一、啟動(dòng)年度培訓(xùn)計(jì)劃的必要性和步驟
作為醫(yī)藥企業(yè)，人力資源部門(mén)或培訓(xùn)組織者肩負(fù)著為公司員工提供高質(zhì)量培訓(xùn)的重要職責(zé)。在即將開(kāi)展的新一年度，我們必須認(rèn)真對(duì)待年度培訓(xùn)計(jì)劃的制定與實(shí)施。在此之前，進(jìn)行詳盡的需求調(diào)查是不可或缺的環(huán)節(jié)。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和訪(fǎng)談形式，向各級(jí)管理者及其下屬員工收集意見(jiàn)，以明確銷(xiāo)售人員及其管理者崗位技能的差距以及重點(diǎn)技能培訓(xùn)項(xiàng)目。結(jié)合對(duì)受訓(xùn)人員學(xué)習(xí)資質(zhì)的評(píng)估，對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析，為制定科學(xué)合理的培訓(xùn)解決方案奠定基礎(chǔ)。
二、預(yù)算規(guī)劃與資源分配
明確的培訓(xùn)解決方案應(yīng)涵蓋培訓(xùn)項(xiàng)目的確定、現(xiàn)有資源的評(píng)估（包括人員、資金、課程、師資等）、重點(diǎn)項(xiàng)目和常規(guī)項(xiàng)目的劃定，以及自有師資培養(yǎng)和培訓(xùn)系統(tǒng)的建設(shè)等方面。在預(yù)算方面，醫(yī)藥企業(yè)可根據(jù)員工數(shù)量或全年銷(xiāo)售額的一定比例進(jìn)行固定預(yù)算，同時(shí)根據(jù)公司的規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。
三、受訓(xùn)對(duì)象的細(xì)致分類(lèi)
醫(yī)藥企業(yè)中與銷(xiāo)售直接相關(guān)的人員，可按業(yè)務(wù)分工不同劃分為多個(gè)類(lèi)別，如藥店超市組、醫(yī)院組、普藥商務(wù)組、銷(xiāo)售管理人員、產(chǎn)品經(jīng)理及內(nèi)部培訓(xùn)師等。也可根據(jù)進(jìn)公司時(shí)間長(zhǎng)短和所處層級(jí)，劃分為新進(jìn)員工、需進(jìn)階型員工和成熟深資歷型員工。
四、培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)和內(nèi)容
培訓(xùn)課程一般分為基礎(chǔ)篇、技能進(jìn)階篇和實(shí)戰(zhàn)提升篇三部分，按照參訓(xùn)人員的分類(lèi)逐級(jí)安排。可結(jié)合醫(yī)藥企業(yè)的具體情況，選擇內(nèi)訓(xùn)或外出參加公開(kāi)課的方式。特別是針對(duì)高層管理人員和產(chǎn)品經(jīng)理，可通過(guò)參與行業(yè)內(nèi)組織的公開(kāi)課來(lái)提升能力。部分銷(xiāo)售精英也可安排參加某些公開(kāi)課作為獎(jiǎng)勵(lì)。
五、醫(yī)藥監(jiān)管領(lǐng)域的年度學(xué)習(xí)計(jì)劃
為適應(yīng)機(jī)構(gòu)改革后食品藥品監(jiān)管工作的需要，提高監(jiān)管人員和從業(yè)人員的整體素質(zhì)及依法行政能力，根據(jù)局務(wù)會(huì)研究，特制定20XX年度學(xué)習(xí)培訓(xùn)計(jì)劃。該計(jì)劃以深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀(guān)為指導(dǎo)，以提高人員素質(zhì)、增強(qiáng)工作創(chuàng)新能力為目標(biāo)。通過(guò)理想信念教育、優(yōu)良作風(fēng)教育、廉潔從政教育和專(zhuān)業(yè)知識(shí)教育，提高食品藥品監(jiān)管人員的整體素質(zhì)，打造一支政治強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)正的行政執(zhí)法隊(duì)伍和遵紀(jì)守法的從業(yè)人員。具體學(xué)習(xí)內(nèi)容和方法包括政治理論學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，以及集中學(xué)習(xí)、自學(xué)和專(zhuān)題輔導(dǎo)等。
六、藥店培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容的重要性
隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，藥店經(jīng)營(yíng)面臨諸多挑戰(zhàn)。人員培訓(xùn)是提高藥店競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵之一。政策分析顯示，藥品監(jiān)管部門(mén)對(duì)人員培訓(xùn)提出了明確要求。企業(yè)分析表明，藥店的配套措施與規(guī)模發(fā)展不平衡，必須認(rèn)真對(duì)待人員培訓(xùn)。人員分析表明，藥店店員普遍存在文化素質(zhì)偏低、藥品知識(shí)和法規(guī)掌握不足、流動(dòng)性大等問(wèn)題。針對(duì)藥店店員進(jìn)行必要的培訓(xùn)，提高他們的綜合素質(zhì)和學(xué)習(xí)熱情是藥店發(fā)展的必然趨勢(shì)。藥品銷(xiāo)售中藥店員作用的再思考
