### 一、銷售精英的修煉之路
銷售不僅是創(chuàng)業(yè)經(jīng)商的基石，更是一門需要技巧與堅(jiān)持的藝術(shù)。要想成為銷售高手，需要深入了解銷售的真諦。
銷售，不僅僅是簡(jiǎn)單的“賣東西”。它實(shí)際上是一個(gè)分析、判斷、解決需求和滿足需求的過(guò)程。比如新環(huán)境的自我介紹，就是對(duì)自身的一種銷售。人的一生，其實(shí)就是不斷推銷自己、獲得他人認(rèn)可的過(guò)程。
以下是一些關(guān)鍵的銷售心得：
1. 客戶追求的并非僅僅是低價(jià)，而是感覺占了便宜。
2. 與客戶爭(zhēng)論價(jià)格無(wú)濟(jì)于事，應(yīng)探討價(jià)值所在。
3. 沒(méi)有*不對(duì)的客戶，只有服務(wù)不夠完善。
4. 銷售的不僅是產(chǎn)品，更是銷售方式。
5. 沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品。
6. 銷售的成敗不在于產(chǎn)品的優(yōu)劣，而在于銷售員的能力。
為了更好地與客戶互動(dòng)和跟蹤，銷售人員需要掌握一些關(guān)鍵技能。例如：
1. 每次與客戶的約會(huì)都要精心準(zhǔn)備。
2. 多與有助于自己成長(zhǎng)的人交往，不僅限于同事。
3. 保持良好的生活習(xí)慣，如、避免過(guò)度使用古龍水，避免低俗笑話。
4. 優(yōu)秀的銷售人員往往聚焦于某一行業(yè)或客戶群體，進(jìn)行深入的了解和溝通。
5. 他們會(huì)在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)重點(diǎn)攻克某一客戶，傾注極大的精力和時(shí)間。
6. 在行業(yè)內(nèi)保持活躍，獲取第一手信息，并在非工作時(shí)間與客戶保持更多交流，以提高效率。
根據(jù)美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)的報(bào)告，絕大多數(shù)的銷售都是在多次跟蹤后完成的。那么如何進(jìn)行有效的跟蹤與互動(dòng)呢？這涉及到銷售人員必須解答的客戶疑慮：你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)能給我?guī)?lái)什么好處？但在實(shí)際銷售過(guò)程中，許多銷售人員急于預(yù)約、講解、甚至討好客戶，卻往往忽視了分析、判斷和解決客戶需求的重要性。當(dāng)客戶需求得不到滿足時(shí)，銷售目標(biāo)自然難以實(shí)現(xiàn)。
銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號(hào)碼一樣，次序不能錯(cuò)。結(jié)合多年的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)體會(huì)，總結(jié)出以下“銷售十招”，與大家分享。銷售準(zhǔn)備至關(guān)重要，是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。這包括個(gè)人修養(yǎng)、產(chǎn)品理解、心態(tài)、企業(yè)文化認(rèn)同、客戶了解等多個(gè)方面。
第五招：解決方案的提出與產(chǎn)品價(jià)值的塑造
一旦你確定了所要推銷的商品類型，下一步就是要有針對(duì)性地提出解決方案?？蛻魰?huì)感受到這是為他量身定做的方案，他們會(huì)更愿意和你一起探討方案的可行性，并且減少對(duì)防備心理。在這個(gè)過(guò)程中，要把握時(shí)機(jī)，不遺余力地塑造你的產(chǎn)品價(jià)值。
分享你的品牌背景、企業(yè)文化以及所獲得的榮譽(yù)，展示你的專業(yè)知識(shí)。這個(gè)時(shí)候，你的話客戶更容易聽得進(jìn)去。許多營(yíng)銷人員知道避免談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只專注于推銷自己的產(chǎn)品，當(dāng)客戶與你站在同一立場(chǎng)時(shí)，競(jìng)品分析變得重要起來(lái)?？蛻羝诖牭疥P(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息，尤其是缺點(diǎn)，這樣他們可以做出更全面的購(gòu)買決策。
分析競(jìng)品是必需的，而且要明確告訴客戶我們的優(yōu)勢(shì)在哪里，對(duì)方的不佳之處在哪里。這不僅為客戶提供了購(gòu)買依據(jù)，也滿足了他們與人交流、證明選擇明智的需求。在完成競(jìng)品分析后，不要急于成交，因?yàn)榇藭r(shí)客戶可能還未下定決心。要耐心詢問(wèn)，找到他們真正的抗拒點(diǎn)。
例如，通過(guò)追問(wèn)“還有什么需要考量的嗎？”來(lái)了解客戶的顧慮，再進(jìn)一步探討他們的愛人可能關(guān)心的問(wèn)題。找準(zhǔn)抗拒點(diǎn)，解決的方法自然浮現(xiàn)。很多營(yíng)銷人員在成交階段自我設(shè)限，其實(shí)這是心理作用。到了幫助客戶下決心的時(shí)刻，要用催促性、限制性的提問(wèn)來(lái)促使成交。
