銷售，是一種需要不斷積累時(shí)間、專業(yè)知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)人脈的活動(dòng)。對(duì)于銷售新手來說，找到大客戶是開展工作的首要任務(wù)。那么，如何找到大客戶呢？下面介紹六種有效的方法。
一、客戶推薦
在很多行業(yè)中，現(xiàn)有大客戶的人際關(guān)系網(wǎng)是非常寶貴的資源。如果能讓現(xiàn)有大客戶為你的產(chǎn)品或者服務(wù)做推薦，效果往往比你不斷追蹤潛在客戶要好得多。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，可以采取兩個(gè)方法：一是給予利益作為杠桿，比如推薦成功一個(gè)客戶將給予一定的優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)；二是與負(fù)責(zé)人建立良好的客情關(guān)系，使其愿意為你推薦。同時(shí)滿足這兩個(gè)條件，讓大客戶成為你的推銷員就不再是難事。但需要注意的是，客戶的推薦只是幫你打開了下一扇門，真正能否成功還需要靠你自己的努力。
二、成為產(chǎn)品專家
對(duì)于大客戶來說，他們往往更加注重產(chǎn)品的專業(yè)性和品質(zhì)。銷售人員對(duì)所銷售的產(chǎn)品必須有深入的了解，表現(xiàn)出足夠的專業(yè)性，這樣才能給客戶以信心。成為所銷售產(chǎn)品的專家，對(duì)于促成業(yè)務(wù)非常有幫助。相反，如果連自己都不了解自己的產(chǎn)品，又怎么能讓客戶放心購(gòu)買呢？
三、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況同樣重要，因?yàn)榇罂蛻舨慌c你合作的原因可能在于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求。在了解大客戶的也要全面深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供的價(jià)值等。對(duì)各方信息的了解越清楚，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把握就越大。
四、組織系統(tǒng)支持
面對(duì)組織型的大客戶，單靠個(gè)人的力量往往難以應(yīng)對(duì)。需要組織的有計(jì)劃介入和支持，銷售人員才能借力使力，完成任務(wù)?？梢栽O(shè)立一個(gè)大客戶開發(fā)支持中心，由企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭，專職人員組成。業(yè)務(wù)人員在開發(fā)過程中遇到任何問題可以隨時(shí)求助，及時(shí)解決問題，提高效率。建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，為業(yè)務(wù)人員提供決策依據(jù)。
五、交互式大客戶開發(fā)
在買賣關(guān)系中，往往存在一種不平衡的狀態(tài)。如果我們此時(shí)能成為大客戶的大客戶，關(guān)系就會(huì)變得更加平等。例如，可以通過交互式的模式來達(dá)到互利合作的目的。還可以針對(duì)上下游客戶進(jìn)行迂回的合作。這種方式雖然有一定的局限性，但在某些行業(yè)和情況下是有效的。
六、公關(guān)手段創(chuàng)新
傳統(tǒng)的公關(guān)手段可能已經(jīng)被過度使用，效果不佳。需要?jiǎng)?chuàng)新公關(guān)手段。可以通過各種創(chuàng)新的方式與方法來適應(yīng)行業(yè)和業(yè)務(wù)的不同需求。例如，通過IT技術(shù)來提高效率，或者采用傳統(tǒng)的手寫信件、明信片等方式給客戶與眾不同的感覺。節(jié)日來臨之際，可以郵寄實(shí)用性的禮品來加強(qiáng)與客戶的關(guān)系。成立大客戶俱樂部也是一種很好的方式，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系。
