伴隨著整個(gè)商業(yè)的變化，銷售模式也在發(fā)生變化，我可以把任何東西賣給任何人的傳統(tǒng)銷售觀念，已經(jīng)沒(méi)有了立足之地，將所有的業(yè)務(wù)，都交給一位銷售人員來(lái)處理，會(huì)導(dǎo)致過(guò)高的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和過(guò)于復(fù)雜的問(wèn)題。許多公司的銷售都在發(fā)生一些變化：解決方案銷售模式，銷售隊(duì)伍，內(nèi)部銷售和效率等等方面。
傳統(tǒng)的銷售模式，強(qiáng)調(diào)短期的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員的任務(wù)，是向客戶宣傳產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，幫助客戶做出購(gòu)買決定，讓客戶感到整個(gè)購(gòu)買過(guò)程簡(jiǎn)單方便，在許多情況下，尤其是在產(chǎn)品對(duì)客戶不具有重大戰(zhàn)略意義時(shí)，這種銷售模式，病無(wú)不當(dāng)之處。
然而許多購(gòu)買者和銷售者發(fā)現(xiàn)，這種銷售模式并不適合所有的客戶，尤其是那些重要的客戶，戰(zhàn)略級(jí)的客戶，規(guī)模大的客戶，于是另一種銷售模式應(yīng)運(yùn)而生，就是方案型銷售模式，我們又稱之為顧問(wèn)式銷售模式。
這種方案型銷售模式要比傳統(tǒng)的交易型銷售模式，更加緊密的供應(yīng)商和客戶關(guān)系為基礎(chǔ)，通過(guò)解決問(wèn)題和提供選擇，來(lái)為重要的客戶創(chuàng)造價(jià)值。下來(lái)我們簡(jiǎn)單的做一些比較，比如說(shuō)交易型的銷售模式強(qiáng)調(diào)銷售技巧，而方案型銷售模式，強(qiáng)調(diào)一般管理技能；，交易型銷售模式，是被動(dòng)的響應(yīng)客戶需求，而方案型銷售模式把客戶作為合作伙伴；，交易型銷售模式，是將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，合合理的價(jià)格作為重點(diǎn)，而方案型銷售模式，是以客戶關(guān)系為基礎(chǔ)，圍繞客戶需求提供解決方案；，交易型銷售模式，通過(guò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化，而方案型銷售模式，通過(guò)人員實(shí)現(xiàn)差異化；，交易型銷售模式以銷售收入為核心，而方案型銷售模式，強(qiáng)調(diào)客戶的終身價(jià)值；，交易型銷售模式，屬于傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，而方案型銷售模式，是做客戶層次的業(yè)務(wù)顧問(wèn)及伙伴。
隨著越來(lái)越多的公司或團(tuán)隊(duì)，從交易型銷售模式轉(zhuǎn)換到解決方案銷售模式，影響銷售成功的因素也在發(fā)生的變化，最近的一項(xiàng)調(diào)查，研究發(fā)現(xiàn)，促進(jìn)銷售成功的最重要的5個(gè)因素，依次為傾聽(tīng)技能，工作跟進(jìn)的技能，適應(yīng)不同情景的銷售風(fēng)格，每一項(xiàng)任務(wù)都做到最終完成，組織有序。這些因素與傳統(tǒng)的交易型銷售模式的成功因素非常不同，這也反映了銷售人員需要具備更加復(fù)雜的知識(shí)和更加專業(yè)的管理能力，以便為客戶提供適合的解決方案，那些銷售精英的能力，越來(lái)也需要更專業(yè)的提升。在方案營(yíng)銷時(shí)代，銷售員不再是過(guò)去的推銷者的角色，銷售員成為了銷售崗位總監(jiān)，他需要整個(gè)整個(gè)公司的資源來(lái)開(kāi)發(fā)或服務(wù)于客戶。銷售轉(zhuǎn)型，您準(zhǔn)備好了嗎？
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