一、培訓(xùn)背景與開門紅的重要性
在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下，保險開門紅培訓(xùn)具有特殊意義。從宏觀層面看，如過去經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)像A股暴跌、地產(chǎn)市場調(diào)控加強(qiáng)、大宗商品價格下跌、人民幣貶值等情況，中國經(jīng)濟(jì)由高速增長轉(zhuǎn)變?yōu)槿ジ軛U、去庫存，新增長模式還未完全建立。在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動下，高端客戶更加關(guān)注金融產(chǎn)品選擇、財富風(fēng)險控制和商機(jī)捕捉。開門紅營銷對于保險公司來說至關(guān)重要，雖說“首季定全年”有點夸張，但足以表明其重要性。它成為各大保險公司年終考核的重要課題，是打贏營銷硬仗的關(guān)鍵所在。
二、團(tuán)隊士氣與決心培養(yǎng)
- 高度統(tǒng)一的步調(diào)和全力以赴的決心
- 在保險開門紅培訓(xùn)中，團(tuán)隊士氣的鼓舞是重要內(nèi)容。就像戰(zhàn)前擂鼓，必須讓員工有朝著同一個方向努力的信念。員工的心態(tài)調(diào)整是關(guān)鍵，要讓他們勇于突破常態(tài)。例如，當(dāng)市場競爭激烈，員工可能會處于一種被動狀態(tài)，而通過培訓(xùn)，要激發(fā)他們的斗志，使他們積極主動地去開拓市場，挖掘客戶資源。只有全體員工心往一處想，勁往一處使，才能在開門紅階段取得好成績。
- 成功案例借鑒
- 可以借鑒一些成功的保險團(tuán)隊在開門紅期間的做法。如某些知名保險公司，在開門紅啟動大會上，通過表彰優(yōu)秀員工、分享成功故事等方式，來激發(fā)全體員工的斗志。這些優(yōu)秀員工的事跡可以成為其他員工學(xué)習(xí)的榜樣，讓他們看到只要全力以赴，就能夠取得良好的業(yè)績成果。
三、營銷技巧與話術(shù)訓(xùn)練
- 熟記要點，事前演練
- 員工需要像士兵一樣接受嚴(yán)格訓(xùn)練。把員工打造成插入競爭對手的利器，而不是對手餐桌上的餐具。這就要求不斷強(qiáng)化和總結(jié)營銷技巧與話術(shù)。例如，對于不同類型的保險產(chǎn)品，像年金險、健康險等，要熟練掌握其各種功能以及與客戶的匹配度。
- 在培訓(xùn)中，會通過模擬銷售場景進(jìn)行事前演練。比如設(shè)定客戶為一位中年企業(yè)主，他有一定的財富積累但也面臨企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險和家庭財富傳承的需求。員工要根據(jù)這個客戶情況，運用所學(xué)的營銷話術(shù)和技巧，推薦合適的保險產(chǎn)品，如惠添富年金保險這種適合企業(yè)主進(jìn)行退休養(yǎng)老安全積累、財富傳承的產(chǎn)品。事后還需要對演練過程進(jìn)行總結(jié)，找出存在的問題并加以改進(jìn)。
- 話術(shù)的針對性
- 針對不同客戶群體的話術(shù)也有所不同。對于女性客戶，可能更注重保險產(chǎn)品對家庭穩(wěn)定、子女教育等方面的保障；對于白領(lǐng)客戶，可能更關(guān)注保險在補(bǔ)充養(yǎng)老、應(yīng)對職場風(fēng)險等方面的作用；對于工薪階層，話術(shù)要側(cè)重于保險產(chǎn)品的性價比和基本保障功能等。
四、產(chǎn)品知識強(qiáng)化與全員學(xué)習(xí)
- 強(qiáng)化學(xué)習(xí)全員參與
- 保險市場變化快速，新的產(chǎn)品不斷推出，保險開門紅培訓(xùn)必然包含產(chǎn)品知識的強(qiáng)化學(xué)習(xí)。全員都要參與其中，深入了解公司的保險產(chǎn)品。以新華保險的“盛世惠心保”為例，這是一個由多種保險產(chǎn)品組合而成的保險產(chǎn)品計劃，包括惠添富年金保險、天利年金保險（萬能型）等。
- 培訓(xùn)中要讓員工掌握“盛世惠心?！钡漠a(chǎn)品特點，如它是定期積累、安全穩(wěn)健，兼顧健康保障的產(chǎn)品，預(yù)定利率為4.025%，是短期交費、定期積累的年金產(chǎn)品，滿期給付超保費等。還要了解其目標(biāo)客戶群，如女性客戶、白領(lǐng)、工薪、企業(yè)主、金領(lǐng)等不同群體的購買需求點，像女性客戶可能看重其對生活的掌控、財富傳承方面的作用，白領(lǐng)可能關(guān)注其對退休養(yǎng)老的保障等。
- 產(chǎn)品組合與客戶需求匹配
- 學(xué)習(xí)如何將不同的保險產(chǎn)品進(jìn)行組合以滿足客戶的多樣化需求。例如，對于有子女教育需求的小康之家，可以推薦將年金險與健康險組合，既解決子女教育資金的定期積累問題，又能為家庭成員提供健康保障。
五、開門紅競賽方案與激勵措施
- 競賽方案設(shè)定
- 開門紅培訓(xùn)還會涉及競賽方案的內(nèi)容。例如，設(shè)定特定的時間段，像2010 - 2011年期間的12月26日 - 3月31日，分為不同階段，如第一階段12月26日 - 1月25日、第二階段1月26日 - 2月28日、第三階段2月26日 - 3月31日，每個階段有不同的主題，如“一飛沖天”“銳不可當(dāng)”“勇往直前”等。不同分公司個險渠道的參戰(zhàn)人員參與其中，根據(jù)在各個階段的業(yè)績表現(xiàn)進(jìn)行考核。
- 激勵措施
- 保險公司會為開門紅提供一系列激勵措施。這可能包括對銷售人員的獎勵，如業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)給予獎金、旅游獎勵或者晉升機(jī)會等。對于客戶也有優(yōu)惠措施，如購買保險產(chǎn)品的折扣、額外保額的贈送、特殊服務(wù)的提供等。這些激勵措施一方面能夠激發(fā)員工的積極性，另一方面也能吸引更多客戶在開門紅期間購買保險產(chǎn)品。
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