理財經(jīng)理營銷技巧精進
發(fā)布時間:2019-07-23 10:16:53
講師：孟德凱 瀏覽次數(shù)：2721
課程描述INTRODUCTION
營銷技巧精進培訓
培訓講師：孟德凱
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷技巧精進培訓
課程目的：
1.掌握客戶識別與客戶獲取的方法
2.了解、熟悉、掌握理財經(jīng)理銷售六部曲
3.掌握理財經(jīng)理客戶存量經(jīng)營方法
課程大綱：
第一章：客戶識別與客戶獲取
1.信息收集及客戶識別
.信息收集渠道多元化
.獲取客戶信息渠道多樣化
.識別優(yōu)質(zhì)客戶的技巧
顯型機會
隱型機會
.潛在VIP客戶識別特征
.不同客戶分類不同特征
2.不熟客開發(fā)的步驟方法與技巧
.發(fā)展“生客”為“熟客”的流程
梳理客戶：認養(yǎng)→認識并約訪→追蹤邀約與定期聯(lián)系
第二章：理財經(jīng)理銷售六部曲
面談準備
.明確目的
.環(huán)境準備
.商務(wù)禮儀
.話術(shù)腳本
.物料準備
.分析客戶
.心態(tài)準備
陌拜銷售溝通流程
發(fā)現(xiàn)客戶→建立信任→激發(fā)需求→展示產(chǎn)品→處理異議→促成銷售
六部曲
1.寒暄開場
2.建立信任的技巧
3.如何找到客戶需求
4.銀行產(chǎn)品介紹技巧＆說服力訓練
5.反對異議轉(zhuǎn)化技巧
異議處理LSCPA流程：L（listen）細心聆聽、S（share）感同身受、C（clarify）澄清異議、P（present）陳述說明、A（action）采取行動
6.促成交易七法
.二選一法
.下一步驟法
.次要理由法
.激將成交法
.期限成交法
.從眾成交法
.直接提問法
第三章：理財經(jīng)理存量客戶經(jīng)營
客戶盤活的實施步驟：清楚掌握客戶結(jié)構(gòu)情況→生客開發(fā)的步驟方法與技巧→熟客戶深耕經(jīng)營
1.清楚掌握客戶結(jié)構(gòu)情況
.客戶檔案完善與細分
.客戶分類
.客戶關(guān)懷維護標準
.客戶分群表
.降級貴賓客戶的挽回和提升
.降級客戶分類
產(chǎn)品敏感性、服務(wù)敏感型、確有消費型
貸款客戶中未達到核心客戶層級的客戶
高交易頻度信用卡客戶
2.關(guān)系維系
關(guān)系維護五種技巧：日常維護→商務(wù)維護→節(jié)日維護→愛好維護→事件維護
深耕客戶關(guān)系關(guān)鍵指標
.指標一：檢視你目前的客戶數(shù)
.指標二：檢視你管理的客戶資產(chǎn)
.指標三：中間業(yè)務(wù)收入
.指標四：檢視你的客戶產(chǎn)品滲透率
.指標五：MGM 你認識客戶的朋友嗎？
營銷技巧精進培訓
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/62271.html
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