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小微企業(yè)營銷課程

【課程背景】
改革開放三十多年來，民營經(jīng)濟已經(jīng)成為中國經(jīng)濟騰飛的重要推動力，民營企業(yè)為中國成為世界上*的工業(yè)制造國貢獻了巨大力量。然而，突如起來的“疫情”，不僅是一個公共衛(wèi)生事件，更在一定程度上改變了世界經(jīng)濟與政治發(fā)展的格局，經(jīng)濟全球化趨勢受到了挑戰(zhàn)，中國長期外向型經(jīng)濟發(fā)展模式正在向“雙循環(huán)”轉(zhuǎn)變，中國經(jīng)濟發(fā)展的內(nèi)生動力和發(fā)展模式開始變革，未來“滿足廣大人民群眾對美好生活的向往”將成為中國經(jīng)濟發(fā)展的*驅(qū)動力。
后疫情時代，經(jīng)濟形勢復(fù)雜多變，各國經(jīng)濟復(fù)蘇進展不一，但在普遍貨幣寬松情況下，大宗商品價格猛漲，石油、有色金屬、煤炭、鐵礦石等，民營中小企業(yè)的外部營商環(huán)境有惡化趨勢。且民營企業(yè)天生就規(guī)模小、抗風(fēng)險能力弱，商業(yè)銀行應(yīng)如何在新的歷史時期真正做好民營小微企業(yè)的經(jīng)營，夯實客戶基礎(chǔ)，是擺在所有是商業(yè)銀行面前的難題，新的歷史時期也對商業(yè)銀行小微企業(yè)的風(fēng)險管控提出了新的要求。

【課程對象】
大型國有銀行、全國性股份制銀行、區(qū)域型銀行（中小城商行、農(nóng)商行/農(nóng)信社/村鎮(zhèn)銀行等）營銷團隊負責人，入職一到兩年及以上客戶經(jīng)理、分支行風(fēng)險管理人員

【課程目標】
1、全面認識小微企業(yè)經(jīng)營對現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)績提升的重要性；
2、正確認識小微企業(yè)的經(jīng)營狀況與風(fēng)險特征；
3、現(xiàn)代商業(yè)銀行小微企業(yè)的適用產(chǎn)品體系；
4、做好小微企業(yè)的綜合經(jīng)營、提升小微企業(yè)的經(jīng)營貢獻度；
5、通過典型小微企業(yè)的開發(fā)、授信方案設(shè)計與實施案例分享達到提升銀行綜合收益的目標。

【授課方法】
集中講授、案例分析、討論交流與學(xué)員測試

【課程提綱】
第一部分小微企業(yè)經(jīng)營對現(xiàn)代商業(yè)銀行的重要性
一、小微企業(yè)對國名經(jīng)濟發(fā)展的重要性
二、小微企業(yè)對地方區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的重要性
三、現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營小微企業(yè)的重要性與必要性

