一、銷售心理學(xué)技巧探討
在某次實驗中，一位大學(xué)生身穿*T恤進入教室，引起了我們對他身上*T恤的注意。出乎很多人預(yù)料的是，盡管估計有半數(shù)同學(xué)會注意到他身上的*T恤，但實際上只有20%的同學(xué)給予了關(guān)注。這個實驗揭示了我們的自我認(rèn)知占據(jù)精神世界的重要位置，我們往往會不自覺地放大別人對我們的關(guān)注程度。心理學(xué)將這種普遍的心理現(xiàn)象稱為“焦點效應(yīng)”。在銷售過程中，這種現(xiàn)象也非常常見。
銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到每位客戶都是以自我為中心的，他們購買商品并非因為銷售人員的推薦，而是出于自己的利益考慮。為了與客戶建立良好的交易關(guān)系，銷售人員需要善于利用客戶的焦點效應(yīng)，不僅要以客戶為中心尋找并滿足其需求，還要讓客戶感受到被重視和關(guān)懷。
以甲和乙兩位銷售人員的推銷經(jīng)歷為例。甲銷售人員一味地介紹自己商品的質(zhì)量和實用性，卻忽略了客戶的真實需求和感受，結(jié)果遭到客戶的拒絕。而乙銷售人員則通過與客戶的閑聊、觀察家具布置以及與客戶孩子的互動，了解并滿足了客戶的個性化需求。他以客戶的立場出發(fā)，為客戶推薦適合的商品并詳細(xì)分析商品的潛在價值。最終，乙銷售人員贏得了客戶的信任并成功達成了交易。
在銷售過程中，所有的客戶都具有重視自我和希望得到別人關(guān)心的心理。他們會關(guān)注商品對于自身的價值，同時也期望銷售人員對自己給予足夠的關(guān)心和重視。如果商品能夠滿足客戶的需求并且銷售人員表現(xiàn)出足夠的重視，那么客戶就會樂于購買。為了提升自我，銷售人員需要了解相關(guān)的心理學(xué)知識，并善于觀察和分析客戶的表現(xiàn)以把握其心理需求。在銷售過程中，真誠地關(guān)心客戶、為客戶謀取利益是消除彼此隔閡的關(guān)鍵。只有這樣，客戶才會與銷售人員建立長期的伙伴關(guān)系。
四、您對于商品的經(jīng)驗印象是什么？
五、您是否曾經(jīng)有過更換商品或供應(yīng)商的考慮？
接下來，我們深入探討銷售心理學(xué)中的顧客心理。把握顧客心理，銷售成功的概率將大大提升。以下是關(guān)于銷售心理學(xué)：顧客心理的探討，歡迎各位瀏覽。
癥狀：對購買行為持無所謂態(tài)度，不在乎商品優(yōu)劣，喜歡與否，表現(xiàn)禮貌但難以接近。
心理診斷：此類顧客不喜歡銷售人員施加壓力或推銷行為，更傾向于自己實際接觸產(chǎn)品。他們討厭銷售人員的產(chǎn)品介紹，表面上不在乎，但實際上對細(xì)微信息非常關(guān)注，注意力集中。
處方：對于這種顧客，常規(guī)的產(chǎn)品介紹方法效果不佳。應(yīng)低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨特的特點激發(fā)其好奇心，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，然后愿意傾聽產(chǎn)品介紹。
癥狀：此類顧客無明顯購買障礙，只想帶走商品信息。只要時間允許，他們都愿意聽取產(chǎn)品介紹，態(tài)度謙恭，并會禮貌地提出適當(dāng)問題。
心理診斷：這類顧客一旦對喜歡的商品產(chǎn)生購買欲望，即可隨時購買，屬于沖動購買類型。
處方：應(yīng)編制有創(chuàng)意的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮，同時掌握時機。一定要讓這類顧客覺得這是“難得的機遇”。
癥狀：此類顧客謙虛有禮，對銷售人員沒有排斥心理，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說實話，不喜歡謊言，并認(rèn)真傾聽銷售人員的產(chǎn)品介紹。
處方：對此類顧客應(yīng)認(rèn)真對待，然后突出產(chǎn)品的魅力。銷售人員應(yīng)以穩(wěn)重的態(tài)度展示專業(yè)能力，產(chǎn)品講解必須有理有據(jù)，重視服務(wù)質(zhì)量和細(xì)節(jié)，保持平和的心態(tài)，避免炫耀。
癥狀：此類顧客似乎故意找茬，行為上指責(zé)一切問題都源于銷售人員，容易與銷售人員關(guān)系惡化，不想聽任何說明，對商品疑慮重重，難以應(yīng)對。
心理診斷：此類顧客存在私人煩惱和心理壓力，需要找人發(fā)泄。
處方：以親切的態(tài)度應(yīng)對，了解顧客背景，穩(wěn)健避免爭論，避免說出讓對方感到壓力的話。產(chǎn)品介紹時應(yīng)輕聲有禮，留意顧客的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。
癥狀：此類顧客對產(chǎn)品功能、外觀、服務(wù)有非?？量痰囊螅瑢︿N售人員有一種排斥心理。
心理診斷：這類購物者通常謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，因此會提出一些超出常人思維的問題和細(xì)節(jié)以消除內(nèi)心顧慮。
在探討銷售技巧之前，我們先從人的心理角度分析銷售心理。一個人的內(nèi)心強大是銷售成功的前提，需要我們不斷克服不良心態(tài)。例如，銷售中的自卑、怯懦、猜疑等心態(tài)。