例如，“您偏好下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)？”這樣的問(wèn)題給客戶一個(gè)明確的選擇范圍。在營(yíng)銷學(xué)習(xí)中，有一個(gè)案例關(guān)于餛飩攤賣雞蛋的情境：采用開放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)的結(jié)果截然不同。真正好的銷售提問(wèn)應(yīng)是催促性的、限制性的。售后服務(wù)不僅僅是電話和上門維修，更是客戶購(gòu)買商品后的延續(xù)服務(wù)、咨詢服務(wù)和問(wèn)題解決。建立真正的穩(wěn)定客戶群需要這樣做。
人們有分享的本能，當(dāng)認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，他們樂(lè)于分享并幫助轉(zhuǎn)介紹。這時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)直接請(qǐng)求客戶幫助介紹，因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹是客戶的*需求滿足的體現(xiàn)。例如，當(dāng)買一件衣服后，如果同事也買了同樣的衣服，那證明你的眼光好，他們?cè)谧冯S你的品位。轉(zhuǎn)介紹的力量巨大，關(guān)鍵在于營(yíng)銷人員如何利用。當(dāng)一個(gè)客戶成功轉(zhuǎn)介紹時(shí)，銷售行為才算完成。但所有這些都只是方法，真正讓我們?cè)谏钪袝承袩o(wú)阻的還是我們的人格魅力?！暗聻樯希椒ù沃?。
五、企業(yè)環(huán)境、產(chǎn)品特性、人員表現(xiàn)、客戶感知、語(yǔ)言溝通、肢體動(dòng)作等都會(huì)影響顧客的購(gòu)買感受。
在銷售過(guò)程中，如何營(yíng)造顧客良好的購(gòu)買感受是打開客戶錢包的鑰匙。要營(yíng)造與客戶的良好會(huì)面感受，需要注意以下幾點(diǎn)：
買賣過(guò)程中最重要的是什么？是好處，即產(chǎn)品能帶給客戶的快樂(lè)和利益，以及能幫他減少或避免什么麻煩和痛苦。
客戶不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，他們購(gòu)買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他們帶來(lái)的好處。*的銷售人員會(huì)把焦點(diǎn)放在客戶獲得的好處上，而非自己能獲得多少好處。當(dāng)客戶通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得實(shí)際利益時(shí)，他們就會(huì)愿意掏錢購(gòu)買，并向我們表示感謝。
在面對(duì)面銷售過(guò)程中，客戶心中會(huì)思考哪些問(wèn)題？其中永恒不變的是：你談的事情對(duì)我有什么好處？客戶在決策購(gòu)買時(shí)，會(huì)潛意識(shí)地問(wèn)自己這些問(wèn)題。當(dāng)客戶覺得產(chǎn)品確實(shí)對(duì)自己有好處時(shí)，他們還會(huì)想你是否在欺騙他們，因此你需要提供確鑿的證據(jù)來(lái)證明你所說(shuō)的是真實(shí)的。當(dāng)客戶了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值時(shí)，他們可能會(huì)猶豫是否要現(xiàn)在購(gòu)買或等待更好的時(shí)機(jī)。你需要給他們足夠的理由，讓他們明白現(xiàn)在購(gòu)買的好處和將來(lái)可能失去的機(jī)會(huì)。
在介紹產(chǎn)品時(shí)，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較？貶低對(duì)手是不明智的，因?yàn)榭蛻艨赡芘c對(duì)手有某些淵源，如正在使用對(duì)手的產(chǎn)品或認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)。不實(shí)際地貶低對(duì)手只會(huì)讓客戶覺得你不可信賴。相反，你應(yīng)該客觀地比較自己的三大優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的三大弱點(diǎn)，并突出自己的獨(dú)特賣點(diǎn)。
服務(wù)雖然是在成交之后，但它對(duì)于下一次的成交和客戶的轉(zhuǎn)介紹至關(guān)重要。為了提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，你可以主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人，并提供與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)。這些額外的努力會(huì)讓客戶感到滿意，并愿意與你建立長(zhǎng)期的關(guān)系。
