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經(jīng)銷商精細化培訓

【課程背景】
經(jīng)銷商整體多而雜，如何高效率管理，是本次課程的研究內容。是聚焦優(yōu)質經(jīng)銷商，還是分層管理，還是敏捷性服務，成為當前經(jīng)銷商管理的主要思考方向。本課程，主要以“效率優(yōu)先”為出發(fā)點，為學員分享傳統(tǒng)經(jīng)銷商的管理的一些理念以及優(yōu)秀案例。

【課程收獲】
1.了解渠道管理的當代核心理念和方法
2.通過案例分析，旁征博引，了解當前其他品牌的管理策略
3.共同產出針對b端經(jīng)銷商的管理策略

【培訓對象】
渠道管理、產品管理等線條

【課程大綱】
一、數(shù)字化時代下，渠道管理的戰(zhàn)略性思考
1.D2C，未來零售業(yè)的新戰(zhàn)略方向
2.基于D2C的渠道創(chuàng)新模式
（1）M2C，從代理到直營的改造
（2）M2B2b2C，構建與KA賣場的共贏關系
（3）M2b2C,整合小b端經(jīng)銷商，構建數(shù)字化供應鏈（產銷一體化）
3.M2b2C，從博弈走向合作
（1）b端經(jīng)銷商的定位：觸點與服務商
（2）借助數(shù)字化工具打造一體化服務平臺
（3）圍繞用戶之變，打造敏捷性組織
【案例】安踏經(jīng)銷渠道變革、戈美琪聯(lián)營店經(jīng)營

二、經(jīng)銷商管理的策略
1.小b端經(jīng)銷商管理的原則
（1）賦能思維：為b端賦能，共同服務好用戶
（2）協(xié)同思維：以用戶為中心，構建敏捷性供應鏈
（3）敏捷思維：打造一體化服務中臺，與b端經(jīng)銷商一道，敏捷性滿足用戶個性化需求
【案例】中通商業(yè)圍繞其加盟網(wǎng)店展開以用戶為中心的賦能型商業(yè)
2.經(jīng)銷商管理的策略
（1）聚焦法：與千萬級經(jīng)銷商形成深度合作，重點扶持
（2）精細法：把經(jīng)銷商按照價值等級進行分類，制定升級體系
（3）敏捷法：構建敏捷性服務中臺，為經(jīng)銷商打造能力、資源可快速調用的服務平臺
【案例】1919為其加盟商提供強大的供應鏈服務能力
3.精細法，設置等級權益的激勵體系，激勵經(jīng)銷商不斷升級
（1）經(jīng)銷商運營的核心思想：基于經(jīng)銷商Arpu值的終身價值管理
（2）精細化運營的核心：權益運營
（3）激勵經(jīng)銷商的權益內容：物質獎勵、彰顯價值、歸屬價值、體驗價值等
（4）游戲化激勵體系設計：任務、積分、成長值、等級與權益
（5）借助數(shù)字化工具實現(xiàn)經(jīng)銷商一切動作的可視化、即時性
（6）經(jīng)銷商管理的賦能體系——供應鏈即服務（端到端的服務能力支撐）
【案例】VIVO的外部合伙人激勵機制解讀

三、案例剖析
1.娃哈哈-簡優(yōu)經(jīng)銷商分層案例分享
（1）娃哈哈簡優(yōu)經(jīng)銷商分層模式分享
（2）娃哈哈簡優(yōu)經(jīng)銷商招商與管理
（3）娃哈哈簡優(yōu)數(shù)字化系統(tǒng)分享
2.VIVO經(jīng)銷商分層案例分享
（1）VIVO經(jīng)銷商類型及智能
（2）VIVO經(jīng)銷商賦能
（3）VIVO與經(jīng)銷商實現(xiàn)“線上+線下“共贏”

四、基于M2b2C下的渠道升級變革
1.鏈接，依托代理分銷模型，做好品牌-終端-用戶的鏈接
（1）批發(fā)+零售分銷，通過預付款解決資金回流問題
（2）零售分銷，0庫存的b端經(jīng)銷商整合
（3）經(jīng)銷商門店改造，做好門店和導購的數(shù)字化
2.賦能，數(shù)字化賦能終端，借助數(shù)字化營銷賦能終端實現(xiàn)用戶的拉新
3.協(xié)同，品牌方私域+終端私域，用戶共享，職責分工與協(xié)同
4.精準，依托用戶畫像、交互、溝通，采取精準的營銷策略
5.創(chuàng)新，圍繞新需求，研發(fā)新產品，敏捷反饋與供給

經(jīng)銷商精細化培訓