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首席營(yíng)銷官培訓(xùn)

課程大綱：
第一部分 營(yíng)銷策略制定與執(zhí)行
一、營(yíng)銷戰(zhàn)略概述
來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮
營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵
從三國(guó)鼎立和中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)中得到的啟示
我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)例分析
營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟

二、市場(chǎng)研究
案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功
幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究
定性研究與定量研究
市場(chǎng)調(diào)研的主要流程
數(shù)據(jù)分析與圖表化
分析模型
環(huán)境分析的模型：PEST分析
市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫(xiě)

三、市場(chǎng)細(xì)分、定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
市場(chǎng)細(xì)分的基本概念
案例：英航的市場(chǎng)細(xì)分案例
案例：錢江電氣市場(chǎng)細(xì)分案例
確定市場(chǎng)細(xì)分變量
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式
市場(chǎng)定位：汽車市場(chǎng)定位分析
海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位

四、銷售模式選擇與市場(chǎng)進(jìn)入
三種典型的銷售模式
市場(chǎng)進(jìn)入的六種策略
案例：置信電氣的市場(chǎng)進(jìn)入策略分析

五、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五種定位
案例：利基策略成就隱形*
三種經(jīng)典的競(jìng)爭(zhēng)策略
案例：格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略
案例：YKK拉鏈的利基戰(zhàn)略

六、營(yíng)銷組合決策
營(yíng)銷組合決策
產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念
產(chǎn)品生命周期分析
業(yè)務(wù)單元與產(chǎn)品線組合決策
渠道規(guī)劃的原則
代理商的開(kāi)發(fā)流程
代理商標(biāo)準(zhǔn)與代理政策
代理商的激勵(lì)、考核與掌控
定價(jià)的目標(biāo)與原則
價(jià)格九宮圖
價(jià)格體系與價(jià)格管理
定價(jià)與營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系

七、服務(wù)策略
服務(wù)理念與服務(wù)定位
服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
塑造服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
客戶滿意度分析
服務(wù)質(zhì)量管理與服務(wù)品牌化

八、市場(chǎng)推廣策略
市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀分析
市場(chǎng)定位與傳播手段
市場(chǎng)推廣的八種武器
年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃
案例：某公司的年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃

九、 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
營(yíng)銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原則
案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問(wèn)題
崗位分析與崗位說(shuō)明書(shū)
薪酬與績(jī)效考核體系的制定
基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷人力資源管理體系

十、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制
營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃
營(yíng)銷績(jī)效控制的方法
案例：某企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程分析

第二部分 營(yíng)銷黑科技
第三部分 打造銷售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力
一、堅(jiān)決吃肉，決不吃草——打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)
為什么向狼學(xué)習(xí)
狼的*貢獻(xiàn)
喚起企業(yè)的狼性
狼性五大特征解析
銷售人的狼性精神
解決問(wèn)題：狼族是一個(gè)堅(jiān)不可摧的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也是一個(gè)行動(dòng)力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。它們之所以會(huì)成功，就在于同進(jìn)同退，眾狼一心。學(xué)習(xí)這種團(tuán)結(jié)合作的狼性精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，打造狼性特質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)。

二、成果之戰(zhàn)——脫穎而出的血酬定律
什么是執(zhí)行力
狼性執(zhí)行是對(duì)成果負(fù)責(zé)
衡量成果的三把尺
狼性執(zhí)行八字箴言
有效溝通與執(zhí)行到位
管理者拿到成果的方法
解決問(wèn)題：學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行思維，掌握高效執(zhí)行真諦與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行關(guān)鍵，堅(jiān)定執(zhí)行中的成果思維。

三、能力提升——打造狼性團(tuán)隊(duì)提升狼群能力
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力的原因
銷售能力提升的三大訓(xùn)練
銷售心理訓(xùn)練
銷售技巧訓(xùn)練
銷售流程訓(xùn)練
老板需要什么樣的員工
團(tuán)隊(duì)管控的四種利器
解決問(wèn)題：通過(guò)一整套的訓(xùn)練方法與技巧提升銷售團(tuán)隊(duì)能力，實(shí)施銷售管理者的教練角色，幫助團(tuán)隊(duì)提升銷售戰(zhàn)斗力。

