一、銷售技巧探討
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一項重要的工作技能。銷售是人與人之間溝通的過程，其核心是動之以情，曉之以理，誘之以利。
銷售技巧涵蓋了多個方面，包括對客戶心理的掌握、產(chǎn)品專業(yè)知識的運用、社會常識的融入、表達能力的提升以及溝通能力的運用。常用的銷售技巧包括引導成交法、假設(shè)成交法、關(guān)鍵按鈕成交法等。
在銷售過程中，接待技巧至關(guān)重要。例如，針對男女客戶在購買過程中的不同特點，女性更注重商品的外觀形象及美感，男性則更強調(diào)商品的效用及其物理屬性。營業(yè)員需要具備敏銳的觀察力，善于從消費者的言行中判斷其需求和喜好，有針對性地進行接待。
營業(yè)員還需要熟悉店內(nèi)的貨品，掌握顧客心理，提高專業(yè)度，并增加自己的知識面。在處理客戶疑問時，要善用銷售技巧，如讓客戶多說話、感性回避、把握關(guān)鍵問題并確認客戶異議背后的真正動機等。
二、銷售培訓的重要性及推薦
銷售培訓對于提升銷售人員的能力至關(guān)重要。講銷售的老師眾多，其中范一智老師的銷售課程具有獨特之處。他的職業(yè)背景涵蓋了保險、房產(chǎn)、IT和家居建材銷售與管理，屬于實戰(zhàn)派。他的課程內(nèi)容結(jié)合了時下的人力資源管理技術(shù)，并巧妙地融合了五行與易經(jīng)的內(nèi)容，新穎有特色，且實用性強。
范一智老師的訓練課題《久贏真經(jīng)——成就*價值的銷售精英》聽起來便知其強調(diào)銷售精英的培養(yǎng)和長期贏得客戶的策略。對于希望提升銷售技巧、增強銷售能力的銷售人員來說，這樣的課程值得一聽。
CRM管理的核心課程目的：在于培養(yǎng)營銷人員的客戶經(jīng)營思維。在銷售活動中，客戶無疑是重中之重，正確的認知并將其視為個人及企業(yè)的寶貴財富是每個營銷人員必備的能力。掌握科學的客戶管理技巧也是在未來市場競爭中取得主動的關(guān)鍵。這也是激發(fā)業(yè)務(wù)人員動力的源泉所在。
高效行動的課程目的則是強調(diào)實踐中的快速響應(yīng)和執(zhí)行力。行動勝于空談，高效的行動才能凸顯銷售英雄本色。具體表現(xiàn)為完成工作任務(wù)的質(zhì)量與效率，以及在此過程中所消耗的時間與成本的控制。追求工作過程中的快樂、不斷提升和自我價值實現(xiàn)也是重要標準。
團隊營銷與營銷團隊則著重于創(chuàng)造團隊精神，使管理層有時間進行戰(zhàn)略性思考。團結(jié)精神在營銷團隊中至關(guān)重要，只有通過團隊協(xié)作，才能更有效地完成任務(wù)并超越目標。
關(guān)于銷售員需要培養(yǎng)的能力，思考是成功的基石。無論是牛頓的發(fā)現(xiàn)、盧梭的著作還是市場營銷的策劃和創(chuàng)意，都離不開深入思考。銷售人員必須積極主動思考，才能有效分析銷售計劃、分配銷售任務(wù)，解決網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、客戶制衡、市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、投訴處理等問題。
在實際銷售工作中，銷售人員會面臨各種各樣的問題，如區(qū)域市場整體規(guī)劃、階段性銷售目標、銷售網(wǎng)絡(luò)布局、經(jīng)銷商發(fā)展等等。解決這些問題需要積極主動的思考，才能使負責的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健的增長。善于傾聽也是銷售人員必備的能力。許多成功的銷售人員并不是靠口若懸河的說辭，而是善于傾聽顧客的訴求、了解顧客的疑慮和需求。推銷天王喬吉拉德曾經(jīng)告誡推銷員要重視傾聽顧客的心聲。