成功的銷售還涉及到細(xì)節(jié)和行動(dòng)的重要性。注意聲音的準(zhǔn)備、工具的準(zhǔn)備以及打電話時(shí)的細(xì)節(jié)和原則。用耳朵聽細(xì)節(jié)，用嘴巴溝通與重復(fù)，用手記重點(diǎn)。打電話時(shí)要集中時(shí)間，站起來(lái)打電話可以增強(qiáng)說(shuō)服力。要注意電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。
7. 幾乎沒(méi)有人會(huì)真正拒絕我，所謂的拒絕只是出于對(duì)我的了解不足或電話交流的時(shí)間和態(tài)度需要改進(jìn)。
8. 接聽電話的另一端是我珍視的朋友，由于我?guī)椭砷L(zhǎng)和推動(dòng)他的企業(yè)盈利，因此他愿意傾聽我的電話。
9. 廣告的品質(zhì)，源于業(yè)務(wù)電話的溝通質(zhì)量。所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值比例高達(dá)十比一。
10. 展示產(chǎn)品并塑造其價(jià)值：運(yùn)用數(shù)據(jù)、人物實(shí)例、時(shí)間線索、故事敘述以及情感表達(dá)，全方位證明產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。
關(guān)于電話溝通中的親和力建立：
E. 建立電話中的親和力，有八種有效方法：
5. 實(shí)現(xiàn)情緒與信念的同步，采用合一架構(gòu)法，如“我同意您的意見”，并將所有的“但是”轉(zhuǎn)化為“同時(shí)”。
6. 調(diào)整語(yǔ)調(diào)與語(yǔ)速，以匹配對(duì)方的溝通方式，根據(jù)對(duì)方是視覺型、聽覺型還是感覺型進(jìn)行靈活溝通。
7. 同步生理狀態(tài)，包括呼吸、表情、姿勢(shì)和動(dòng)作，產(chǎn)生“鏡面反應(yīng)”。
G. 用六個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：
4. 如何證明我所言真實(shí)且正確？
專業(yè)表達(dá)探索：請(qǐng)問(wèn)，能否得知您的尊名？
專業(yè)用語(yǔ)運(yùn)用：我這次的表現(xiàn)相比上次有所進(jìn)步。
習(xí)慣用語(yǔ)再塑：產(chǎn)品暫時(shí)售罄，因?yàn)樾枨筮^(guò)高。
專業(yè)表達(dá)信任：您這次修復(fù)后盡管放心使用。
習(xí)慣用語(yǔ)轉(zhuǎn)化：對(duì)不起，可能是我未表達(dá)清楚，但它的運(yùn)作方式有所不同。
專業(yè)表達(dá)鼓勵(lì)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。
習(xí)慣用語(yǔ)澄清：請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍，可能我之前沒(méi)有說(shuō)清楚。
專業(yè)表達(dá)信心：我有信心這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。
再論直播銷售員的工作范疇：
直播銷售員屬于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師這一職業(yè)領(lǐng)域。近期，人社部等聯(lián)合發(fā)布了9個(gè)新職業(yè)，其中包括互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師，直播銷售員是其中的一個(gè)重要工種，即電商主播?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷師的主要任務(wù)是在數(shù)字化平臺(tái)上運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)交互性和傳播公信力進(jìn)行多平臺(tái)營(yíng)銷推廣。這包括研究數(shù)字化平臺(tái)的用戶定位、運(yùn)營(yíng)方式，審核企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量等信息，策劃營(yíng)銷方案并搭建數(shù)字化營(yíng)銷場(chǎng)景，通過(guò)直播或短視頻推廣產(chǎn)品等。
關(guān)于電話銷售的定義：
電話銷售是通過(guò)電話來(lái)推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)的一種銷售方式。要求銷售員具備良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和產(chǎn)品知識(shí)。隨著通訊技術(shù)的發(fā)展，電話銷售正逐漸普及。它要求銷售人員具備準(zhǔn)確的客戶定位、全面的企業(yè)資料、敏銳的判斷力等。在電話銷售過(guò)程中，建立信任關(guān)系是核心，因?yàn)榇蠖鄶?shù)生意都是建立在雙方信任的基礎(chǔ)上。把握客戶的個(gè)人和商業(yè)需求也是成功銷售的關(guān)鍵。
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