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營(yíng)銷意識(shí)的課程

培訓(xùn)目標(biāo)：
幫助學(xué)員建立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)
提升銷售人員客戶分析能力
掌握主動(dòng)營(yíng)銷行為的具體流程
提升面對(duì)公司客戶時(shí)主動(dòng)營(yíng)銷技巧
掌握客戶關(guān)系深入的關(guān)鍵技巧

課程特色：
這是一門“訓(xùn)練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內(nèi)容所占比重較低，講師更多起到的是一個(gè)引導(dǎo)者的角色。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗(yàn)和理解，記憶更為深刻。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。
授課形式：講授＋案例研討＋場(chǎng)景模擬＋影音分析＋體驗(yàn)游戲

交付工具：
——短信、微信營(yíng)銷模板
——銷售行動(dòng)計(jì)劃表
——電話邀約標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
——6大產(chǎn)品共12套話術(shù)
——電話溝通與面談行為過程管理工具
——電話邀約及面談異議處理話術(shù)
——66個(gè)問題客戶檔案
——企業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)四類工具表

主要內(nèi)容：
一、客戶開拓
1.尋找客戶
優(yōu)質(zhì)公司客戶開拓的12條路徑
2.制定銷售計(jì)劃
一份完整銷售計(jì)劃的六個(gè)考慮
分級(jí)制定銷售拜訪目標(biāo)
地點(diǎn)/時(shí)間策劃
人員/資源策劃
課堂練習(xí)：制定“銷售計(jì)劃行動(dòng)表”

二、跨域第一道門檻——電話邀約技巧
1.事前：短信預(yù)熱，示范+學(xué)員編寫模板
2.事中：電話預(yù)約六步法（錄音解析+演練）
確認(rèn)客戶
介紹自己及推薦人
鋪墊與過渡
道明見面目的
確定見面時(shí)間
添加微信
3.事后：短信跟進(jìn)
4.示范+學(xué)員編寫模板
5.電話邀約過程中常見異議處理話術(shù)提煉

三、目標(biāo)導(dǎo)向的銷售拜訪
1.如何進(jìn)行一次成功的開場(chǎng)？
視頻片段播放與對(duì)比分析
成功開場(chǎng)的三大目標(biāo)
破冰四步流程
——如何讓客戶記住你？
——如何讓客戶喜歡你？
——怎么跟客戶聊天？
——如何讓客戶信任你？
學(xué)員演練
2.探尋與激發(fā)客戶需求
案例分析：《缺錢的李老板》
客戶需求層次分析——冰山理論
如何有效激發(fā)客戶需求？
——視頻片段播放與對(duì)比分析
——學(xué)員練習(xí)：發(fā)問的藝術(shù)
——如何利用問題把握面談的主動(dòng)權(quán)？
3.產(chǎn)品講解話術(shù)提煉
獲得利益與避免損失（授課方式——講授+視頻分析）
說服客戶的根本途徑——“把壞處講透”與“把好處說夠”
營(yíng)銷話術(shù)的基礎(chǔ)工具講解——“T”型平衡表
學(xué)員分組練習(xí)話術(shù)編寫并上臺(tái)展示（授課方式——討論+演講）
（成果：6套產(chǎn)品話術(shù)）
4.產(chǎn)品包裝與呈現(xiàn)
視頻分析：《奇怪的銷售》
多使用具體的數(shù)據(jù)和案例
——示范
——學(xué)員練習(xí)
如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品？
——從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
——提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
——學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
——產(chǎn)品介紹的完整流程示范
——學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練
5.異議處理技巧
異議處理兩大原則
LSCPA處理流程
異議處理的6種經(jīng)典話術(shù)

四、基于客戶心理分析的銷售溝通技巧
1.客戶的個(gè)人需求與組織需求分析
2.客戶的利益需求與情感需求
企業(yè)客戶常見的利益需求陳列
模擬測(cè)試：四大談判風(fēng)格（測(cè)試+討論+講師點(diǎn)評(píng)）
銷售活動(dòng)中需要給客戶創(chuàng)造的七大心理感受
視頻分析與討論：《推波助瀾一張嘴》

五、客戶關(guān)系維護(hù)
1.研究客戶組織決策流程與關(guān)鍵人物
操作工具“麥凱66”
操作工具“客戶決策分析表”等四類表格
2.如何深入客情關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的幾個(gè)步驟
影響客戶關(guān)系的五個(gè)要素
交往的頻率+態(tài)度的相似性+空間距離+個(gè)性+需求的互補(bǔ)性
深入關(guān)系四大的策略
——提升自我價(jià)值
——找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)
——增加接觸點(diǎn)
——注重管理效率

六、場(chǎng)景模擬通關(guān)
1.學(xué)員分組抽簽，準(zhǔn)備通關(guān)
2.場(chǎng)景模擬通關(guān)（電話預(yù)約+面談）
3.講師點(diǎn)評(píng)

七、課程總結(jié)、回顧與頒獎(jiǎng)

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