課程描述INTRODUCTION
解決方案式銷售培訓
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理
培訓講師：王鑒
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案式銷售培訓
課程大綱
一、深度營銷策略
銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設性拜訪。本質上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補缺，或錦上添花。
銷售就是幫客戶成功
立足客戶問題發(fā)現(xiàn)和解決，做一對一深度營銷
通過幫客戶掙錢或省錢，進而掙客戶的錢
做建設性拜訪，致力于客戶經(jīng)營成功
銷售應用工具箱——銷售行為改進表
解決方案式銷售路徑
經(jīng)由客戶最關注和想搞定的三類人鎖定商機
聚焦客戶企業(yè)和個人利益，提供對策
識別并消除客戶顧慮，構建合作伙伴關系
找到客戶切入路徑和利益相關者，達成交易
二、客戶需求分析
賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會問，關注客戶問題
SPIN顧問技術應用
銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母
分析客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問題、困難或不滿
揭示不利影響，關注回報，并促發(fā)客戶購買需求
銷售應用工具箱——客戶訪談計劃表
客戶需求深度分析
需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析
客戶的客戶，與市場機會有關(銷售額、利潤率...)
客戶的對手，與競爭資源有關(創(chuàng)新、差異化...)
客戶的企業(yè)，與運營效率有關(技術、成本控制...)
三、解決方案設計
客戶最關注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個領域提供解決方案，實現(xiàn)客戶利益訴求。
“3+5”利益法則應用
從自己的公司、產(chǎn)品或服務資源中找出競爭優(yōu)勢
與客戶的3類企業(yè)利益和5類個人利益訴求鏈接
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)
銷售應用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表
銷售提案有效呈現(xiàn)
提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動姿態(tài)，促使客戶接受
與客戶有更多接觸機會，增加粘性，提高效率
項目越大，產(chǎn)品越復雜，就越需要提案營銷
提案12模塊詳解——從封面標題到附件設計
四、項目簽約路徑
當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現(xiàn)場，對接關鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
焦點人物接觸策略
尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸通道
對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決愿望
爭取權力者，呈現(xiàn)方案，建立信任，獲得支持
銷售應用工具箱——項目商機計劃表
銷售進程計劃管理
設定承諾目標，做到“進門有目的，出門有結果”
提升關系層級，從認識、約會到伙伴、同盟
計劃及按時完成執(zhí)行事項，做好實施過程管理
建立回訪聯(lián)絡機制，開展客戶關系維護
解決方案式銷售培訓
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