企業(yè)為了提升銷售團(tuán)隊(duì)的效率，銷售主管需精心策劃培訓(xùn)計(jì)劃。此類計(jì)劃一般涵蓋“等級(jí)培訓(xùn)”、“專業(yè)培訓(xùn)”和“特殊培訓(xùn)”。
1. “等級(jí)培訓(xùn)”是根據(jù)員工的職位等級(jí)來(lái)進(jìn)行，如“管理人員”（高層、中層、基層）、一般員工和新員工。
2. “專業(yè)培訓(xùn)”則是依據(jù)企業(yè)的功能和職能特點(diǎn)，如生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人事等各部門的專業(yè)培訓(xùn)。
3. “特殊培訓(xùn)”則是針對(duì)企業(yè)特定任務(wù)或目標(biāo)設(shè)定的培訓(xùn)，如儲(chǔ)備干部培訓(xùn)、培訓(xùn)師培訓(xùn)等。企業(yè)需結(jié)合戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)各類人員需求進(jìn)行調(diào)查，確定內(nèi)容和課程、參與人數(shù)及時(shí)間。
在策劃過(guò)程中，首先要進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，包括講課費(fèi)、教室費(fèi)、教材費(fèi)、課程設(shè)計(jì)費(fèi)等。按年度費(fèi)用比例分配資源，確保既滿足長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓(xùn)需求，又突出當(dāng)前的培訓(xùn)重點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)培訓(xùn)目的、年度重點(diǎn)、參與人數(shù)、人均及總培訓(xùn)時(shí)間、費(fèi)用預(yù)算等，制定各級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃表。
二、銷售主管應(yīng)具備的素質(zhì)
銷售主管是團(tuán)隊(duì)的核心，要想成為一名優(yōu)秀的銷售主管，必須具備以下四大素質(zhì)：
1. 成功的思維方式：積極主動(dòng)尋找工作中可改進(jìn)之處，勇于面對(duì)困難并尋求解決方案，而不是尋找借口。在日常工作中，要營(yíng)造良好的工作環(huán)境，當(dāng)下屬犯錯(cuò)時(shí)，要反思制度、溝通、培訓(xùn)等是否有問(wèn)題。
2. 時(shí)間管理：用時(shí)間管理來(lái)約束自己，明確每日工作計(jì)劃，做好時(shí)間分配?！皬?qiáng)迫”自己關(guān)注重要事務(wù)，久而久之形成良性循環(huán)。
3. 分析提煉能力：從復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并導(dǎo)出策略，從員工表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)制度的不足。這種能力有助于明確工作思路，提升管理效率。
4. 協(xié)調(diào)關(guān)系能力：處理人際關(guān)系是銷售主管的重要任務(wù)。要獲得他人的信任，需具備誠(chéng)實(shí)、樂(lè)觀、助人等人格魅力。
三、銷售主管需要具備的管理能力
為了確保團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，銷售主管需具備以下關(guān)鍵能力：
1. 專業(yè)能力：精通業(yè)務(wù)流程，掌握作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和操作要求，熟悉特殊作業(yè)規(guī)定和線路使用情況，以迅速應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題。
2. 職責(zé)能力：明確自己的職責(zé)范圍，包括任務(wù)、目標(biāo)、立場(chǎng)、權(quán)利、資源及規(guī)則等，以確保在復(fù)雜環(huán)境中保持清晰方向。
3. 團(tuán)隊(duì)管理能力：樹立榜樣，打造高效團(tuán)隊(duì)。要求團(tuán)隊(duì)成員做到的，自己首先做到；要求不做的，自己堅(jiān)決不做，以提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力。
4. 培訓(xùn)部屬能力：通過(guò)部屬的工作達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培訓(xùn)和提升他們的崗位技能。
