課程描述INTRODUCTION
本課程主要內(nèi)容包括 在競爭激烈的當(dāng)今社會，任何一個公司若想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員談判技巧的高低無疑起著十分重要的作用。本課程針對公司銷售人員面對的實(shí)際情況，采用角色扮演、案例分析、專業(yè)測試、小組討論和課后改善評估等培訓(xùn)方式，使學(xué)員在參與和模擬活動中掌握有效。
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：李禹成
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
在競爭激烈的當(dāng)今社會，任何一個公司若想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員談判技巧的高低無疑起著十分重要的作用。本課程針對公司銷售人員面對的實(shí)際情況，采用角色扮演、案例分析、專業(yè)測試、小組討論和課后改善評估等培訓(xùn)方式，使學(xué)員在參與和模擬活動中掌握有效
1. 中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習(xí)慣
中國人的思維方式
中國人的應(yīng)變能力
中國人對制度態(tài)度
2. 打造中國式銷售專家
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
中國式銷售的工作重點(diǎn)
中國式銷售的時間管理
銷售人員成功的*
3. 中國式關(guān)系銷售策略與技巧
中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源）
4. 成功的銷售談判概述
談判的基本概念
銷售談判的特點(diǎn)
雙贏的態(tài)度
何為成功的談判
5. 銷售談判的準(zhǔn)備工作
收集談判信息
確定談判目標(biāo)
談判的人員準(zhǔn)備
專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢
談判計(jì)劃
6. 銷售談判開局與摸底
如何營造良好的談判氛圍
談判議程
"框架――細(xì)節(jié)"式安排
細(xì)節(jié)議題的順序安排方法
談判議程的時間安排
談判摸底
7. 聞“香”識客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的C TE理論
教練(Coach B yer)
用戶( ser B yer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical B yer)
關(guān)鍵決策者(Economical B yer)
客戶個性與談判風(fēng)格識別
支配型
影響型
穩(wěn)定型
服從型
8. 銷售談判磋商
報(bào)價與還價
如何削弱對方的優(yōu)勢
掌握適度讓步策略
談判僵局的處理
9. *技巧在銷售談判中的應(yīng)用
*是什么
如何使用*
背景問題
難點(diǎn)問題
暗示問題
需求－效益問題
如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會
10. 促成交易與締結(jié)的技巧
成交的定義
識別客戶購買信號
客戶購買信號的運(yùn)用
有效締結(jié)的方法
成交后注意事項(xiàng)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/5401.html
已開課時間Have start time
- 李禹成