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打造會(huì)展業(yè)銷售精英培訓(xùn)

課程背景：
如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員？激勵(lì)員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績效評估制度和有效的績效評估方法？當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到問題時(shí)，銷售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，使所有成員熱情參與……只有得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對部屬賞罰分明，才能夠帶動(dòng)每一個(gè)人的熱忱，并讓部屬隨時(shí)能找到自己；杰出的銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)，運(yùn)用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。
課程目標(biāo)：
1、從根本上理解會(huì)展業(yè)的客戶銷售
2、對會(huì)展行業(yè)銷售流程由一個(gè)清晰的認(rèn)識
3、能夠從會(huì)展行業(yè)銷售流程中找到銷售隊(duì)伍所存在的不足，并且能夠運(yùn)用科學(xué)的符合銷售規(guī)律的方法進(jìn)行系列培訓(xùn)
4、建立起適合本企業(yè)的銷售培訓(xùn)體系
5、增強(qiáng)會(huì)展行業(yè)銷售的技能與水平
6、提高銷售隊(duì)伍的凝聚力
7、有計(jì)劃、有組織、與目標(biāo)的實(shí)施培訓(xùn)與銷售活動(dòng)
課程時(shí)長：2天，每天6學(xué)時(shí)。
課程對象：會(huì)展行業(yè)客戶銷售人員、銷售管理者

課程大綱：
第一章 從會(huì)展業(yè)銷售流程認(rèn)識會(huì)展行業(yè)銷售的本質(zhì)
1、三位一體的市場營銷軸
（1）營銷體系  一對多   快消品
（2）銷售體系  一對一   工業(yè)品
（3）服務(wù)體系  多對一   運(yùn)營商
2、一般會(huì)展行業(yè)銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)
（1）行業(yè)知識
（2）產(chǎn)品知識
（3）競品知識
3、會(huì)展行業(yè)培訓(xùn)沒有效果的主要原因
（1）中國特色的會(huì)展行業(yè)銷售需要中國特色的方法
（2）以往會(huì)展行業(yè)銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識
4、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識會(huì)展行業(yè)銷售
（1）中國特色的會(huì)展行業(yè)銷售是需要先成朋友，再談客戶
（2）客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
5、會(huì)展行業(yè)銷售的流程
（1）交換公開信息
（2）交換半公開信息
（3）交換隱私信息

第二章 會(huì)展行業(yè)銷售的核心技能
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識
1、產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認(rèn)知
4、標(biāo)售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
研討：針對現(xiàn)實(shí)中自己的隊(duì)伍，如何利用專業(yè)性切入到銷售當(dāng)中？
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
研討：異議處理對于銷售的重要作用。

三、核心的人際關(guān)系
1、會(huì)展行業(yè)銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
（1）人際關(guān)系的本質(zhì)
（2）人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
（3）人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
（1）交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
（1）如何交換公開信息
（2）如何交換半公開信息
（3）如何交換隱私信息

第三章 針對不同的客戶選擇不同的溝通方法
1、清晰的思維
（1）左腦的邏輯思維
（2）右腦的形象思維
（3）*思維
2、良好的傾聽
（1）聆聽的4個(gè)層面
（2）聆聽的13個(gè)技巧
3. 優(yōu)秀的語言表達(dá)能力
（1）講述
（2）敘述
（3）表達(dá)
（4）討論
（5）陳述
（6）解釋
（7）回應(yīng)
（8）提問
4種輔助表達(dá)工具
（1）墊子
（2）主導(dǎo)
（3）迎合
（4）制約

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