不容忽視的是，在藥品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，藥店店員所扮演的角色至關(guān)重要，其作用無(wú)可替代。對(duì)藥店店員進(jìn)行有效的培訓(xùn)，不僅體現(xiàn)了制藥工業(yè)提升自身產(chǎn)品銷(xiāo)量的智慧之舉，更彰顯了自我藥療社會(huì)價(jià)值的重視。眾多制藥企業(yè)將培訓(xùn)，尤其是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，視為最直接、經(jīng)濟(jì)且有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，并將其列為OTC工作的核心任務(wù)之一。
在實(shí)際工作中，我們發(fā)現(xiàn)了令人憂(yōu)慮的現(xiàn)象。制藥工業(yè)雖重視藥店店員的培訓(xùn)工作，但實(shí)施效果卻并不理想。連鎖藥店未將培訓(xùn)作為提升店員技能的利器，反而將高昂的培訓(xùn)費(fèi)用當(dāng)做營(yíng)業(yè)外收入。對(duì)于店員而言，培訓(xùn)成為了一種負(fù)擔(dān)，抵觸情緒普遍存在。這種情況讓制藥工業(yè)陷入尷尬境地，不進(jìn)行培訓(xùn)將面臨更嚴(yán)重的競(jìng)品終端攔截問(wèn)題，而進(jìn)行培訓(xùn)則面臨高昂的成本和效果不佳的困境。
那么，為何會(huì)出現(xiàn)這種狀況呢？經(jīng)過(guò)深入調(diào)研和溝通，我們總結(jié)了以下幾點(diǎn)原因：
其一，程序化的培訓(xùn)流程使店員產(chǎn)生厭倦感。制藥工業(yè)通常采用會(huì)議方式集中培訓(xùn)，內(nèi)容缺乏創(chuàng)新和互動(dòng)。日常拜訪(fǎng)培訓(xùn)也多是重復(fù)產(chǎn)品知識(shí)介紹和簡(jiǎn)單的禮品誘惑。
其二，產(chǎn)品知識(shí)雷同且缺乏對(duì)疾病病癥的詳細(xì)描述。各制藥工業(yè)在產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)上表現(xiàn)相似，缺乏強(qiáng)有力的說(shuō)辭，不能有效地幫助店員打動(dòng)消費(fèi)者。
其三，填鴨式的教學(xué)方式使培訓(xùn)變得枯燥無(wú)味。老師的語(yǔ)言單調(diào)乏味，無(wú)法引起店員的共鳴。
其四，行政壓力束縛了店員的培訓(xùn)時(shí)間。由于連鎖藥店不希望占用店員的工作時(shí)間，因此培訓(xùn)往往以犧牲個(gè)人休息時(shí)間為代價(jià)。
針對(duì)這些問(wèn)題，制藥工業(yè)應(yīng)如何破解呢？結(jié)合多年的藥店培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提出以下改進(jìn)建議：
實(shí)施層級(jí)化培訓(xùn)管理。針對(duì)不同崗位的員工設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)課程，以滿(mǎn)足各層級(jí)員工的需求和興趣。
采用多樣化的培訓(xùn)形式。結(jié)合店員的特點(diǎn)，運(yùn)用聯(lián)誼活動(dòng)、戶(hù)外拓展等方式進(jìn)行培訓(xùn)，使店員在娛樂(lè)中學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。
提供實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)內(nèi)容。課程內(nèi)容應(yīng)結(jié)合連鎖藥店遇到的實(shí)際問(wèn)題設(shè)計(jì)，以增強(qiáng)店員的實(shí)際操作能力。
語(yǔ)言表達(dá)要生活化。課程要用通俗易懂的語(yǔ)言解釋復(fù)雜的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)，以便店員更好地向顧客傳達(dá)產(chǎn)品信息。
賣(mài)點(diǎn)提煉要簡(jiǎn)約化。從多個(gè)方面提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并以簡(jiǎn)單、生動(dòng)的方式表達(dá)，以調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
制藥工業(yè)提供的培訓(xùn)必須及時(shí)跟進(jìn)。在培訓(xùn)后的幾天內(nèi)迅速對(duì)接收培訓(xùn)的聽(tīng)者進(jìn)行回訪(fǎng)和溝通，以鞏固培訓(xùn)效果并解決銷(xiāo)售問(wèn)題。
以上改進(jìn)措施在滇虹藥業(yè)的實(shí)踐中得到了驗(yàn)證，其通過(guò)提供高質(zhì)量的培訓(xùn)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，成功提升了連鎖藥店的品牌知名度及產(chǎn)品銷(xiāo)量。藥店店員培訓(xùn)是OTC營(yíng)運(yùn)體系高效性的重要體現(xiàn)，要求制藥工業(yè)具備高度的計(jì)劃性和統(tǒng)籌能力以及良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、策劃和組織協(xié)調(diào)能力等。制藥工業(yè)應(yīng)持續(xù)優(yōu)化培訓(xùn)體系和方法，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求和店員的學(xué)習(xí)需求。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/208853.html