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回款催收培訓(xùn)

【課程背景】
完美的銷售是回款至上，銷售是交出東西給對(duì)方，回款是換回東西給自己，銷售和回款合起來(lái)完成整個(gè)的閉環(huán)銷售鏈條。沒(méi)有回款的交易是殘缺不全的。回款的技能對(duì)于銷售人員至關(guān)重要，本課程通過(guò)由淺入深的分析，通過(guò)實(shí)際案例幫助銷售人員快速掌握回款的話術(shù)及技能。

【課程收益】
-分析回款難的重要因素
-破解回款難的方法
-提升銷售人員的回款催收技能

【課程對(duì)象】一線銷售人員，銷售管理人員

【課程大綱】
一、催款按逾期不同天數(shù)的基本話術(shù)是什么？
1、M0階段基本話術(shù)（未逾期）
-話術(shù)范例
2、M1階段基本話術(shù)（逾期0-30天）
-話術(shù)范例
3、M2階段基本話術(shù)（逾期31-60天）
-說(shuō)服前的有效準(zhǔn)備
-說(shuō)服過(guò)程的把握6W3H
-說(shuō)服中的換位思考
-說(shuō)服中的利益刺激
4. M3階段基本話術(shù)（逾期61-90天）
案例分析：話術(shù)進(jìn)階
二、特殊案件的催收話術(shù)是什么？
1、貸款人將貸款給第三方使用
-根本不回款
-飽受回款的折磨
-久拖不決的回款
-一波三折的回款
2、罰息異議的處理方法
3、催收中的注意事項(xiàng)
-施壓的方法
-話術(shù)專業(yè)精簡(jiǎn)
-頭腦保持冷靜
-做好情緒管理
三、對(duì)于不同類型客戶的話術(shù)
1、探求不回款背后的真實(shí)原因
2、四種不同的態(tài)度分析
-消極導(dǎo)向型
-銷貨主導(dǎo)型
-回款主導(dǎo)型
-戰(zhàn)略導(dǎo)向型
3、有效的回款話術(shù)技巧
-防患于未然
討論：你認(rèn)為亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)過(guò)晚嗎？
-因人而異
討論：針對(duì)不同性格的人要怎么做？
-理直氣壯
-條件明確
-事前催收
-提早上門(mén)
-直切主題
-耐心等候
-以牙還牙
-不為所動(dòng)
-死纏硬泡
-求權(quán)責(zé)備
-以情動(dòng)人
-服務(wù)制勝
-訴諸法律
四、小組演練與*PK

回款催收培訓(xùn)