許多剛?cè)胄械匿N售人員存在一個心態(tài)誤區(qū)，認(rèn)為自己只是推銷員，矮人一等。面對有錢且嚴(yán)肅的客戶時，他們可能會緊張到忘記事先準(zhǔn)備好的話術(shù)。如何克服自卑心理？一種有效方法是：學(xué)會適當(dāng)自戀，欣賞自己，同時給自己心理暗示，每天告訴自己是一個*的銷售員！遇到任何事情，無論對錯，先說先做！
在與客戶的銷售過程中，有些人喜歡以不信任的目光審視對方，無端猜疑客戶是否有購買能力，或認(rèn)為客戶難以搞定。遇到長相或打扮不如意的客戶，他們會貼上不友善的標(biāo)簽。當(dāng)以猜疑的心態(tài)面對客戶時，雖然表面上沒什么，但內(nèi)心可能會表現(xiàn)出不耐煩?？蛻羰强梢愿袘?yīng)到你的心態(tài)的。所以做銷售時一定要記?。翰灰米约旱乃季S去衡量別人的想法！
其實銷售員本身也會有這樣的心理，其心理源于：大多數(shù)人希望自己顯得聰明并受到尊重。因此許多銷售員喜歡與客戶爭辯，想讓客戶認(rèn)同自己的觀點。不少銷售員因為逆反心理而得罪客戶。即使你對了，失去了客戶又有什么用呢？何不學(xué)會放下，包容對方！放下不等于放棄，包容不等于縱容！
有些人把做銷售當(dāng)作演戲，朝秦暮楚、見異思遷、處處應(yīng)付。這種與人交往只是表面文章，沒有深厚的感情基礎(chǔ)。一個銷售員只有做到真實坦誠才能獲得客戶的信任并與之建立長久的關(guān)系！
“為什么我推薦最好的產(chǎn)品給客戶卻失敗了？”許多銷售員只關(guān)注可以獲取最多提成的產(chǎn)品介紹而忽視了客戶的接受能力。另外一些人為了自身利益不顧客戶利益導(dǎo)致銷售只是一次性的最終失去客戶。在閱讀完《銷售要懂心理學(xué)》這本書后我認(rèn)識到人類的每種行為都是為了尋求改善他們購買產(chǎn)品或服務(wù)是因為這些可以讓他們過得更好并認(rèn)識到不同類型客戶的個性特征對于成功銷售至關(guān)重要?！朵N售要懂心理學(xué)》讀后感這本書讓我認(rèn)識到目標(biāo)、過程、技巧與計劃在銷售中的重要性并在閱讀后我對于銷售和心理學(xué)有了更深入的了解和認(rèn)識。在市場經(jīng)濟中產(chǎn)品或服務(wù)的價值甚至我們自身的價值都體現(xiàn)在銷售中而不是生產(chǎn)中因此掌握銷售心理學(xué)對于從事銷售工作的人來說至關(guān)重要。環(huán)境與人的因素對銷售行業(yè)的深刻影響
人所處的環(huán)境及其相關(guān)因素，特別是與人的互動因素，對個體產(chǎn)生著深遠的影響。一位態(tài)度從容、自信且放松的銷售人員，往往能夠借助暗示的力量，對顧客產(chǎn)生強烈的感染力。*的銷售高手往往能夠以平靜和緩的情緒，穩(wěn)定顧客的情緒，同時展現(xiàn)出對自己和所售產(chǎn)品與服務(wù)的堅定信心，從而讓顧客深信不疑。
物質(zhì)環(huán)境的影響力不容小覷，但在人際交往中，與我們互動的人所產(chǎn)生的影響尤為突出。無論在何種環(huán)境中，人們的互動與反應(yīng)，都可能對我們的心理和行為產(chǎn)生強烈的影響。在商業(yè)交往中，這一點尤其明顯。
要實現(xiàn)銷售的成功，我們需要用心營造一個令人感到愉悅的交流環(huán)境。這不僅需要發(fā)揮我們的智慧和創(chuàng)造力，還需要深入理解客戶的心理需求。閱讀如《銷售要懂心理學(xué)》這樣的書籍，讓我們明白，對待銷售工作絕不能抱有敷衍的態(tài)度。敷衍不僅是對公司、對顧客的不尊重，更是對自己的不負(fù)責(zé)任。
敷衍的心理往往源于多種因素。一方面，工作環(huán)境可能無法為銷售員提供足夠的心理安慰和物質(zhì)滿足，使得他們在工作中缺乏成就感和歸屬感，進而產(chǎn)生消極的工作態(tài)度。銷售員自身的態(tài)度和心態(tài)也起著決定性作用。在面對工作的辛苦、顧客的冷落和白眼時，若沒有堅定的意志和積極的心態(tài)，很容易讓敷衍的心理占據(jù)上風(fēng)。
人都有惰性，都渴望舒適的避風(fēng)港。但銷售工作本身就意味著不斷的奔波和挑戰(zhàn)。當(dāng)銷售員遭遇心理上的打擊和冷漠時，他們可能會漸漸失去積極的心態(tài)，顯露出人性的弱點。他們可能會對工作產(chǎn)生敷衍的態(tài)度，對待顧客也變得馬馬虎虎，不負(fù)責(zé)任。
只有深入工作，以公司為榮，才能真正獲得應(yīng)有的回報。銷售員應(yīng)當(dāng)樹立正確的價值觀，對待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對待顧客誠實守信。答應(yīng)顧客的事情必須努力完成，不能有任何敷衍了事的態(tài)度。只有這樣，才能找到前進的方向，為之努力，最終實現(xiàn)自己的價值。
無論是環(huán)境因素還是人的因素，都對銷售行業(yè)產(chǎn)生著深刻的影響。銷售員應(yīng)當(dāng)以積極的態(tài)度和負(fù)責(zé)任的精神，面對工作中的挑戰(zhàn)和困難，才能實現(xiàn)自己的價值，同時也為公司和顧客帶來真正的利益。
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