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培訓(xùn)背景
隨著汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售部門(mén)單打獨(dú)斗模式已無(wú)法滿(mǎn)足品牌增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪的需求。客戶(hù)觸點(diǎn)日益多元化，從線(xiàn)上垂媒、社交媒體到線(xiàn)下展廳、售后服務(wù)中心，每一個(gè)與客戶(hù)接觸的環(huán)節(jié)都蘊(yùn)含著營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。
市場(chǎng)挑戰(zhàn)： 新勢(shì)力沖擊、價(jià)格戰(zhàn)加劇、客戶(hù)決策鏈路延長(zhǎng)、信息透明度極高。
內(nèi)部痛點(diǎn)： 非銷(xiāo)售部門(mén)（售后、客服、市場(chǎng)、行政甚至財(cái)務(wù)）員工缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，不掌握營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，面對(duì)潛在客戶(hù)線(xiàn)索無(wú)動(dòng)于衷，導(dǎo)致大量資源白白流失。
解決之道： 推行“全員營(yíng)銷(xiāo)”策略，將企業(yè)每一位員工都培養(yǎng)成品牌的“傳感器”和“宣傳員”，構(gòu)建360°無(wú)死角的客戶(hù)觸達(dá)與轉(zhuǎn)化網(wǎng)絡(luò)，是實(shí)現(xiàn)降本增效、突破增長(zhǎng)瓶頸的關(guān)鍵戰(zhàn)略。

培訓(xùn)目標(biāo)
認(rèn)知升級(jí)：樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，理解“人人都是品牌傳播者”的核心價(jià)值。
技能提升：客戶(hù)識(shí)別、需求探詢(xún)、產(chǎn)品價(jià)值傳遞及線(xiàn)索獲取技能。
協(xié)同優(yōu)化：新媒體營(yíng)銷(xiāo)能力，能專(zhuān)業(yè)化地進(jìn)行個(gè)人品牌展示和產(chǎn)品價(jià)值輸出。
業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率提升20%以上。

培訓(xùn)對(duì)象
 銷(xiāo)售部全體員工及非銷(xiāo)售序列的全體員工（售后服務(wù)顧問(wèn)、技術(shù)支持、客服專(zhuān)員、市場(chǎng)部人員、行政人事、財(cái)務(wù)等）

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1-2天（6小時(shí)/天）

培訓(xùn)大綱
第一章：破冰與共識(shí)——為什么我們需要全員營(yíng)銷(xiāo)？
1.1 開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)： “你最近一次向朋友推薦產(chǎn)品或服務(wù)是什么？”——引出營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是“推薦”與“信任”。
1.2 危機(jī)與機(jī)遇： 當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)展示（銷(xiāo)量、利潤(rùn)率、品牌數(shù)量）。
1.3 案例震撼教育：
正面案例： 某新勢(shì)力品牌通過(guò)員工社交媒體矩陣帶來(lái)的巨大流量與訂單。
反面案例： 因售后顧問(wèn)一句話(huà)導(dǎo)致客戶(hù)流失并帶來(lái)負(fù)面口碑的真實(shí)故事。
1.4 達(dá)成共識(shí)： 重新定義“營(yíng)銷(xiāo)”——不是忽悠，而是價(jià)值傳遞；不是額外工作，而是工作的升華。

第二章：基石篇——全員營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯與心態(tài)建設(shè)
2.1 什么是真正的全員營(yíng)銷(xiāo)？ （不是讓財(cái)務(wù)去賣(mài)車(chē)，而是讓財(cái)務(wù)成為品牌的窗口）
定義：意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、線(xiàn)索營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
范圍：工作時(shí)間VS業(yè)余時(shí)間；線(xiàn)下場(chǎng)景VS線(xiàn)上社交。
2.2 汽車(chē)客戶(hù)決策全旅程（AIPL模型）地圖解析：
A（認(rèn)知）： 客戶(hù)在哪里看到我們？（市場(chǎng)部、每一位員工的朋友圈）
I（興趣）： 客戶(hù)如何產(chǎn)生興趣？（產(chǎn)品亮點(diǎn)、技術(shù)講解、用戶(hù)故事）
P（購(gòu)買(mǎi)）： 客戶(hù)為何最終下單？（信任、優(yōu)惠、服務(wù)承諾）
L（忠誠(chéng)）： 客戶(hù)為何推薦我們？（超預(yù)期的全程體驗(yàn)）
互動(dòng)練習(xí)： 小組討論，繪制出自身崗位在客戶(hù)旅程中的影響點(diǎn)。
2.3 心態(tài)轉(zhuǎn)變：從打工者到創(chuàng)業(yè)者
主人翁意識(shí)： 你的言行，就是品牌的價(jià)格。
服務(wù)即營(yíng)銷(xiāo)： 做好本職工作，就是最好的營(yíng)銷(xiāo)（尤其對(duì)售后、客服部門(mén)）。
開(kāi)放協(xié)作： 打破“這不是我的事”的思維定式。

