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銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)人員
課程收獲
營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)提升

課程大綱
第一部分：找到你的“上帝”
一、認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶(hù)
目標(biāo)客戶(hù)辨識(shí)的MAN法則
目標(biāo)客戶(hù)的特征
目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值分析
二、開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)
目標(biāo)客戶(hù)資料獲取途徑
目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法
目標(biāo)客戶(hù)資料獲取途徑
1、內(nèi)部途徑獲取
2、主動(dòng)出擊
充分利用搜索引擎、公共媒體、現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)/展覽會(huì)、電話拜訪、掃樓。。。。
目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法
直接電話拜訪法、陌生拜訪法、無(wú)限連鎖法、新增記錄法、隨時(shí)隨地交換名片、重復(fù)銷(xiāo)售法、行業(yè)突擊法、DM開(kāi)拓法
如何更好的使用搜索引擎
電話銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素
如何利用各類(lèi)展會(huì)等活動(dòng)得到業(yè)務(wù)
三、管理目標(biāo)客戶(hù)
客戶(hù)資料的管理
客戶(hù)數(shù)據(jù)檔案庫(kù)
銷(xiāo)售漏斗管理
客戶(hù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)檔案庫(kù)
客戶(hù)總價(jià)值計(jì)算
提升客戶(hù)總價(jià)值

第二部分：如何與客戶(hù)相處
一、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、電話營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)
2、電話溝通技巧篇
1、親和力培養(yǎng)2、提問(wèn)技巧3、傾聽(tīng)技巧4、引導(dǎo)技巧5、同理技巧6.贊美技巧
二、實(shí)戰(zhàn)電話營(yíng)銷(xiāo)
1、與前臺(tái)過(guò)招2、開(kāi)場(chǎng)白30秒鐘決定成敗3、客戶(hù)需求挖掘4、有效的產(chǎn)品介紹5、客戶(hù)異議處理6、促成技巧7、電話結(jié)束語(yǔ)
決定電話營(yíng)銷(xiāo)的主要成功因素？
1、心態(tài)2、電話量3、客戶(hù)數(shù)據(jù)4、產(chǎn)品5、市場(chǎng)環(huán)境（內(nèi)地和發(fā)達(dá)地區(qū)?）6、溝通技巧7、營(yíng)銷(xiāo)技巧
三、登門(mén)拜訪
1.拜訪前的準(zhǔn)備與計(jì)劃2.寒暄與問(wèn)候3.產(chǎn)品陳列4.檢查庫(kù)存5.訂單6.POSM7.行政作業(yè)8.道謝
四、報(bào)價(jià)的技巧
價(jià)格商談的時(shí)機(jī)、應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢(xún)、關(guān)于談判、價(jià)格商談的原則、價(jià)格商談的技巧
五、商務(wù)談判的技巧
1、談判者及其素質(zhì)要求—思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)
2、談判準(zhǔn)備-收集談判信息、制定談判計(jì)劃、角色演練實(shí)戰(zhàn)模擬,
3、談判過(guò)程—開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交。
4、談判策略--進(jìn)攻之策、防御之策、讓步之策
5、談判說(shuō)服--對(duì)談判要求的合理解釋、使對(duì)方覺(jué)得劃算、談判說(shuō)服實(shí)戰(zhàn)流程。
6、談判詭道---詭道的基本目標(biāo)、詭道的基本形式、詭道的實(shí)施要點(diǎn).
六、回款
回款技巧---理直氣壯、額小為妙、條件明確、事前催收、提早上門(mén)、直切主題、耐心守候、以牙還牙、不為所動(dòng)、纏纏纏、求全責(zé)備、辭舊迎新、無(wú)款無(wú)貨、訴諸法律、功成速退

第三部分：關(guān)注客戶(hù)的終生價(jià)值-客戶(hù)維護(hù)
一、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的概念
1、凡是能增強(qiáng)用戶(hù)忠誠(chéng)度的工作都屬于客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
2、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的目的
二、客戶(hù)維護(hù)技巧
1、客戶(hù)維護(hù)的注意事項(xiàng)--方法要得當(dāng)、成本要計(jì)算、人員要穩(wěn)定
2、客戶(hù)維護(hù)的方法--建立信任、滿(mǎn)足客戶(hù)需求、鞏固客戶(hù)退出障礙、為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造障礙
3、深刻理解公司文化，真正融入到公司這個(gè)大家庭中。
4、扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為用戶(hù)提供參考性、可行性更強(qiáng)的推廣方案咨詢(xún)，幫助客戶(hù)提升推廣效果
5、對(duì)用戶(hù)所在行業(yè)的深入了解，這個(gè)積累可以通過(guò)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)互相交流來(lái)獲得。
6、專(zhuān)業(yè)、權(quán)威，這兩點(diǎn)是我們維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的必要條件。
7、養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，為客戶(hù)提供最貼心的服務(wù)。
8、提升自我的情商

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