在電話銷售的角度下，短信也是一個(gè)與客戶保持長(zhǎng)期接觸的好方法。使用短信時(shí)需要注意不要盲目發(fā)送產(chǎn)品和服務(wù)介紹，最好預(yù)先告知客戶。銷售人也可以采用傳統(tǒng)的手寫信件、明信片等方式來保持與客戶的聯(lián)系。現(xiàn)在不少企業(yè)會(huì)成立自己的大客戶俱樂部來更好地服務(wù)客戶。這些方法都可以幫助銷售新手有效地找到大客戶并維護(hù)好客戶關(guān)系。經(jīng)過深入調(diào)查和實(shí)地拜訪，發(fā)現(xiàn)中小型終端客戶銷量偏小，多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)或村級(jí)客戶，在農(nóng)資行業(yè)中尤為明顯。這些客戶的輻射范圍和影響力較小，但易于接觸。他們對(duì)廠家業(yè)務(wù)員態(tài)度禮貌，可能是希望得到廠家的支持和幫助，或是貪圖小便宜，希望得到更多的促銷品。而大客戶，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)大店，規(guī)模越大越難打交道，他們生意做得大，比較強(qiáng)勢(shì)和苛刻。在這種情況下，銷售新手往往受挫，拜訪大客戶的次數(shù)減少，轉(zhuǎn)而更多地拜訪中小型終端客戶。
盡管大客戶在廠家看來是大客戶，卻未必能得到廠家的傾斜服務(wù)、資源和投入。廠家業(yè)務(wù)員大部分時(shí)間都在中小型客戶身上，因?yàn)橹行⌒涂蛻魡栴}多且易解決。銷售新手一旦認(rèn)定中小型終端客戶為自己的鐵桿客戶，往往會(huì)導(dǎo)致資源和精力的傾斜，投入更多的促銷費(fèi)用和時(shí)間去拜訪，而不是將精力放在20%的大客戶身上。這導(dǎo)致銷售新手容易陷入一個(gè)誤區(qū)：過多地在中小型終端客戶上花費(fèi)精力和資源，卻不見銷量的增長(zhǎng)。
事實(shí)上，在銷售過程中存在“二八定律”：80%的銷量和利潤(rùn)來自于20%的客戶。這20%客戶就是廠家的大客戶，是幫助廠家創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)的主要來源。當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)現(xiàn)狀使得廠家十分重視終端銷售工作，銷售新手的工作價(jià)值也體現(xiàn)在終端客戶身上。對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，牢牢抓住大客戶的心是銷售新手的致勝法寶。
銷售新人需要充分認(rèn)識(shí)到終端大客戶對(duì)廠家的重要性，提供差異化的客戶服務(wù)和管理，合理分配時(shí)間、精力和資源。在新品投放、產(chǎn)品布局、促銷政策、客情關(guān)系等方面都要有所體現(xiàn)，關(guān)注大客戶的需求和滿足其個(gè)性化要求。如果現(xiàn)有大客戶不接受銷售人員，那么就需要尋找和培養(yǎng)潛力大客戶?？梢酝ㄟ^查找企業(yè)過去的、結(jié)交新朋友、加入行業(yè)協(xié)會(huì)等方式來尋找潛在客戶。銷售人員還可以通過日常社交活動(dòng)來拓展人脈，這也是尋找潛在客戶的有效途徑。
你與各式各樣的人都有過交往，包括像你這樣背景的銷售人員。來自其他企業(yè)的訓(xùn)練有素的銷售人員，他們熟悉消費(fèi)者的特性。只要你與他們保持良好的關(guān)系，不論他們是否是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你都能從他們身上學(xué)到很多經(jīng)驗(yàn)。與他們結(jié)交，你的客戶網(wǎng)絡(luò)將得以擴(kuò)大，潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)也隨之增加。
產(chǎn)品生命周期中的每個(gè)階段都有其獨(dú)特的價(jià)值。幾乎每種有形商品都有其特定的使用期限，無論是計(jì)算機(jī)軟硬件還是電冰箱這樣的耐用消費(fèi)品。關(guān)鍵不在于產(chǎn)品的確切使用壽命，而在于消費(fèi)者對(duì)其的渴求周期。一旦你了解并把握住這個(gè)心理渴求期，你就能發(fā)現(xiàn)隱藏的商業(yè)機(jī)會(huì)，猶如在金礦中尋找寶藏。