提高銷售人員寫報告的能力也是非常重要的。在日常工作中，銷售人員需要嚴格按照公司規(guī)定書面請示或匯報工作。通過模仿同事的報告格式、手法和技巧，提高自己的報告質(zhì)量。了解領(lǐng)導的偏好和性格，投其所好也是提高報告效果的關(guān)鍵。只有這樣，才能確保資源的合理利用和市場工作的順利開展。
撰寫申請資源報告及活動方案策劃時，應(yīng)貼合領(lǐng)導的思路，更易獲得領(lǐng)導的認可與支持，從而順利獲取所需資源。因為領(lǐng)導的視角有長遠與眼前之分，所以需靈活適應(yīng)。
為了提升公文寫作能力，可以向?qū)I(yè)人士請教，從互聯(lián)網(wǎng)上學習，或購買相關(guān)書籍進行鍛煉。作為廠家區(qū)域代表的銷售人員，需準確傳遞廠家基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策及促銷推廣等信息。
銷售人員是連接客戶與企業(yè)的橋梁，其表達廠家意圖的清晰準確程度，直接影響客戶理解與支持的力度。然而在實際銷售過程中，因銷售人員說服力不同，導致客戶反應(yīng)各異，合作關(guān)系的建立亦有僵化與順暢之分。
那么，如何提高銷售人員的說服力呢？要了解客戶需求，包括客戶希望得到什么、擔憂什么以及當前的主要障礙是什么?？赏ㄟ^多種途徑了解，如與客戶相關(guān)人員打聽、向無競爭關(guān)系的銷售朋友詢問或直接向客戶探尋。
針對客戶需求，制定說服計劃，采用適當?shù)姆椒ù騽涌蛻簦⒃诤线m的時機和場合表達自己的觀點。計劃的核心部分應(yīng)反復記憶，以確保臨場發(fā)揮出色，令客戶信服。
在說服客戶時，觀點的陳述需生動具體、充滿情感，且務(wù)必具有可操作性。若客戶覺得觀點只是空談，說服效果便會大打折扣。有效的陳述應(yīng)使用具體論據(jù)，包括時間、地點、人物、方法以及效果，以支持自己的觀點，達到說服客戶的目的。
銷售人員應(yīng)避免單純從廠家角度與客戶溝通，這樣容易產(chǎn)生溝通障礙。在說服客戶時，要換位思考，從客戶角度出發(fā)，分析其處境，找出銷售困惑的原因，并通過廠家的經(jīng)營思路或銷售政策幫助客戶改善處境，促進雙方發(fā)展。
生意人的目的是賺錢和發(fā)展。在說服客戶時，除了詳細解釋廠家政策操作方法，并提供具體方案或文件外，更重要的是向客戶表達執(zhí)行廠家政策后的利益與價值，以刺激客戶的欲望。
優(yōu)秀的銷售人員不僅與客戶保持良好合作關(guān)系，還能保持穩(wěn)定的高績效銷售業(yè)績。其關(guān)鍵在于他們能有效整合資源，通過培訓或指導提高所轄區(qū)域客戶、員工及下游網(wǎng)點的經(jīng)營水平和能力，使他們跟上企業(yè)發(fā)展節(jié)奏，理解企業(yè)經(jīng)營思路和運作模式，建立伙伴式良性合作關(guān)系，使客戶產(chǎn)生信任和依賴。
那么，銷售人員應(yīng)如何培訓客戶呢？首先要讓客戶了解廠家產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程、主要配方、原料、科技含量、賣點、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法、市場影響力、社會地位及先進事跡、企業(yè)文化和經(jīng)營思路等。
具體的培訓或傳達方式則取決于銷售人員的培訓方法和能力。幫助客戶進行市場規(guī)劃、人力資源管理、財務(wù)管理及責權(quán)利管理等方面的工作也是非常重要的。例如，教會客戶如何開發(fā)下游網(wǎng)點、管理網(wǎng)點、建立良好的客情關(guān)系等。