5. 改善生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的能力：樹立持續(xù)改善理念，不斷優(yōu)化生產(chǎn)流程，提升管理水平，創(chuàng)造更大效益。這要求主管具備發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力，并通過(guò)分析找到改進(jìn)方法。
四、如何制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
為了有效地培訓(xùn)銷售人員，必須制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃。內(nèi)容包括：
1. 企業(yè)介紹及文化：包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、營(yíng)銷策略等。
銷售經(jīng)理在規(guī)劃銷售人員的培訓(xùn)時(shí)，不僅要保證培訓(xùn)效果，還要避免過(guò)度影響企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。培訓(xùn)實(shí)踐應(yīng)根據(jù)銷售人員的不同職業(yè)階段來(lái)安排，具體包括以下幾種情況：
一、新銷售人員的入職培訓(xùn)通常需要一到兩周的時(shí)間，幫助他們掌握基本銷售知識(shí)和技巧。
二、對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，培訓(xùn)形式更為靈活多樣，包括每日半小時(shí)的常規(guī)培訓(xùn)、每周兩小時(shí)的深度培訓(xùn)、每?jī)赡暌恢羵€(gè)月的在職強(qiáng)化培訓(xùn)以及每五年一個(gè)月的集中培訓(xùn)。
三、針對(duì)進(jìn)修培訓(xùn)，要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定培訓(xùn)時(shí)間和參與人數(shù)。
在設(shè)定培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，銷售經(jīng)理還需考慮多種影響因素。例如，產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、銷售人員的個(gè)人素質(zhì)以及銷售技巧要求等都會(huì)對(duì)培訓(xùn)時(shí)間產(chǎn)生影響。培訓(xùn)方法的選擇也會(huì)影響培訓(xùn)時(shí)間的長(zhǎng)短。單純的講授可能需要更多時(shí)間，而視聽結(jié)合的方式則可以縮短一半的培訓(xùn)時(shí)間。
在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，銷售經(jīng)理還需要確定培訓(xùn)人員的構(gòu)成。這包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員負(fù)責(zé)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)以及培訓(xùn)后的善后工作。而講授人員可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以是從外部聘請(qǐng)的專家或教授。
對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，所有銷售人員應(yīng)參與培訓(xùn)以提升其業(yè)務(wù)能力。在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)考慮他們對(duì)銷售工作的興趣、求知欲以及專業(yè)能力。受訓(xùn)人員應(yīng)具備完成銷售目標(biāo)任務(wù)的能力。
培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)遵循循序漸進(jìn)的原則，將新知識(shí)與受訓(xùn)人員已知部分相結(jié)合，避免重復(fù)或脫節(jié)影響受訓(xùn)人員的興趣或混淆知識(shí)。具體的實(shí)施程序包括企業(yè)新雇員的培訓(xùn)、產(chǎn)品線變更后的知識(shí)更新、市場(chǎng)情況的了解以及產(chǎn)品變化時(shí)的督導(dǎo)培訓(xùn)等。當(dāng)顧客投訴增加或銷售業(yè)績(jī)下滑時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)及時(shí)組織相關(guān)培訓(xùn)，使銷售人員有機(jī)會(huì)復(fù)習(xí)銷售技巧或進(jìn)行討論，適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化并在必要時(shí)進(jìn)行行為矯正。
