課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：邱文毅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷技能課程
【課程收益】
1、通過基金、貴金屬、保險(xiǎn)實(shí)銷售案例，掌握全流程資產(chǎn)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)營銷技能及工具。
2、掌握客戶尋找、電話邀約、產(chǎn)品需求激發(fā)，產(chǎn)品銷售異議處理等實(shí)戰(zhàn)技巧。
【課程大綱】
第一部分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)存量客戶開發(fā)技巧
一、尋找客戶的11條通道
1.系統(tǒng)內(nèi)資源
2.客戶自我推薦
3.資料查閱法
4.連鎖尋找法
5.交流活動
6.陌生拜訪法
7.行業(yè)突擊法
8.緣故法
9.轉(zhuǎn)介紹
10.集中地
11.互利互惠法
12.其他方法
二、電話邀約技巧與短信
1.電話邀約的5大步驟
確認(rèn)是否本人
介紹自己及推薦人（如有）
詢問客戶是否方便講電話
道明見面目的
敲定見面時(shí)間
2.電話邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話時(shí)間
電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
電話前是否有預(yù)熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)
3.陌生客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版
4.陌生客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版
【演練】電話邀約
第二部分、資產(chǎn)業(yè)務(wù)之基金實(shí)戰(zhàn)
一、如何判斷市場與分析基金
1.如何提升專業(yè)能力
微信號
六本書
2.美林投資時(shí)鐘
商品為王
現(xiàn)金為王
債券為王
股票為王
3.基金賣點(diǎn)要如何找
業(yè)績
政策面
資金面
技術(shù)面
基本面
其他
4.基金業(yè)績排行
基礎(chǔ)找法
四四三三法則
二、快速銷售基金的二個(gè)要訣
1.FABE技巧
F:產(chǎn)品本身的特色
A:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B:產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
E:相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營銷工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財(cái)路線
情感路線
夢想路線
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
話術(shù)T型表
有買產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
沒有買產(chǎn)品的缺點(diǎn)
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
2.異議處理技巧(LSCPA技巧)
L:細(xì)心聆聽
S:感同身受
C:厘清異議
P:解釋說明
A:采取行動
6個(gè)異議處理辦法
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢問法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見異議處理
三、基金銷售技巧
1.定投銷售技巧
呈現(xiàn)出與一次性買入的差別
歷史收益
過去十年做定投的年化收益與勝率
2.一次性買入股票型基金銷技巧
為何要買這支
為何要現(xiàn)在買
3.一次性買入債券型基金銷售技巧
有沒有保本
預(yù)期收益是多少
跌了怎么辦
手續(xù)費(fèi)
時(shí)間太久(定開型)
4.如何用基金做資產(chǎn)配置
啞鈴式
核心、衛(wèi)星式
金字塔式:
保值型:
保守型
平衡型
成長型
進(jìn)取型
四、基金售后維護(hù)
1.回訪頻率
2.定投虧損處理
3.一次性股基虧損處理
4.一次性債基虧損處理
第三部分、資產(chǎn)業(yè)務(wù)之貴金屬營銷實(shí)戰(zhàn)
一、貴金屬投資比較
1.目前常見的黃金投資方式比較
2.到底買實(shí)體好還是帳戶好
3.投資黃金的好處
4.不投資黃金的壞處
5.黃金營銷話術(shù)
二、黃金的*投資方式
1.何時(shí)是黃金購買是*時(shí)機(jī)
2.黃金的影響因素
3.金銀比的奧秘
三、貴金屬營銷異議處理
1.黃金好久都不漲了!
2.我等跌一點(diǎn)再買好了!
3.投資黃金不是風(fēng)險(xiǎn)很大嗎
4.一定會盈利嗎能保證嗎
5.我對這東西一點(diǎn)也不懂
資產(chǎn)業(yè)務(wù)之保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)
一、如何讓銷售保險(xiǎn)不再那么難
1、保險(xiǎn)目標(biāo)客群痛點(diǎn)挖掘
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
二、保險(xiǎn)的銷售技巧與話術(shù)
1、期繳保險(xiǎn)營銷四部曲
發(fā)掘客戶需求的技巧
產(chǎn)品銷售技巧
促成時(shí)機(jī)的掌握
反對問題的解決
三、營銷保險(xiǎn)最常遇到的問題解決
客戶覺得收益太低
客戶覺得保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長
客戶非常排斥保險(xiǎn)
資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷技能課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/302797.html
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- 邱文毅