銷售人員的培訓(xùn)方式應(yīng)靈活多變，以適應(yīng)不同工作場(chǎng)景和個(gè)體需求。以下是一些建議的培訓(xùn)方式：
一、早會(huì)培訓(xùn) —— 夯實(shí)基礎(chǔ)，掌握日常技巧
早會(huì)是銷售人員日常工作中常見的環(huán)節(jié)，可以利用這個(gè)時(shí)間進(jìn)行新產(chǎn)品知識(shí)或客戶問題解決方案的分享。時(shí)間雖短，但能有效鞏固基礎(chǔ)知識(shí)，提高銷售人員應(yīng)對(duì)客戶問題的能力。
二、系統(tǒng)化專業(yè)培訓(xùn) —— 提升專業(yè)技能
對(duì)于較為重要的專業(yè)技能類培訓(xùn)，建議安排集中時(shí)段，進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)。這樣可以按照月度培訓(xùn)計(jì)劃，讓銷售人員集中在一起，更有利于討論和解決日常遇到的問題。
三、E-Learning —— 通用技能自助學(xué)習(xí)
通用類課程如時(shí)間管理、情緒修煉等，銷售人員可以根據(jù)自己的時(shí)間安排自主選擇網(wǎng)上學(xué)習(xí)。培訓(xùn)人員需設(shè)定相應(yīng)目標(biāo)，進(jìn)行課程和時(shí)間安排，確保學(xué)習(xí)進(jìn)度。
四、微課與在線學(xué)習(xí) —— 及時(shí)解決問題，提高效率
建立微信群，及時(shí)在群內(nèi)公布信息，有經(jīng)驗(yàn)的同事可進(jìn)行短暫的經(jīng)驗(yàn)分享?？砂才琶恐芏〞r(shí)晚上的微課課程直播，及時(shí)解決大家反映的問題。這種方式能解決培訓(xùn)占用過多工作時(shí)間的問題，多種形式結(jié)合，靈活把握。
二、銷售心態(tài)調(diào)整與正能量傳遞
在銷售工作中，遇到客戶的拒絕是常態(tài)。如何調(diào)整心態(tài)，保持積極的心態(tài)至關(guān)重要：
對(duì)“拒絕”要有正確認(rèn)識(shí)。有些客戶的拒絕只是習(xí)慣性反應(yīng)，不一定代表真正的意圖。不必過于在意這類客戶的拒絕，保持堅(jiān)定的信心繼續(xù)前進(jìn)。
將每次拒絕視為還“債”的機(jī)會(huì)。在銷售過程中遭受的拒絕，其實(shí)是給別人一個(gè)受難的機(jī)會(huì)，也是自己還了一次“人情債”。這樣想的話，就不會(huì)對(duì)每次的拒絕那么耿耿于懷。
體會(huì)“拒絕”背后的心情故事。以同理心與客戶交流，讓客戶覺得你是個(gè)值得托付的人。當(dāng)客戶對(duì)你傾訴的私人故事越多，離成交也就不遠(yuǎn)了。
保持正向能量的調(diào)整。心態(tài)積極時(shí)，吸引力法則會(huì)幫助你吸引到對(duì)你有利的事物。當(dāng)感到狀態(tài)不佳時(shí)，要及時(shí)停下來調(diào)整自己，做腹式呼吸、與周圍人開開玩笑、重新調(diào)整話術(shù)與思路等都是有效的方法。
三、為何銷售培訓(xùn)常顯效果甚微
銷售培訓(xùn)的效果往往取決于培訓(xùn)者的水平和培訓(xùn)內(nèi)容的技術(shù)含量。好的銷售流程應(yīng)該是可以流程化、可復(fù)制的。如果某個(gè)公司出現(xiàn)個(gè)別績(jī)優(yōu)銷售人員，其他人表現(xiàn)較差，很可能是銷售培訓(xùn)的問題。常見的無用培訓(xùn)包括過多的心靈雞湯式培訓(xùn)，這種培訓(xùn)只能作為強(qiáng)心劑，對(duì)業(yè)績(jī)拉動(dòng)沒有實(shí)質(zhì)效果。而有些培訓(xùn)者水平不足，無法提供有技術(shù)含量的培訓(xùn)內(nèi)容，也會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳。有效的銷售培訓(xùn)應(yīng)該是有針對(duì)性的、技術(shù)含量高的、能被復(fù)制和執(zhí)行的。
一句話概括：優(yōu)秀的銷售人員未必能勝任管理工作！
我們常常可以看到許多總監(jiān)們雖然擁有培訓(xùn)策略，能夠發(fā)現(xiàn)許多問題，但在高度上仍有欠缺，無法從營(yíng)銷角度構(gòu)建一套完整的銷售體系，也無法洞悉用戶的心理需求并針對(duì)性地制定方案。銷售并非只是制定策略布局，即便策略再好，如果沒有良好的執(zhí)行方案，也難以取得實(shí)效。而執(zhí)行方案的制定不能只是一味的監(jiān)管和強(qiáng)制要求。例如，不能要求一個(gè)習(xí)慣賴床的人突然每天六點(diǎn)起床學(xué)習(xí)，這樣的要求過于苛刻，不易實(shí)現(xiàn)。相反，如果先讓他嘗試七點(diǎn)起床，起床后看部電影或玩會(huì)兒游戲，或許會(huì)更愿意接受。許多管理者過于急躁，但銷售并非一朝一夕能夠完成的工作。
許多管理人員在業(yè)績(jī)不佳時(shí)，傾向于頻繁開會(huì)，認(rèn)為是對(duì)銷售業(yè)績(jī)的督促不夠嚴(yán)厲。但實(shí)際上，你需要的是更加巧妙的管理方式。營(yíng)銷策略的制定需要兼顧執(zhí)行者的實(shí)際情況和市場(chǎng)需求，以人為本的銷售管理才能事半功倍。本人是營(yíng)銷專家經(jīng)緯，致力于學(xué)習(xí)和實(shí)踐營(yíng)銷策略。如果你想了解更多關(guān)于營(yíng)銷的知識(shí)和技巧，請(qǐng)關(guān)注我的微信公眾號(hào)【營(yíng)銷航線】。讓我們一起探討如何更好地推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人的共同發(fā)展。
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