關(guān)于銷售培訓(xùn)的內(nèi)容和目標(biāo)，可以概括為以下幾點(diǎn)：
一、增長(zhǎng)知識(shí)：銷售員需要與客戶和顧客溝通產(chǎn)品信息并收集市場(chǎng)情報(bào)，因此必須具備一定的知識(shí)水平，這是培訓(xùn)的主要目標(biāo)。
二、提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作的本事。除了產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技能的提高，還包括市場(chǎng)調(diào)查與分析的能力、對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助的能力以及與客戶溝通信息情報(bào)的能力等。
三、強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期形成的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境。通過(guò)培訓(xùn)使企業(yè)的文化理念滲透到銷售人員的思想意識(shí)中，使他們熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷售工作，并保持高昂的工作熱情。
培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師可以是經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)講師、業(yè)績(jī)高的銷售人員等。培訓(xùn)的對(duì)象主要是從事銷售工作、對(duì)銷售工作有一定認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員。
關(guān)于培訓(xùn)內(nèi)容方面，包括銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)以及企業(yè)知識(shí)等。專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室需配備音響系統(tǒng)、白板等設(shè)備，以優(yōu)化培訓(xùn)效果。
關(guān)于培訓(xùn)方法，可以采取講授法、個(gè)案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法以及戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等。每一種方法都有其特點(diǎn)，可以根據(jù)實(shí)際情況選擇適合的方法。在進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)時(shí)，還需注意一些要點(diǎn)，如專業(yè)知識(shí)的掌握、氣質(zhì)的展現(xiàn)、品行的修養(yǎng)、敬業(yè)精神以及人員的要求等。終身學(xué)習(xí)的理念也是非常重要的，包括學(xué)習(xí)方法和心態(tài)的培養(yǎng)。關(guān)于學(xué)習(xí)的探討
掌握學(xué)習(xí)的能力，以及如何學(xué)習(xí)，是我們每個(gè)人都應(yīng)該重視的心態(tài)。要時(shí)刻保持謙遜和自知之明，勇于承認(rèn)自己的不足。
一、八字學(xué)習(xí)方針：熱情、自信、勇敢、堅(jiān)持
1. 學(xué)習(xí)者必備素質(zhì)：包括思想深度、言談得體、外表專業(yè)、精神狀態(tài)飽滿。
講話應(yīng)富有感染力，滿足對(duì)方潛在的需求，同時(shí)展現(xiàn)出自己的自信。
2. 市場(chǎng)與學(xué)習(xí)：創(chuàng)意是初階市場(chǎng)的產(chǎn)物，當(dāng)市場(chǎng)尚不完善時(shí)，會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)策劃產(chǎn)品。有計(jì)劃的市場(chǎng)行為具有可變性和能動(dòng)性。
學(xué)習(xí)理論：目的明確，主題突出。在學(xué)習(xí)中，“變”是靈魂。
二、學(xué)習(xí)基本原理
1. 主旨明確：學(xué)習(xí)的核心是變化，不斷進(jìn)步、完善和創(chuàng)新。尤其要注重“口傳心授”的學(xué)習(xí)方式。個(gè)人價(jià)值在于靈活應(yīng)用所學(xué)。
2. 理解市場(chǎng)需求：理順潛在購(gòu)買量和實(shí)際購(gòu)買量之間的關(guān)系，縮短二者之間的距離，通過(guò)口*售的方式吸引更多人。
