在大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，不是僅僅通過(guò)一次客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)就可以成交的。從確認(rèn)該客戶(hù)作為潛在客戶(hù)進(jìn)行管理到最終的成交，有時(shí)候需要十幾個(gè)月甚至是幾年以上的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間我們稱(chēng)之為銷(xiāo)售周期。銷(xiāo)售周期的長(zhǎng)短決定了企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成本，也是衡量行業(yè)內(nèi)同類(lèi)公司銷(xiāo)售能力的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。那么在整個(gè)銷(xiāo)售周期過(guò)程當(dāng)中，客戶(hù)開(kāi)發(fā)會(huì)經(jīng)歷一個(gè)什么樣的過(guò)程呢？
在我們的課堂上，我們所談到的機(jī)會(huì)管理流程就是一個(gè)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)所需要經(jīng)歷的階段。如果我們要把機(jī)會(huì)在銷(xiāo)售流程上逐步推進(jìn)的話(huà)，就離不開(kāi)一次又一次的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)。那么今天我們所談到的晉級(jí)承諾就是讓客戶(hù)作為機(jī)會(huì)在銷(xiāo)售流程上逐級(jí)推進(jìn)。
銷(xiāo)售的訪(fǎng)問(wèn)是銷(xiāo)售與客戶(hù)的互動(dòng)，而這種互動(dòng)的動(dòng)力來(lái)自于價(jià)值，也就是我們給大家分享的雙輪互動(dòng)原理，客戶(hù)互動(dòng)的動(dòng)力來(lái)自于他的痛苦和想要追求的更多的價(jià)值；而銷(xiāo)售互動(dòng)的動(dòng)力來(lái)自于銷(xiāo)售人員希望獲得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從而獲得更多的獎(jiǎng)金或者是提拔的機(jī)會(huì)等等，這就構(gòu)成了動(dòng)力系統(tǒng)。
在雙輪驅(qū)動(dòng)的流程上向前移動(dòng)，我們稱(chēng)之為晉級(jí)承諾。最常見(jiàn)的晉級(jí)承諾表現(xiàn)為以下5個(gè)方面，第一 ，就是成交，這是我們銷(xiāo)售的*目標(biāo)；第二，對(duì)方同意進(jìn)入到流程的下一個(gè)階段，這樣我們就會(huì)離成交更進(jìn)一步；第三，對(duì)方接受了原本不接受的信念，我們?cè)诟蛻?hù)的互動(dòng)當(dāng)中實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶(hù)信念的塑造；第四，對(duì)方同意引薦銷(xiāo)售見(jiàn)更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)，這說(shuō)明我們會(huì)獲得進(jìn)一步的機(jī)會(huì)，或有機(jī)會(huì)向決策者驗(yàn)證或者直接溝通我們解決方案的價(jià)值；第五，對(duì)方同意召開(kāi)一次技術(shù)交流會(huì)，使大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)中更多的人的意見(jiàn)趨向一致，這也是在大客戶(hù)關(guān)系處理當(dāng)中非常重要的推進(jìn)。以上5種常見(jiàn)的晉級(jí)承諾，都使得我們更有機(jī)會(huì)走向成交。
我們說(shuō)是晉級(jí)承諾，目的就是更彰顯在銷(xiāo)售流程上向下一階段的移動(dòng)，從某種意義上講，晉級(jí)承諾也就是客戶(hù)的行動(dòng)承諾，沒(méi)有客戶(hù)的行動(dòng)就沒(méi)有銷(xiāo)售的價(jià)值呈現(xiàn)，也同樣沒(méi)有成交的機(jī)會(huì)。所以晉級(jí)承諾有三個(gè)重要的特點(diǎn)，第一，必須是客戶(hù)的行動(dòng)，不是客戶(hù)的語(yǔ)言；第二，這個(gè)行動(dòng)一定是推動(dòng)了機(jī)會(huì)在銷(xiāo)售流程上的移動(dòng)；第三，這次推動(dòng)一定是對(duì)你有利的，而不是對(duì)對(duì)手有利的。
所以呢，我們?cè)u(píng)價(jià)一次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)是否成功，主要從4個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，一獲取信息，更多的了解客戶(hù)，比如說(shuō)客戶(hù)的期望需求，以及客戶(hù)的動(dòng)機(jī)，客戶(hù)的疑慮等等；第二, 我們也要給予客戶(hù)信息，通過(guò)我們的訪(fǎng)問(wèn)讓客戶(hù)更加的熟悉我們的公司，我們的團(tuán)隊(duì)，我們的產(chǎn)品，我們的方案，尤其是我們大客戶(hù)經(jīng)理本人，從而引導(dǎo)客戶(hù)期望植入我們的優(yōu)勢(shì)；第三，獲取晉級(jí)承諾，所有銷(xiāo)售活動(dòng)的目的，都是為了成交同樣訪(fǎng)問(wèn)也是為了成交，而能夠通向成交的路，就是不斷的晉級(jí)；第四，銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)是一個(gè)循環(huán)不止的過(guò)程，此次訪(fǎng)問(wèn)的結(jié)束也是下一次訪(fǎng)問(wèn)的開(kāi)始，這個(gè)過(guò)程就是一個(gè)增進(jìn)關(guān)系的過(guò)程。銷(xiāo)售兩條線(xiàn)，一條為關(guān)系線(xiàn)，另一條為定位線(xiàn)。沒(méi)有關(guān)系為基礎(chǔ)的定位是無(wú)法成功的。
總而言之，客戶(hù)行動(dòng)才是晉級(jí)承諾的落地，沒(méi)有客戶(hù)的行動(dòng)承諾就沒(méi)有銷(xiāo)售進(jìn)程的推進(jìn)，在復(fù)雜的銷(xiāo)售中銷(xiāo)售干的所有事情，目的就是讓客戶(hù)向前走，他往前走，銷(xiāo)售才有機(jī)會(huì)。切記客戶(hù)付出了成本才真正表明銷(xiāo)售又向成交的前進(jìn)了一步。
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