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理財(cái)銷售的課程

課程目標(biāo)：梳理理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
提升理財(cái)經(jīng)理線上和線下的銷售能力
改善理財(cái)經(jīng)理的溝通與關(guān)系建立能力

課程特色：
課程內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)員在體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)中做深入的工作思考。
課程中使用的案例80％來(lái)自于銀行及銀行產(chǎn)品。
冷超老師與國(guó)內(nèi)各大銀行合作多年，考察的領(lǐng)域上至總行，下至網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)銀行業(yè)的現(xiàn)狀及未來(lái)有著深刻的了解與思考，課程設(shè)計(jì)更能站在銀行的角度去發(fā)現(xiàn)實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題，并解決問(wèn)題。

授課方式：
講授＋案例研討＋演練＋影音分析

交付工具：
——微信營(yíng)銷模板
——電話邀約標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
——6大產(chǎn)品T型平衡表話術(shù)
——理財(cái)金字塔與標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限講解話術(shù)
——電話營(yíng)銷與銷售面談的過(guò)程管理工具
——電話營(yíng)銷及面談異議處理話術(shù)

課程內(nèi)容：
一、電話營(yíng)銷技巧
1.客戶經(jīng)理電話錄音解析
2.案例演練：如何約到客戶？
3.電話營(yíng)銷的六步法
確認(rèn)客戶
自我介紹
鋪墊與過(guò)渡
道明見(jiàn)面目的
確定見(jiàn)面時(shí)間
添加微信
4.電話營(yíng)銷過(guò)程中常見(jiàn)異議處理方法與話術(shù)提煉

二、微信推廣技巧
1.打造個(gè)人IP——如何借助微信進(jìn)行自我包裝？
頭像包裝
昵稱包裝
朋友圈包裝
2.點(diǎn)對(duì)點(diǎn)微信溝通技術(shù)
3.朋友圈互動(dòng)技巧
4.日常微信發(fā)送頻率與內(nèi)容選擇
5.案例分享：如何借助微信推送，幫客戶建立兒童保險(xiǎn)理念？

三、如何迅速與客戶建立關(guān)系？
1.案例分析
2.破冰四步法
3.與客戶打開(kāi)話匣子——聊天的技巧
4.場(chǎng)景模擬演練

四、業(yè)務(wù)洽談的核心邏輯——T型平衡表
1.獲得利益與避免損失（授課方式——講授+視頻分析）
2.說(shuō)服客戶的根本途徑——“把壞處講透”與“把好處說(shuō)夠”
3.營(yíng)銷話術(shù)的基礎(chǔ)工具講解——“T”型平衡表
4.學(xué)員分組練習(xí)話術(shù)編寫(xiě)并上臺(tái)展示（授課方式——討論+演講）
（成果：6套我行主動(dòng)產(chǎn)品話術(shù)）

五、需求激發(fā)
1.成功案例引導(dǎo)法
2.痛苦激發(fā)法
3.熱點(diǎn)話題引導(dǎo)法
4.保單/資產(chǎn)診斷法
5.資料引導(dǎo)法
6.提問(wèn)法
7.示范：如何激發(fā)客戶的健康險(xiǎn)需求？
8.學(xué)員練習(xí)

六、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.熟悉產(chǎn)品
賣(mài)點(diǎn)提煉與精準(zhǔn)營(yíng)銷
2.站在客戶的角度講產(chǎn)品
年金保險(xiǎn)講解話術(shù)示范
3.使用具體的數(shù)據(jù)和案例
示范：某健康險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)
示范：客戶提質(zhì)營(yíng)銷話術(shù)
4.銷售工具設(shè)計(jì)
讓客戶動(dòng)起來(lái)
畫(huà)圖講解
銷售墊板設(shè)計(jì)
示范：保險(xiǎn)與基金銷售工具使用

七、促成技巧
1.促成六法
2.客戶猶豫不決怎么辦？
3.不成功怎么辦？

八、異議處理
1.處理異議的兩大基本原則
2.客戶產(chǎn)生異議的原因分析
3.保險(xiǎn)產(chǎn)品異議處理流程——LSCPA
4.異議處理六種方法解析
5.我行主打產(chǎn)品銷售過(guò)程中常見(jiàn)的異議解析（如保險(xiǎn)、基金等）

九、場(chǎng)景模擬通關(guān)
1.學(xué)員分組抽簽，準(zhǔn)備通關(guān)
2.場(chǎng)景模擬通關(guān)（電話預(yù)約+面談）
3.講師點(diǎn)評(píng)

十、課程總結(jié)、回顧與頒獎(jiǎng)

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