3. 售前與售后服務(wù)：重視售前和售后服務(wù)，提供超出他人范圍的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。通過(guò)用戶的口碑來(lái)達(dá)到銷售目的，實(shí)現(xiàn)不談銷售而達(dá)到銷售目標(biāo)的境界。
三、自我武裝與策略
1. 了解產(chǎn)品：熟悉產(chǎn)品知識(shí)，能夠解答顧客的提問(wèn)。認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，了解顧客的習(xí)慣、愛(ài)好、期望和要求，以便進(jìn)一步工作。
2. 迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，保持簡(jiǎn)單的生活方式；明確目標(biāo)，根據(jù)能力控制時(shí)間；設(shè)定成功的期限；持續(xù)進(jìn)取，刷新記錄；保持堅(jiān)忍不拔的精神。
3. 商業(yè)機(jī)密與職業(yè)道德：保守商業(yè)秘密，不泄露客戶隱私；遵守客戶權(quán)利，不做出有損公司和客戶利益的行為。
四、市場(chǎng)調(diào)查與銷售策略
1. 市場(chǎng)調(diào)查全面性：對(duì)所有企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，包括業(yè)務(wù)范圍、資產(chǎn)和宣傳方式等。
2. 重點(diǎn)企業(yè)與非重點(diǎn)企業(yè)的策略：重點(diǎn)企業(yè)需親自拜訪，非重點(diǎn)企業(yè)可先進(jìn)行電話訪問(wèn)。
3. 工作態(tài)度與行動(dòng)：保持高度熱情，記工作日志，注意捕捉信息并立即行動(dòng)。
4. 客戶溝通：多次訪問(wèn)客戶，摸清決策流程。了解客戶的需求、疑慮和購(gòu)買動(dòng)機(jī)等關(guān)鍵信息。
五、銷售技巧與客戶關(guān)系
1. 誘導(dǎo)與交易：誘導(dǎo)客戶但不影響其決策，盡快達(dá)成交易。更重要的是推銷理念和使用效果。
2. 書面與口頭介紹：以書面材料輔助口頭介紹，總經(jīng)理需簡(jiǎn)明概要，銷售主管需詳細(xì)解釋。
3. 處理異議：當(dāng)產(chǎn)生異議時(shí)，不能限制或阻止，只能加以疏導(dǎo)和引導(dǎo)。要保持冷靜，謹(jǐn)慎對(duì)待不經(jīng)意的問(wèn)題。
六、個(gè)人形象與職業(yè)素養(yǎng)
1. 著裝與表情：深色上下裝、淺色襯衫、深色褲子和皮鞋是基本的著裝要求。你的表情是最重要的飾品，不要讓個(gè)人情緒影響工作。
2. 人際關(guān)系：與同事和同行保持良好的關(guān)系，要有自信和大度的胸懷。反饋信息要準(zhǔn)確真實(shí)。
七、服務(wù)與誠(chéng)信
1. 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：70%的信譽(yù)來(lái)自售后服務(wù)。要讓人信賴，隨時(shí)為他們提供服務(wù)。
2. 私人生活與工作：調(diào)節(jié)好個(gè)人生活，不能因此而損害自己與公司的利益。
3. service服務(wù)理念：微笑（smile）、出色（excellent）、準(zhǔn)備（ready）、觀察（viewing）、邀請(qǐng)（inviting）、創(chuàng)造（creating）、眼光（eye）。要始終以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
八、專家型銷售與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
1. 成為專家：在所在領(lǐng)域成為專家，掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件專業(yè)知識(shí)。
2. 準(zhǔn)備充分：備齊所需的文字材料和演示盤等工具。
九、尋找關(guān)鍵人物與處理關(guān)系
1. 確定關(guān)鍵人物：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷售主管、廠長(zhǎng)、總經(jīng)理等都是關(guān)鍵人物。要從多種渠道確定關(guān)鍵人物，并設(shè)身處地地為他們著想。處理關(guān)系要隱蔽。
十、工作態(tài)度與問(wèn)題處理