在與客戶合作過程中，銷售人員需不斷發(fā)現(xiàn)客戶及銷售員在實際操作中的問題，包括鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢等，并及時提出改善建議與意見，提高銷售執(zhí)行力。通過不斷的培訓輸出，幫助客戶提高整體盈利水平，降低對廠家資源費用的依賴，實現(xiàn)高效銷售和回款。
在對客戶的培訓中，銷售人員可采取咨詢方式，注重解決實際問題，成為客戶的良師益友。要撇開利益談利益，通過管理知識、營銷思路等幫助創(chuàng)造利益。得到客戶認可后，再幫助其發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。通過培訓經(jīng)銷商的一些實質(zhì)性問題來提高自己在客戶心中的地位。最終目標是成為一個不可替代的人。讓客戶認為你是一個能得到認同的人；一個能發(fā)現(xiàn)問題的人；一個能帶來新東西的人；一個值得深交的人；并在他們心中建立深厚的忠誠度。(6)一個能帶來經(jīng)營收益的能人：在商業(yè)世界中，人們更傾向于與那些能為他們帶來實際利益的人合作，而非那些只擅長“吃喝玩樂、夸夸其談”的空談家，那些不付諸實踐的銷售人員。
在許多企業(yè)的銷售團隊中，每月的例會總是伴隨著慷慨激昂的誓言。銷售人員會信心滿滿地拍著胸脯保證，他們的銷售計劃也總是聽起來非常完美：這個月必定能達成怎樣的銷售目標，同時還會詳細闡述一系列的策略和措施來確保目標的實現(xiàn)。每到月底，銷售任務(wù)的完成情況總是不盡如人意。這究竟是為什么呢？
實際上，很多銷售人員在月初和月中往往處于一種無所事事的狀態(tài)，而到了月底，他們就像熱鍋上的螞蟻一樣急躁不安，不斷催促客戶盡快回款。現(xiàn)代市場并非僅由客戶需求決定。一個客戶的分銷能力取決于他擁有的終端網(wǎng)點數(shù)量，以及這些終端網(wǎng)點的有效性、可控性以及銷售產(chǎn)品的能力。這些都需要銷售人員持之以恒，日復一日、月復一月地深入市場，實實在在地做好每一項工作。銷售人員必須具備強烈的執(zhí)行能力。
那么，銷售人員應(yīng)如何提升自己的執(zhí)行力呢？
銷售人員應(yīng)該明確自己的銷售目標。這包括年度銷售目標、月度銷售目標以及每日銷售目標。有了清晰的目標，他們才能有的放矢地開展工作。
銷售人員應(yīng)該養(yǎng)成制定計劃的習慣，尤其是日工作計劃。他們應(yīng)當在每天晚上預先規(guī)劃好第二天的銷售計劃，包括何時、在哪里拜訪哪些客戶以及如何與客戶達成共識等。
銷售人員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習慣。每天回到住所后，他們應(yīng)對當天的銷售計劃完成情況、成功與失敗的原因、存在的問題以及需要廠家支持的事項等進行總結(jié)與回顧，并將其記錄在銷售日記中。
銷售人員還應(yīng)加強自身業(yè)務(wù)能力的培訓與學習。他們需要提高自己的銷售技能，包括客戶談判技巧、溝通技巧以及時間管理技巧等。這些技能的提升將直接影響到他們的銷售業(yè)績。
古語有云：“種瓜得瓜，種豆得豆。”行為養(yǎng)成習慣，習慣塑造性格，性格決定命運。對于銷售人員而言，只有在不斷戰(zhàn)勝自己、保持積極進取的心態(tài)、全力以赴做好自己份內(nèi)的工作時，他們的銷售業(yè)績才能良性發(fā)展，他們才能成為*的營銷戰(zhàn)將。
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