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對于銷售員來講，最寶貴的就是時間了，成交生意銷售員投入的是時間，回報的是獎金，當(dāng)然公司在這個過程中投入了費(fèi)用，包括提升銷售人員能力，配置資源等等各個方面幫助銷售人員，在平臺上取得成功。那么對于銷售員本人來講，如何管...
<p> 很多銷售人員問我，拜訪客戶很多次次次沒有進(jìn)展，問題出在了哪里？關(guān)于這個問題，我在不久前的一篇文章里面談到過銷售7萬，就是在我們訪問客戶之前，首先要站在客戶的角度問我們自己7個問題，...
做銷售培訓(xùn)這么多年以來，對銷售這個行業(yè)有了一些自己的認(rèn)識，今天跟各位一起探討一下銷售這個行業(yè)的發(fā)展，以及作為銷售人員如何定位自己的未來。 在中國，直接和間接從事銷售的人有1億人左右，專門從事銷售的銷售人員，在中國最頂尖的銷售人員的年度...
<p> 銷售當(dāng)中，價格和價值，到底哪一個對于成交更重要？對于我提出來的這個問題，相信每一個人都有不同的觀點(diǎn)。</p> <p> 在這里呢，我先通過講一個案例給大家。...
<p> 在主管給下屬的教練過程中，教練關(guān)系建立是非常重要的環(huán)節(jié)。這個環(huán)節(jié)關(guān)系到教練是否能夠有效進(jìn)行，關(guān)系到雙方能否開放和有效對話。接下來我談?wù)勥@個環(huán)節(jié)的注意事項。</p> <p>&a...
<p> 近幾年“教練”這個詞匯在中國廣為流行，企業(yè)推廣教練型領(lǐng)導(dǎo)，個人通過教練這門課程成長自己。教練作為一種新的視野審視我們自己和我們的團(tuán)隊，為我們...
要想實(shí)現(xiàn)銷售成果，必須實(shí)現(xiàn)雙輪有效互動，這個商人就是我們談到的客戶采購流程和銷售流程互動，而這個互動的基礎(chǔ)，就是客戶與銷售的信任。作為銷售人員來講最大的挑戰(zhàn)就是很難獲得客戶的信任。如果沒有獲得客戶的信任，貿(mào)然的提出...
作為銷售來講，必須清晰的知道客戶購買流程的第一步是識別需求，沒有需求也就沒有購買。所以識別客戶需求是銷售的基礎(chǔ)?？梢赃@樣說，離開對客戶需求的了解，談解決方案是沒有意義的，發(fā)現(xiàn)了客戶需求不能找到有效的解決方案，也同樣無法幫助客戶創(chuàng)造新增的價值...
客戶購買的和你所銷售的一致的時候，你才能銷售成功。作為銷售人員，我們必須清楚客戶購買的到底是什么？也許你會說客戶購買的是產(chǎn)品，客戶真正購買的是產(chǎn)品嗎？我們仔細(xì)琢磨一下，比如一位女士買一套化妝品，她買的是化妝品嗎？當(dāng)然不是她買，...
我經(jīng)常在銷售培訓(xùn)課堂上給學(xué)員們說這樣一句話：勤奮的打敗懶惰的，專業(yè)的打敗勤奮的，今天說的更加的讓人難以接受，那就是在專業(yè)面前勤奮，會變得一文不值。尤其是在今天的中國銷售市場上，在銷售這個行業(yè)里面工作多年的朋友，可能...
作為管理者，提問的能力至關(guān)重要。只有通過提問，你才能啟發(fā)下屬的思考，讓他開動腦筋，分析問題并尋找解決方案。當(dāng)然提出的問題，要有助于銷售人員進(jìn)行思考，讓對方愿意敞開心扉暢所欲言。下面我們介紹幾種常見的提問方式： ...
學(xué)員1、 感謝志遠(yuǎn)老師這三天的付出投入 陪伴和指導(dǎo)！ 大家覺得有些累，而您在前面又專業(yè)又風(fēng)趣又敬業(yè)的傳道授業(yè)，實(shí)在是辛苦好幾倍！ 銷售人員的能力，很多是軟技能，除了銷量業(yè)績，其余其實(shí)很難評估和學(xué)習(xí)。 而SE培訓(xùn)，給我們所...
<p> 在大客戶的銷售過程當(dāng)中，不是僅僅通過一次客戶訪問就可以成交的。從確認(rèn)該客戶作為潛在客戶進(jìn)行管理到最終的成交，有時候需要十幾個月甚至是幾年以上的時間，這個時間我們稱之為銷售周期。銷售...
<p> 很多銷售人員問我，拜訪客戶很多次次次沒有進(jìn)展，問題出在了哪里？關(guān)于這個問題，我在不久前的一篇文章里面談到過銷售7萬，就是在我們訪問客戶之前，首先要站在客戶的角度問我們自己7個問題，你是誰？你要跟我談什...
<p> 在大客戶的開發(fā)和管理過程當(dāng)中，由于大客戶組織的復(fù)雜性這個特點(diǎn)，如果銷售不能很好的理解客戶組織當(dāng)中決策者和影響者的態(tài)度或決策傾向，對于大客戶經(jīng)理來講猶如盲人摸象，無從下手。<b...