第二部分小微企業(yè)經(jīng)營狀況與風(fēng)險特征的調(diào)查與把控
----“五查”畫像法
一、“查背景”情況
（一）建立客戶關(guān)系過程或與過往、與銀行的結(jié)算、融資往來情況。
（二）市場營銷團隊負責人對企業(yè)實際控制人面談及實地調(diào)查；
（三）通過“紅盾網(wǎng)”及外部資料追溯查詢打印工商登記信息至最終控制人及變更歷程，據(jù)以通過樹狀圖等方式描述企業(yè)股權(quán)架構(gòu)和股東等重大變化情況。
（四）通過征信系統(tǒng)信息追溯查詢個人控制者的其它關(guān)聯(lián)企業(yè)，據(jù)以繪制關(guān)聯(lián)關(guān)系圖。
（五）通過信用網(wǎng)及其他政府網(wǎng)站查詢企業(yè)社保信息或工資發(fā)放水單核實員工概況。
二、“查信用”情況
（一）董事長、總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理等核心人員簡歷、及其個人信用報告情況。
（二）各種不良記錄查詢，凡有不良記錄，說明形成的原因、合理性。
（三）通過人行、銀監(jiān)局系統(tǒng)說明申請企業(yè)的銀行信用記錄、當前銀行融資和對外擔保、財產(chǎn)抵質(zhì)押明細。
（四）關(guān)聯(lián)企業(yè)借貸和信用情況。
三、“查業(yè)務(wù)”情況
（一）經(jīng)營概況、工藝、流程、現(xiàn)場圖片、發(fā)展歷史、核心競爭力和發(fā)展前景判斷。
（二）企業(yè)財務(wù)人員素質(zhì)、用款審批流程、財務(wù)管理軟件運用情況。
（三）通過合同、稅票、收款憑證、電話或?qū)嵉睾藢嵨宕罂蛻?，列表說明銷售額、當前應(yīng)收賬款余額、收款條件。
（四）通過合同、稅票、付款憑證、電話或?qū)嵉睾藢嵨宕蠊?yīng)商，列表說明采購額、當前應(yīng)付賬款余額、付款條件。對于三個月以上沒有付款記錄的五大供應(yīng)商必須電話了解原因。
四、“查報表”情況
（一）向注冊會計師核實審計報告、驗資報告情況。
（二）通過銀行對賬單、納稅申報表和納稅憑證，核實近三年及近期的銷售收入、凈利潤的真實性。
（三）通過銀行對賬單、重要的實物資產(chǎn)的發(fā)票、權(quán)證、明細賬、固定資產(chǎn)清單等有關(guān)證據(jù)，核實上年末或最近主要資產(chǎn)負債科目（列明賬號與權(quán)證號）。
（四）若存在關(guān)聯(lián)交易、占用，須說明其形成的原因與合理性。
五、“查擔保”情況。
（一）第三方擔?；虺鼍叩?、質(zhì)押的原因，擔保資格的有效性調(diào)查。
（二）保證人背景、信用、經(jīng)營、財務(wù)情況及其真實性核查內(nèi)容。
（三）押品名稱、權(quán)屬、用途、處所、價值、新舊程度、租用、評估情況調(diào)查。
（四）保證能力或押品變現(xiàn)能力的調(diào)查和判斷，后附實地調(diào)查的圖片。

第三部分小微企業(yè)產(chǎn)品體系的建立與開發(fā)
一、小微企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的思路與基本原則
二、現(xiàn)階段商業(yè)銀行小微企業(yè)適用產(chǎn)品體系
三、小微企業(yè)授信的基本原則和基本要求
四、小微企業(yè)授信的基本邊界控制
五、小微企業(yè)的個性化需求與產(chǎn)品開發(fā)
六、小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)的全流程梳理

第四部分小微企業(yè)的綜合經(jīng)營與綜合貢獻度提升
1、綜合經(jīng)營之一：公私聯(lián)動的深度挖掘
2、綜合經(jīng)營之二：日常經(jīng)營維護與公司業(yè)務(wù)商機的收尋與挖掘
3、綜合經(jīng)營之三：投商行聯(lián)動、跨越式綜合收益的提升

第五部分小微企業(yè)的開發(fā)、經(jīng)營與綜合收益提升案例分享
我們是如何發(fā)現(xiàn)并找到XZD公司，并將其發(fā)展成為核心價值客戶的？
XZD貿(mào)易有限公司是一家商業(yè)貿(mào)易企業(yè)，初時員工少、業(yè)務(wù)單一、經(jīng)營規(guī)模小，后不但聚焦主業(yè)，由代理電子數(shù)碼產(chǎn)品轉(zhuǎn)向各類快銷食品代理經(jīng)營與銷售，將自己定位為新一代的代理商，并開始建立并強化擁有優(yōu)質(zhì)采購供應(yīng)鏈，以營銷和服務(wù)為核心，兼具傳統(tǒng)代理商的物流職能，在流通環(huán)節(jié)中提供終端優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)。我行從企業(yè)發(fā)展伊始開始跟進，一步步根據(jù)企業(yè)狀況踱身打造合作方案，在企業(yè)發(fā)展的過程中加深合作，最終分享到企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的紅利。

第六部分課程總結(jié)與交流（20分鐘）

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