立自信心、激勵成功欲望、培養(yǎng)剛強意志的課程或?qū)ｎ}。
三、如何快速培訓銷售新人
1. 針對公司產(chǎn)品信息、功能、競爭優(yōu)勢進行培訓，讓新人對公司產(chǎn)品產(chǎn)生認同感。
2. 讓新人了解企業(yè)客戶構(gòu)成，幫助其在特定人群中培養(yǎng)營銷能力。
3. 進行階段性考評、測試，考察新人對產(chǎn)品理解程度，幫助新人梳理邏輯。
4. 模擬銷售，Demo階段要求新人對真實客戶案例進行分析，細化到前期準備方案、基本話術(shù)和后期跟進流程。
四、如何做好電銷人員的新人培訓
1. 培訓電話營銷流程和基本原則。
2. 學會電話營銷過程中的溝通技巧。
3. 掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶。
4. 撥打電話的五大標準流程和系統(tǒng)話術(shù)應用。
5. 電話營銷人員的自我修煉，包括電話營銷目標，撥打電話前的目的等。
6. 成功電話營銷的十三大思考，包括產(chǎn)品需要客戶還是客戶需要產(chǎn)品等問題。
7. 輔助技能如贊美營銷的應用，以及如何通過FAB進行產(chǎn)品包裝。
8. 建立與客戶之間的親和力及信賴感的重要性及方法。
9. 如何判斷客戶的真實想法，通過有效傾聽達到這一目的。
《電話銷售精英實練營》課程大綱及講師介紹
一、課程引入
在電話營銷中，客戶回答的可控性是關鍵。如何巧妙提問，掌握與客戶對話的主動權(quán)，是營銷成功的關鍵。本課程將詳細講解如何“問”，以及問話的七個要點。
二、阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點解析
現(xiàn)場學員將進行實際演練，通過案例分析和老師輔導，學會如何應對客戶可能的拒絕，并掌握阻止客戶做出不利決定的問話技巧。
三、蘋果理論——挖掘并滿足客戶的潛在需求
課程將探討如何運用“蘋果理論”，通過電話營銷手段創(chuàng)造客戶的購買需求，引導客戶進行消費決策。
四、電話營銷人員的智慧與挑戰(zhàn)
深入了解客戶的真實態(tài)度并非想象中那樣簡單。客戶所面臨的問題可能獨具個性，每位客戶并不一定會遇到相同的問題。在此基礎上，本課程將講解如何應對客戶的不同態(tài)度和問題。探討如何讓客戶感受到專業(yè)的知識而非僅僅專業(yè)的姿態(tài)。
五、解除客戶抗拒與異議的技巧
課程以學員在實際工作中遇到的問題為案例，現(xiàn)場分析并給出解決方案。旨在提高電話銷售人員應對客戶抗拒與異議的能力，使?jié)M意度成為客戶付錢的理由。
六、《電話銷售精英實練營》課程價值與企業(yè)效益
本課程的開設旨在幫助企業(yè)解決以下問題：提高電話銷售人員成交技能，增強營銷人員的信心；使電話銷售人員保持*工作狀態(tài)；轉(zhuǎn)化客戶的拒絕為信心；快速建立客戶親和力與信賴感；準確把握客戶需求，實現(xiàn)快速成交；推廣公司產(chǎn)品與服務；利用客戶抗拒理由實現(xiàn)有效成交；提升電話營銷成交率；營造銷售氛圍，培養(yǎng)忠誠客戶等。
七、講師介紹——林翰芳老師
林翰芳老師擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長創(chuàng)新營銷模式，打破常規(guī)思維。首創(chuàng)“問話式”營銷技巧，內(nèi)外訓結(jié)合模式開發(fā)者與發(fā)揚者。被業(yè)內(nèi)譽為銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓實戰(zhàn)講師，獲評電話銷售優(yōu)秀職場輔導訓練師。其培訓經(jīng)驗廣泛涉及金融保險、聯(lián)通400、網(wǎng)絡推廣、國際貿(mào)易、環(huán)球基金、網(wǎng)絡B2B、電腦銷售、美容等多個行業(yè)，累計培訓課時超500節(jié)。林老師將以其深厚的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，為學員帶來全新的學習體驗。
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