<p> 對于我們大客戶的開發(fā)還是大客戶的維護(hù)，都離不開三者的互動，分別是我們團(tuán)隊，競爭對手以及客戶。如果我們是開發(fā)新客戶，那么我們必須挖競爭對手的客戶。如果我們要維護(hù)老客戶，我們就必須防...
<p> 在中國直接或間接從事銷售的人達(dá)到一個億。在這個龐大的群體當(dāng)中，有能力強(qiáng)的也有能力一般的。 專業(yè)銷售人員和平庸銷售人員的年收入差異達(dá)到100萬以上。在任何行業(yè)里面，頂尖的銷售人員在這...
<p> 對于很多銷售型的公司來講，戰(zhàn)略客戶的選擇對于銷售，把時間精力重心放在哪里至關(guān)重要，從某種意義上講也是營銷戰(zhàn)略的關(guān)注重心。那么什么才算是我們的戰(zhàn)略客戶？戰(zhàn)略客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？哪些客戶...
沒有信息，就沒有線索，沒有線索，就沒有商機(jī)。只有找到線索，將線索變成商機(jī)，這樣對銷售才有機(jī)會。沒有對信息廣泛的收集，是很難找到高質(zhì)量的線索的，沒有線索的潛在客戶不是高質(zhì)量的潛在客戶。不在窗口期的潛在的客戶是很難快速...
<p> 作為銷售人員來講，沒有比對產(chǎn)品的介紹更重要的了。甚至從某種意義上講，銷售人員如果連產(chǎn)品介紹都不能很好的做好的話，就很難把銷售做好了。產(chǎn)品介紹是公司銷售培訓(xùn)的第一堂銷售課程訓(xùn)練內(nèi)容，...
<p> 很多銷售員跟我談起來，如何快速的跟對方建立信任，讓對方愿意開口和我們對話，讓對方愿意合作與我們做生意。接下來我們談幾個技巧。當(dāng)然我們在談技巧是建立在以客戶為中心的基礎(chǔ)之上。<...
<p> 在今天的各個行業(yè)里面，做銷售是一件越來越艱苦的事情，因?yàn)槊總€行業(yè)都是處于過剩的階段 ，這和中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是有關(guān)聯(lián)的，回想20年之前中國的經(jīng)濟(jì)是一個增量經(jīng)濟(jì)階段，各行各業(yè)都在迅猛的發(fā)...
<p> 銷售的每一天都會遇到大大小小的談判。尤其是在大客戶的互動過程當(dāng)中，談判也許更加的頻繁。大客戶經(jīng)理與客戶之間持續(xù)的談判是非常重要的環(huán)節(jié)，談判存在于業(yè)務(wù)的任何階段，一個成功的大客戶經(jīng)理...
在客戶做出購買的決定的時候，他的內(nèi)心充滿了矛盾，購買需要花錢，花錢是痛苦的，有可能看到的是成本的增加，甚至還有更換供應(yīng)商的風(fēng)險。不購買吧，自己的業(yè)務(wù)遇到了困難，面臨著很大的挑戰(zhàn)，甚至面臨著財務(wù)的損失或者是年度目標(biāo)無...
在大客戶的開發(fā)過程當(dāng)中，因?yàn)榭蛻艚M織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，影響客戶采購流程的角色也比較多，如果搞不清楚參與購買流程的角色，搞不明白他們內(nèi)心里所想的，他們所追求的價值在哪里，往往對于達(dá)成成交結(jié)果，比較困難。 ...
<p> 在很多的公司，隨著大客戶業(yè)務(wù)的不斷增長，都開始著手建立大客戶管理的團(tuán)隊。大客戶的一個重要特點(diǎn)就是銷量特別大。因?yàn)樗匿N量比較大，所以在銷售團(tuán)隊那里就會格外的被看重。今天我們談大客戶...
<p> 如果不知道客戶的需求，對銷售來講，猶如盲人摸象，找不到頭腦，自然也談不上銷售效率改善了。需求可以分為不同的類別，比如說，潛在需求和即刻需求，公開需求和隱性需求，產(chǎn)品需求，功能需求以...
<p> 我們在機(jī)會管理流程當(dāng)中，首先談到的就是找對的客戶。銷售冠軍他們都有共同的愛好，就是狂熱的開發(fā)新客戶。若想獲得大量的新客戶，關(guān)鍵的第一環(huán)就是找對的客戶。<br /> &a...
<p> 我們在過去的講解當(dāng)中給各位談到銷售兩條線，第1條線是關(guān)系線，第2條線是定位線，關(guān)系顯示基礎(chǔ)，他表明了客戶對我們的信任程度，有了信任我們才有機(jī)會了解客戶的需求，第2條線才能發(fā)揮作用，...
今天參加了公司的經(jīng)銷商會議，有機(jī)會跟多個經(jīng)銷商進(jìn)行了交流，也了解了現(xiàn)在商務(wù)團(tuán)隊在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中所取得的成果，我深有觸動，對此我簡單做個總結(jié)，跟大家分享一下新形勢下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。 ...