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成功大客戶銷售培訓(xùn)

課程背景：
如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員？激勵(lì)員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績效評(píng)估制度和有效的績效評(píng)估方法？當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到問題時(shí)，銷售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，使所有成員熱情參與……只有得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對(duì)部屬賞罰分明，才能夠帶動(dòng)每一個(gè)人的熱忱，并讓部屬隨時(shí)能找到自己；杰出的銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)，運(yùn)用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。
課程目標(biāo)：
1、提高銷售隊(duì)伍的凝聚力
2、從根本上理解大客戶公關(guān)，并掌握大客戶公關(guān)的方法和工具
3、理解商務(wù)談判的核心，學(xué)會(huì)談判技能
4、建立起適合本企業(yè)的高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作體系
5、學(xué)會(huì)市場分析的方法和工具
課程時(shí)長：2天，每天6學(xué)時(shí)。
課程對(duì)象：大客戶銷售人員、銷售管理者

課程大綱：
第一章 大客戶公關(guān)之道
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知
4、標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)

三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
（1）人際關(guān)系的本質(zhì)
（2）人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
（3）人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
（1）交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
（1）如何交換公開信息
（2）如何交換半公開信息
（3）如何交換隱私信息
四、大客戶公關(guān)的基本功
1、有效表達(dá)
（1）8個(gè)表達(dá)基本句型
2、積極傾聽
（1）聆聽的4個(gè)層面
（2）聆聽的13個(gè)技巧
3、學(xué)會(huì)提問

五、如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)
1、信任是可以量化的
（1）量化的依據(jù)
（2）量化的標(biāo)準(zhǔn)
（3）量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是通過交換信息來實(shí)現(xiàn)的
（1）交換信息需要量化
（2）量化指標(biāo)如何確定
3、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？
（1）注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
（2）各信息的交換規(guī)律
（3）交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息

第二章 高效商務(wù)談判
一、談判的概述及基本原則
1、談判的基本原則
2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
3、談判的特點(diǎn)
4、談判的三要素
5、談判的原則和標(biāo)準(zhǔn)
二、談判的準(zhǔn)備
1、信息的收集
2、心態(tài)的準(zhǔn)備
3、價(jià)格的準(zhǔn)備
4、環(huán)境的準(zhǔn)備
5、目標(biāo)和議題的確定

三、談判技巧之方法和策略
1、談判最基本的策略——條件換條件
2、談判最基本的策略——保留價(jià)格
3、談判最基本的策略——協(xié)議空間
4、談判方法之——如何對(duì)話
5、談判方法之——如何迎合
6、談判方法之——如何主導(dǎo)
7、談判方法之——如何制約
四、談判的心理學(xué)應(yīng)用
1、采購談判心理學(xué)應(yīng)用之影響力打造
2、采購談判心理學(xué)應(yīng)用之身體語言

第三章 市場研究分析
一、市場分析的概念及重要性
二、市場分析的目的及作用
三、市場分析的方法
1、系統(tǒng)分析法
2、比較分析法
3、結(jié)構(gòu)分析法
4、演繹分析法
5、案例分析法
6、定性與定量分析結(jié)合法
7、宏觀與微觀分析結(jié)合法
8、物與人的分析結(jié)合法
9、直接資料法

第四章 團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作
一、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性
二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的工具——DISC性格分析
三、DISC整體解讀
1、DISC測試圖的解讀
2、DISC測試圖所代表的意義
四、DISC四種性向因子不同的代表含義
1、D型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)
2、I 型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)
3、S型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)
4、C型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)
五、學(xué)會(huì)識(shí)別各種行為風(fēng)格類型
1、視頻學(xué)習(xí)
2、案例分析
六、學(xué)會(huì)和各種行為風(fēng)格的人相處
1、如何和D型人相處
2、如何和I 型人相處
3、如何和S型人相處
4、如何和C型人相處

成功大客戶銷售培訓(xùn)