四、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——目標(biāo)達(dá)成與執(zhí)行步驟
目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)階段
目標(biāo)的三個(gè)維度
明確成果
明確執(zhí)行者
時(shí)間期限
共識(shí)承諾
制定措施
過(guò)程管控
檢查監(jiān)督
結(jié)果兌現(xiàn)
解決問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行到位的八大步驟分解，詳解每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)與操作方法，熟悉流程，學(xué)會(huì)挑選執(zhí)行者的方法，明確執(zhí)行者的責(zé)任，以自身實(shí)際案例和成功經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)解讀。

五、執(zhí)行策略——狼性團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力提升
執(zhí)行為什么難
執(zhí)行的一個(gè)中心
執(zhí)行的兩個(gè)基本點(diǎn)
執(zhí)行的三項(xiàng)原則
責(zé)任是萬(wàn)力之源
責(zé)任、使命和成就
解決問(wèn)題：學(xué)習(xí)并掌握?qǐng)?zhí)行到位的重要要素，把握?qǐng)?zhí)行的關(guān)鍵，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)強(qiáng)大執(zhí)行密碼，通過(guò)執(zhí)行體系去掌控團(tuán)隊(duì)中每個(gè)個(gè)體的行為，把個(gè)體的執(zhí)行力
匯集起來(lái)打造強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

第四部分 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷
第一章 新時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略
戰(zhàn)略的意義與作用
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶需求的變化
互聯(lián)網(wǎng)思維——*的客戶體驗(yàn)
局與勢(shì) ——“化”的力量
分析法

第二章 戰(zhàn)略與模式選擇
定位
商業(yè)模式的革命——讓客戶更快、更笨、更簡(jiǎn)潔、更快樂(lè)
平臺(tái)策略
傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)組合范例
沿價(jià)值鏈延伸
模式與企業(yè)文化的關(guān)聯(lián)

第三章 推廣與傳播
傳播與推廣的區(qū)別
品牌的建立過(guò)程
組合推廣策略
傳播的要素有哪些
用科學(xué)的態(tài)度打造自媒體

第四章 用大數(shù)據(jù)思維管理營(yíng)銷
什么是科學(xué)管理
大數(shù)據(jù)理念
量化的品牌調(diào)查
量化的過(guò)程管控
營(yíng)銷報(bào)表設(shè)計(jì)原則
營(yíng)銷報(bào)表案例分析

第五章 新時(shí)代的營(yíng)銷組織建設(shè)
員工思維的變化
營(yíng)銷組織架構(gòu)
矩陣式還是直線式
渠道與直營(yíng)的協(xié)作
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的薪酬與激勵(lì)
合伙制的應(yīng)用

第六章 高端客戶銷售策略
第一節(jié)走入新時(shí)代，客戶關(guān)系怎么做
第二節(jié)關(guān)注人的長(zhǎng)期發(fā)展
第三節(jié)關(guān)注企業(yè)和組織的利益
第四節(jié)贏得客戶的客戶
第五節(jié)顧問(wèn)式營(yíng)銷
第六節(jié)大訂單運(yùn)作范例

第七章 銷售技巧提升
銷售的四項(xiàng)基本功
初次拜訪客戶的程序
提問(wèn)的技巧
用中立的立場(chǎng)影響客戶
高端客戶短時(shí)間呈現(xiàn)話術(shù)
化解客戶質(zhì)疑的程序
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：拜訪高端客戶

第八章 高效談判
哈佛談判原則
談判中的開(kāi)價(jià)策略
談判心理學(xué)
前半程運(yùn)用“如果，那么”策略
中期運(yùn)用“比較”策略、“權(quán)威”策略、“聲東擊西”策略
結(jié)尾階段運(yùn)用“反悔”策略，“沉默”策略

首席營(yíng)銷官培訓(xùn)