一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)的目的與內(nèi)容
培訓(xùn)的目的是使新進(jìn)公司的銷售人員能夠快速適應(yīng)企業(yè)環(huán)境，明確工作職責(zé)與標(biāo)準(zhǔn)，并掌握公司所期望的工作態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而提高工作績效。培訓(xùn)的主要內(nèi)容包含以下幾個方面：
1. 公司概況及企業(yè)文化培訓(xùn)
此階段主要讓新進(jìn)銷售人員對企業(yè)有初步的了解，包括企業(yè)的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。通過集中授課的方式，使新員工了解企業(yè)的基本情況，如企業(yè)理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，以及企業(yè)主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)等。
2. 產(chǎn)品及市場培訓(xùn)
產(chǎn)品知識培訓(xùn)是銷售人員必須掌握的基礎(chǔ)知識，包括產(chǎn)品性能、價格比、服務(wù)以及產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等。還需要對產(chǎn)品的目標(biāo)市場與銷售渠道管理進(jìn)行了解，以及企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況。對競爭對手的產(chǎn)品、市場策略等也需要有基本的了解。
3. 職業(yè)技能及溝通技巧培訓(xùn)
包括銷售技巧、談判技巧、職業(yè)禮儀、人際溝通技巧等。通過現(xiàn)場指導(dǎo)和集中授課的方式，幫助新進(jìn)人員提升工作技能與工作業(yè)績。特別是溝通技巧的培訓(xùn)，包括溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等，對于銷售人員來說尤為重要。
二、新員工培訓(xùn)的階段與方式
新員工培訓(xùn)采取三階段的方法進(jìn)行。
第一階段：公司概況及產(chǎn)品培訓(xùn)。此階段以集中授課的方式進(jìn)行，內(nèi)容涵蓋公司基本情況、產(chǎn)品知識、企業(yè)制度、企業(yè)文化等。
第二階段：部門培訓(xùn)。新員工到部門后，由部門主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，介紹部門結(jié)構(gòu)、職責(zé)以及新員工所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司對他的期望等。
第三階段：實(shí)地培訓(xùn)。新員工的直接上級或資深員工，在實(shí)際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導(dǎo)。
三、在職人員培訓(xùn)及其他注意事項(xiàng)
1. 培訓(xùn)時機(jī)的選擇。當(dāng)有大量銷售人員加入企業(yè)、銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑、新產(chǎn)品上市、市場競爭激烈或人員晉升時，都是進(jìn)行培訓(xùn)的好時機(jī)。
2. 確定培訓(xùn)內(nèi)容。除了產(chǎn)品知識、銷售技巧等基礎(chǔ)知識外，還應(yīng)包括目標(biāo)顧客分析、競爭對手分析、基礎(chǔ)銷售理論、客戶異議處理等相關(guān)內(nèi)容。
3. 培訓(xùn)管理。制定自編教材或購買教材，統(tǒng)一編制公司入職培訓(xùn)教材。確定培訓(xùn)講師，可以是企業(yè)內(nèi)部人員或外部專家。在培訓(xùn)過程中，要準(zhǔn)備好相關(guān)設(shè)備及設(shè)施，如投影儀、幻燈機(jī)等。還要制定好培訓(xùn)紀(jì)律，確保培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。
四、培訓(xùn)方法與效果評估
1. 傳授方法。主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式進(jìn)行。
2. 效果評估。每期培訓(xùn)結(jié)束時，要對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估，可以采用調(diào)查問卷的形式對培訓(xùn)講師和受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行評估，以了解培訓(xùn)的成效和受訓(xùn)學(xué)員的反饋。也要對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行反思和總結(jié)，以便于以后更好地進(jìn)行培訓(xùn)工作。
五、針對不同類型新員工的培訓(xùn)策略
對于校招新員工和社招新員工，應(yīng)采取不同的培訓(xùn)策略。校招新員工如同白紙，需要從基礎(chǔ)抓起，而社招新員工則可能已有一定的工作經(jīng)驗(yàn)和技能，因此應(yīng)更加注重對其專業(yè)知識和技能的進(jìn)一步提升。在培訓(xùn)過程中，還應(yīng)重視新員工直屬主管的重要作用，讓他們參與到新員工的培訓(xùn)和指導(dǎo)中，以更好地幫助新員工適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和提高工作績效。
有效的銷售人員培訓(xùn)是企業(yè)成功的關(guān)鍵之一。通過科學(xué)的培訓(xùn)方法和持續(xù)的跟進(jìn)，可以幫助新員工快速成長，提高工作效率和業(yè)績，同時也為企業(yè)的發(fā)展提供有力的人才保障。企業(yè)正致力于招募新人才，他們期望新員工能夠迅速融入企業(yè)并為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)價值。人才的成長并非一蹴而就的過程，這需要長時間的培訓(xùn)與磨練。令人遺憾的是，許多企業(yè)對這一點(diǎn)的認(rèn)知尚不清晰。
不論是選擇內(nèi)部培訓(xùn)還是外部培訓(xùn)，關(guān)鍵在于對培訓(xùn)對象及其背景的深入了解。這是一個常常被忽視的問題，甚至在專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中也難以得到足夠的重視。
校招新員工與社招新員工由于經(jīng)歷背景的不同，他們對培訓(xùn)的心態(tài)、講師的培訓(xùn)手法以及培訓(xùn)內(nèi)容的需求都有所差異。如果采用單一的方式進(jìn)行培訓(xùn)，那么培訓(xùn)效果可能會大打折扣。
具體到銷售主管對新入職銷售人員的培訓(xùn)，更需注意以下幾點(diǎn)：
一、不應(yīng)簡單地將公司產(chǎn)品和各種資料丟給新員工，讓他們自行學(xué)習(xí)記憶。新員工，特別是市場銷售新手，可能缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不清楚在銷售過程中哪些內(nèi)容是關(guān)鍵，何時何地應(yīng)如何運(yùn)用。
二、對于各種資料的重要性、實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用的階段、場所和話題，新員工往往缺乏清晰的認(rèn)識和經(jīng)驗(yàn)。如果只是簡單地提供資料，往往會使新員工感到迷茫，無法抓住重點(diǎn)，更難以將知識轉(zhuǎn)化為口語表達(dá)。
三、思維方式的培訓(xùn)至關(guān)重要。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員擁有獨(dú)特的思維方式，這決定了他們的行為和決策方式。培訓(xùn)中應(yīng)著重為業(yè)務(wù)員解讀并教授一些關(guān)鍵的思維方式，以提升他們的業(yè)務(wù)能力。
四、作為智能化的培訓(xùn)服務(wù)平臺，企業(yè)應(yīng)利用先進(jìn)的系統(tǒng)軟件，如訊鳥智能化對練系統(tǒng)等，來打通營銷、服務(wù)、管理等的全鏈路商品。通過多商品聯(lián)動的培訓(xùn)模式，可以形成從新手陪練、入職、質(zhì)量檢驗(yàn)到升階培訓(xùn)和業(yè)績提升的連貫反饋機(jī)制。
五、智能化對練系統(tǒng)軟件可與智能質(zhì)檢配套使用，通過智能質(zhì)檢發(fā)現(xiàn)銷售及客服人員的問題，再利用對練系統(tǒng)針對薄弱點(diǎn)進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練，幫助員工能力迅速提升，使培訓(xùn)成為改善服務(wù)和推動業(yè)績增長的動力。
企業(yè)應(yīng)對新員工，特別是銷售新員工的培訓(xùn)給予足夠的重視，采用科學(xué)、系統(tǒng)的方法進(jìn)行培訓(xùn)，以提升員工的能力和業(yè)績，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
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