《核心客戶深度經(jīng)營與價值倍增實戰(zhàn)》
發(fā)布時間:2025-04-24 11:14:25
講師：龍鑫 瀏覽次數(shù)：2920
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 財務總監(jiān)· 理財經(jīng)理
培訓講師：龍鑫
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶深度經(jīng)營培訓
【課程背景】
金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進，理財產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。核心客戶歷來是各家銀行競相爭搶的美味蛋糕，是銀行利潤的重要來源，與核心客戶進行高效溝通，提升客戶綜合價值貢獻將對銀行經(jīng)營質效形成有力支撐。
理財經(jīng)理痛點：
關系脆弱：過度依賴禮品維系，某客戶轉介率為0；
體驗單一：80%交互僅限存款和理財，某客戶因獲跨境服務被它行挖角；
協(xié)同不足：公私不聯(lián)動或聯(lián)動僅停留在代發(fā)工資，未挖掘員工理財需求。
【課程收益】
本節(jié)課程將幫助學員在樹立科學方法論的基礎上，通過不斷實踐找到適合自身的有效路徑和方式方法，將自身打造成高端客戶的一站式綜合金融服務專家。
使用Deepseek進行“客戶關系健康度監(jiān)測”；
收獲克服核心客戶營銷恐懼癥的苦口良方，做足3項準備心不慌；
掌握時刻對核心客戶施加影響力的方式方法；
精通產(chǎn)品展示的實用技巧；
靈活運用3種談判策略達成預期效果；
帶走7類活動方案模板，降低策劃耗時70%；
成為公私聯(lián)動的重要踐行者。
【課程對象】支行行長、零售分管行長、財富顧問、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理。
【課程大綱】
一、核心客戶營銷的重要性
1、自我加壓專業(yè)（本條線+跨條線）提升，增強個人職業(yè)競爭力。
2、對接銀行核心重客群，對話高端、眼界拓寬。
3、個人收入結構調整
4、獲得職業(yè)成就感，實現(xiàn)自我價值。
二、樹目標
1、客戶分級分類的八大維度
2、客戶分級分類的目標導向維度—成交維度運用
3、重要工具運用
工具展示：客戶基本情況表、客戶聯(lián)系記錄表。
4、使用Deepseek進行“客戶關系健康度監(jiān)測”
三、自我準備
1、眼界
2、興趣愛好
3、克服重客營銷恐懼癥
專業(yè)儲備
心理準備
素材準備
四、追過程
1、約見客戶：KYC的原則和技巧
現(xiàn)場通關：KYC話術通關演練
2、營銷六步曲
3、營銷過程中的“五勤”
4、如何處理功利心
5、什么是更有效的營銷
6、產(chǎn)品展示技巧
7、時刻展現(xiàn)領導力
現(xiàn)場練習：套用講話腳本模板（抓手、要點、結構體 1...2...3...、呼吁行動）練習
8、靈活運用談判策略
鉗子策略
白臉—黑臉策略
蠶食策略
現(xiàn)場演練：針對不同情境分別利用3種談判策略達成預期效果
9、Deepseek助力“客戶活動策劃實施”
客戶活動的定位
客戶活動的實踐
現(xiàn)場練習：提供7種活動方案模板并現(xiàn)場指導策劃
10、公私聯(lián)動
五、拿結果
1、拿結果三大法則
2、注重閉環(huán)（提供閉環(huán)短信素材）
3、注重分享
擴展思考：你們支行的晨夕會如何開？
4、溫飽銷售員和*銷售員的區(qū)別
5、卓越SALES的轉型升級之路
六、客戶維護很重要
1、客戶維護內容
產(chǎn)品和服務跟進維護
關系維護
2、客戶維護方式
客戶維護基本方式
七步處理客戶投訴
現(xiàn)場演練：客戶購買的基金大幅虧損，如何有效應對？
七、穩(wěn)定提升業(yè)績
1、特色營銷
特色營銷六要點
特色營銷策略的運用
擴大AUM值
2、互聯(lián)網(wǎng)營銷
互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢和意義
互聯(lián)網(wǎng)營銷的運用要點
善用微信營銷
3、創(chuàng)意營銷
顛覆傳統(tǒng)才能取勝
創(chuàng)意雖小力無窮
案例分享：猜年齡、見父母、還錢。
4、團隊營銷
團隊作戰(zhàn)，協(xié)同營銷
內部營銷須做好
八、營銷秘笈
1、先予后取
2、真心+真本事（情感+專業(yè)），相信“真實”的力量。
3、氣場不能成為促成銷售的關鍵因素，而是獲得與客戶溝通的敲門磚。
4、 每一件發(fā)生的事情都是機會，每一件壞事都是經(jīng)過“包裝”的禮物。
5、承認自己的弱小才是強大，“沒被打敗”和“贏了”不是一個概念，承認自己的不完美。“真實”才是真正的強大！
6、博學（重中之重）
銀行客戶深度經(jīng)營培訓
轉載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/322078.html
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