深入了解你的產(chǎn)品，理解客戶使用的理由，挖掘產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。分析產(chǎn)品的價(jià)格策略以及其在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。了解你的產(chǎn)品主要吸引哪些類型的客戶，他們?cè)谀睦锘钴S，然后有針對(duì)性地展示你的產(chǎn)品。
分析客戶為何需要此類產(chǎn)品，他們的選擇偏好以及購(gòu)買決策過程中的考量因素。通過了解客戶的思維模式和購(gòu)買行為，你能更精準(zhǔn)地定位目標(biāo)客群，并找到最有效的觸達(dá)方式。在此過程中，制定一份詳細(xì)的客戶開發(fā)計(jì)劃至關(guān)重要。這包括時(shí)間分配、客戶類型劃分、跟進(jìn)策略、以及應(yīng)對(duì)客戶異議的方法等。
利用線上渠道如行業(yè)網(wǎng)站、社交媒體等發(fā)布產(chǎn)品信息，與潛在客戶保持聯(lián)系。像淘金一樣，每一個(gè)潛在客戶都可能成為你的下一個(gè)合作伙伴。通過不斷的溝通和交流，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。銷售不僅是資源的查詢和整合，更是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，需要前期大量的客戶開發(fā)和后期持續(xù)的客戶關(guān)系維護(hù)。
所謂半瓶水，就是我們山東人常言的“一瓶子不滿，半瓶子咣當(dāng)”的那類人，被稱作HalfBottles。這類人做過幾年實(shí)際工作，可能還曾在名企擔(dān)任要職，但因?yàn)樗麄儾话灿诂F(xiàn)狀、不滿足當(dāng)前的成績(jī)，或是覺得升職無望、人氣不足而不受老板喜愛，憤而離職，四處游蕩。雖然他們沒有驚世駭俗的膽識(shí)，但仍有幾個(gè)志同道合的伙伴，因此可以成立咨詢公司，靠一些不太明智的客戶賺取錢財(cái)。他們生活隨意，沒有固定的目標(biāo)或原則，只要有人給錢，讓他們做什么都可以。
Gotones俗稱全球通，他們似乎無所不知但無一精通。這類人可以在課堂上從采購(gòu)講到銷售，從銷售講到財(cái)務(wù)，再到領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力等等。做咨詢項(xiàng)目時(shí)，他們敢于接受任何挑戰(zhàn)，無所不能。這類人在哪里都能適應(yīng)，號(hào)稱“大忽悠”。除了某些特定的人物，他們就是典型的Gotones。
與此相反的是ExperiencedExperts，即有經(jīng)驗(yàn)的專家。他們一生專注于某一領(lǐng)域的研究與實(shí)踐，大多在業(yè)界摸爬滾打多年，出身名企，做過高管。他們隨著年齡的增長(zhǎng)，開始著書立說，將實(shí)踐與理論相結(jié)合。這類人在國(guó)內(nèi)雖不多，但仍有杰出代表，如旅美的華人供應(yīng)鏈管理專家劉先生等，他們是業(yè)界的楷模。
免責(zé)聲明：此文并非為了貶低他人、抬高自己，只是一種客觀的分析與感想。如有誤解，并非本意。
在當(dāng)前的行業(yè)中，我們還可以對(duì)人群進(jìn)行如下分類：
1. FamousBabies-特指那些*的公司里的從業(yè)人員；
2. PureProfessors-指的是教授群體，但他們的數(shù)量有減少趨勢(shì)，因?yàn)樗麄兏蛴诶碚撗芯浚?/p>
3. PurePractitioners-實(shí)踐者中的精英，人數(shù)不多，因?yàn)樗麄兺ǔ]有自己的理論體系且知名度較低；
4. HalfBottles-這類顧問占據(jù)了很大的比例，是業(yè)界的中堅(jiān)力量；
5. Gotones如前面所述在培訓(xùn)界較為常見但真正能付諸實(shí)踐的人不多；
6. ExperiencedExperts雖然目前人數(shù)不多但隨著國(guó)內(nèi)咨詢市場(chǎng)的成熟和客戶認(rèn)知度的提高他們將成為主流趨勢(shì)。
本文作者程曉華先生是《制造業(yè)庫(kù)存控制技巧》和《CMO首席物料官》的作者這些書籍深受讀者喜愛為他在業(yè)界贏得了廣泛贊譽(yù)。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/203625.html