1. 反映問(wèn)題：遇到問(wèn)題要向公司反映，而不是同客戶交流。要保持積極的工作態(tài)度，勇于面對(duì)問(wèn)題并解決它們。細(xì)心傾聽客戶的意見(jiàn)，通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶表達(dá)需求和疑慮等關(guān)鍵信息以利于銷售成功等也是工作重要部分；同客戶的交談要注意保持語(yǔ)言風(fēng)趣但切忌戲言造成反感引起矛盾不利于合作進(jìn)行下去哦！總之以一個(gè)輕松愉悅地態(tài)度面對(duì)客戶溝通并努力解決問(wèn)題才能取得雙贏的結(jié)果呢！所以大家在以后的工作中要記得這些要點(diǎn)哦！不要輕易被問(wèn)題打倒而喪失了信心和勇氣哦！相信自己能夠處理好一切問(wèn)題并取得成功吧！記住一點(diǎn)：只有經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨紳士們，一切銷售工作的核心皆在于人的交往。對(duì)于一位普通的人來(lái)說(shuō)，若能每日以真摯的態(tài)度向五位顧客展示產(chǎn)品，我堅(jiān)信其銷售技巧將更上一層樓。電話銷售的記錄顯示，若你全心投入，銷售將是世界上最易為之事；但若你輕視其難易，它即刻變成最艱難的任務(wù)。如同良醫(yī)診斷需尋病根，我們的銷售工作亦需找準(zhǔn)客戶需求。
合理調(diào)整心態(tài)進(jìn)行談判： 首先要明確對(duì)方的需求，我們的產(chǎn)品或服務(wù)能為其帶來(lái)利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。使對(duì)方意識(shí)到與我們合作的重要性，激發(fā)其共情與認(rèn)同。在談判中，主題要明確，界限要清晰，一旦突破界限，進(jìn)展將如破竹般迅速。
關(guān)于公司需求方面的幾點(diǎn)建議：
1. 情感與交流的強(qiáng)化
公司應(yīng)注重人與人之間的情感交流與培養(yǎng)，這不僅有助于個(gè)人發(fā)展，更是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基石。
2. 談判技巧的掌握與應(yīng)用
談判時(shí)需掌握關(guān)鍵技巧，避免陷入疲勞戰(zhàn)術(shù)的誤區(qū)。堅(jiān)持原則的盡量滿足對(duì)方需求，同時(shí)要靈活變通，隨機(jī)應(yīng)變。
3. 產(chǎn)品服務(wù)的有效傳達(dá)
將產(chǎn)品的服務(wù)與價(jià)格信息準(zhǔn)確傳遞給顧客，首先需引起顧客的興趣。顧客對(duì)我們感興趣的前提是他們對(duì)你感興趣，因此良好的第一印象至關(guān)重要。
關(guān)于講解過(guò)程中的幾點(diǎn)提示：
1. 講解與演示的協(xié)調(diào)
播放講解內(nèi)容時(shí)，不應(yīng)同時(shí)演示畫面，以免混淆視聽，無(wú)法準(zhǔn)確判斷講解內(nèi)容與畫面是否對(duì)應(yīng)。
2. 課程開篇的要點(diǎn)
在開始講解時(shí)，應(yīng)先簡(jiǎn)要介紹公司及其業(yè)績(jī)背景，為后續(xù)內(nèi)容打下基礎(chǔ)。
3. 視覺(jué)與聽覺(jué)的結(jié)合
講解時(shí)需面向觀眾，確保視線與畫面相結(jié)合。若對(duì)軟件內(nèi)容及功能不夠熟悉，應(yīng)參照畫面進(jìn)行講解，確保每一步都講解得當(dāng)。
4. 交流與互動(dòng)的強(qiáng)化
講解過(guò)程中要不斷與聽眾進(jìn)行眼神交流，進(jìn)行互動(dòng)。時(shí)常提出問(wèn)題，引導(dǎo)聽眾思考與參與。
5. 聲音與語(yǔ)速的掌握
講話時(shí)要聲音洪亮，但切忌自我膨脹。使用邏輯性強(qiáng)的語(yǔ)言和標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)音來(lái)影響聽眾。在關(guān)鍵時(shí)刻要善于點(diǎn)睛之筆。
6. 儀態(tài)與表達(dá)的雙重注意
在問(wèn)候與簡(jiǎn)介公司情況時(shí)，儀態(tài)要得體。強(qiáng)調(diào)操作簡(jiǎn)便、物超所值的語(yǔ)速要適中，吐字清晰。
7. 教學(xué)順序與目的的明確
講解時(shí)要明確每一部分的目的和教學(xué)內(nèi)容的順序。每一句話都應(yīng)有其目的，使聽眾有所收獲。確保教學(xué)內(nèi)容完全覆蓋教學(xué)大綱所規(guī)定的知識(shí)點(diǎn)。
8. 目的性明確的操作指導(dǎo)
在操作過(guò)程中要目的明確，講解軟件時(shí)語(yǔ)速可適當(dāng)放慢，著重講解賣點(diǎn)。用詞要準(zhǔn)確，組織要精心。確保每一部分都講到、講透。
如此這般，通過(guò)一系列的策略和技巧的運(yùn)用，不僅提升了個(gè)人銷售和談判的能力，也為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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