第三章：裝備篇——成為汽車(chē)專(zhuān)家與品牌大使
3.1 “一分鐘”品牌話(huà)術(shù)庫(kù)： 如何用一句話(huà)向不同的人介紹我們的品牌？
（對(duì)老人、對(duì)年輕人、對(duì)技術(shù)控）
核心賣(mài)點(diǎn)提煉： 安全、智能、續(xù)航、舒適、性?xún)r(jià)比？根據(jù)主銷(xiāo)車(chē)型確定。
3.2 “三分鐘”產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力解讀：
FABE法則在汽車(chē)行業(yè)的進(jìn)階應(yīng)用： （特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)）
F（特點(diǎn)）： 我們用了800V高壓平臺(tái)。
A（優(yōu)勢(shì)）： 充電速度比普通400V平臺(tái)快一倍。
B（利益）： 您喝杯咖啡的15分鐘，就能增加400公里續(xù)航，徹底告別里程焦慮。
E（證據(jù)）： 這是我們的實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)視頻和第三方媒體評(píng)測(cè)報(bào)告。
競(jìng)品應(yīng)對(duì)： 如何客觀、公正地評(píng)價(jià)競(jìng)品（不詆毀），并巧妙回歸自身優(yōu)勢(shì)。

第四章：實(shí)戰(zhàn)篇——線(xiàn)下場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)捕捉
4.1 售后接待區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：
如何從車(chē)輛保養(yǎng)/維修對(duì)話(huà)中，自然過(guò)渡到“以舊換新”、“推薦親友”？
4.2 客戶(hù)來(lái)電/咨詢(xún)中的線(xiàn)索識(shí)別：
（針對(duì)客服、前臺(tái)）如何判斷來(lái)電者是潛客？如何有效記錄并傳遞信息？
關(guān)鍵信息捕捉： 購(gòu)車(chē)意向、預(yù)算范圍、關(guān)注點(diǎn)、推薦人。
4.3 “隨手拍”營(yíng)銷(xiāo)： 鼓勵(lì)員工用手機(jī)記錄工作中的美好瞬間
（如交車(chē)儀式、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、技術(shù)攻堅(jiān)），并附上簡(jiǎn)短正能量的文字，積累素材。

第五章：實(shí)戰(zhàn)篇——客戶(hù)需求分析與深度挖掘
1、顯性動(dòng)機(jī)和隱形需挖掘
2、察言觀色的5種方法分析
3、客戶(hù)的素質(zhì)與購(gòu)買(mǎi)意愿分析
4、銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售方式識(shí)別與選擇分析
5、客戶(hù)行為特征的識(shí)別及應(yīng)對(duì)策略分析

第六章：實(shí)戰(zhàn)篇——客戶(hù)問(wèn)題分析與解決技巧
1、了解客戶(hù)異議產(chǎn)生的根源
2、應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議的2種方法運(yùn)用
3、探詢(xún)客戶(hù)成交意愿的11種有效方法
4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)信號(hào)及36個(gè)行為特征分析
5、常見(jiàn)客戶(hù)問(wèn)題Q&A： （針對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、新技術(shù)可靠性等）
標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)答口徑培訓(xùn)，確保信息一致性和專(zhuān)業(yè)性。

第七章：實(shí)戰(zhàn)篇——汽車(chē)銷(xiāo)售雙贏客戶(hù)談判技巧
1、進(jìn)入成交價(jià)格談判的4個(gè)關(guān)鍵
2、價(jià)格談判初期階段的9個(gè)報(bào)價(jià)策略
3、價(jià)格談判中期的9個(gè)砍價(jià)應(yīng)對(duì)策略
4、價(jià)格談判后期的9個(gè)促進(jìn)成交策略
5、未能成交客戶(hù)的3個(gè)漏網(wǎng)之魚(yú)應(yīng)對(duì)策略

第八章：引爆銷(xiāo)售深度挖潛
1、成交是銷(xiāo)售的第一步
2、如何做好連帶銷(xiāo)售與挖潛
3、銷(xiāo)售售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)