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理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售全流程課程

課程背景
隨著中國(guó)財(cái)富管理時(shí)代來(lái)臨，金融機(jī)構(gòu)客群的價(jià)值經(jīng)營(yíng)、移動(dòng)經(jīng)營(yíng)將給機(jī)構(gòu)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)、穩(wěn)步增長(zhǎng)的資產(chǎn)管理規(guī)模。該課程詳盡分析該類(lèi)目標(biāo)客群畫(huà)像，使理財(cái)經(jīng)理掌握標(biāo)準(zhǔn)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程、技術(shù)、工具，為金融機(jī)構(gòu)為金融機(jī)構(gòu)鑄就一批“能征擅守”的精英隊(duì)伍。

教學(xué)目標(biāo)
績(jī)效：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理規(guī)模提升，改善機(jī)構(gòu)與客戶(hù)的粘性；
場(chǎng)景：基于金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有業(yè)務(wù)、活動(dòng)場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)務(wù)訓(xùn)練、所學(xué)即所用；
專(zhuān)業(yè)：系統(tǒng)掌握理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售全流程所需的邏輯、技術(shù)、工具。

學(xué)員對(duì)象
銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)

課程大綱
第一部分、重塑價(jià)值認(rèn)知及理財(cái)經(jīng)理能力素養(yǎng)
一、理財(cái)理念的溝通——為什么要理財(cái)
1、三大理由
2、兩大需求
3、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
4、銀行理財(cái)系列產(chǎn)品認(rèn)識(shí)
保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、基金定投等
二、理財(cái)經(jīng)理的六項(xiàng)核心能力與素養(yǎng)
1、自我管理
2、產(chǎn)品銷(xiāo)售
3、開(kāi)拓獲客
4、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
5、理財(cái)規(guī)劃
6、服務(wù)延伸
練習(xí)作業(yè)：理財(cái)經(jīng)理成長(zhǎng)路徑及發(fā)展計(jì)劃

第二部分、理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售全流程
一、客戶(hù)：財(cái)富管理目標(biāo)客戶(hù)池建設(shè)
1.存量客戶(hù)：現(xiàn)有存量客戶(hù)鏈接與轉(zhuǎn)化
工具：存量客戶(hù)梳理與信息交接
技術(shù)：共展利益設(shè)計(jì)與平穩(wěn)過(guò)渡
訓(xùn)練：現(xiàn)有存量客戶(hù)整理及交接
2.增量客戶(hù)：設(shè)計(jì)獲客產(chǎn)品形成新渠道
營(yíng)銷(xiāo)DCBA環(huán)節(jié)與產(chǎn)品DCBA設(shè)計(jì)
獲客產(chǎn)品與獲客服務(wù)設(shè)計(jì)
訓(xùn)練：財(cái)富客群獲客產(chǎn)品設(shè)計(jì)
3.流量客戶(hù)：職域活動(dòng)設(shè)計(jì)與客戶(hù)轉(zhuǎn)介
多維活動(dòng)聯(lián)動(dòng)與客戶(hù)轉(zhuǎn)介
案例：某機(jī)構(gòu)多維活動(dòng)圖
訓(xùn)練：高客活動(dòng)框架設(shè)計(jì)
二、接洽：客群關(guān)系鏈接與信任建立
活動(dòng)鏈接：多維聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)策劃與實(shí)施
拜訪(fǎng)鏈接：高效客戶(hù)拜訪(fǎng)與推薦
移動(dòng)鏈接：財(cái)富管理客群移動(dòng)經(jīng)營(yíng)
三、需求：財(cái)富管理4K分析技術(shù)
1.KYC：了解你的客戶(hù)
財(cái)富認(rèn)知與財(cái)富量級(jí)分析
資產(chǎn)負(fù)債與收入支出分析
理財(cái)需求與人生目標(biāo)分析
家庭風(fēng)險(xiǎn)與現(xiàn)有架構(gòu)分析
2.KYP：了解你的產(chǎn)品
產(chǎn)品分析基本維度：收益、期限、風(fēng)險(xiǎn)
競(jìng)品對(duì)比分析維度：四橫三縱
產(chǎn)品FABE提煉技術(shù)
3.KMS：選擇營(yíng)銷(xiāo)策略
活動(dòng)對(duì)接：改善客戶(hù)關(guān)系、轉(zhuǎn)變客戶(hù)觀(guān)念
資源對(duì)接：提升客戶(hù)家企經(jīng)營(yíng)效能
事務(wù)對(duì)接：衍生服務(wù)、生態(tài)構(gòu)建
4.KYE：選擇營(yíng)銷(xiāo)鑰匙
子女援助風(fēng)險(xiǎn)管理模型
原生家庭風(fēng)險(xiǎn)管理模型
企業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)管理模型
四、方案：資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)
1.產(chǎn)品方案：不同類(lèi)型產(chǎn)品方案制作
2.單項(xiàng)方案：基于客戶(hù)單項(xiàng)需求的解決方案
3.綜合方案：基于客戶(hù)委托管理的解決方案
模擬實(shí)戰(zhàn)：資產(chǎn)配置與投資組合建議
案例演練：如何為張先生配置理財(cái)產(chǎn)品規(guī)劃

第三部分、銀行理財(cái)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、 活動(dòng)邀約技術(shù)應(yīng)用與訓(xùn)練
1、原理：影響力邀約六法則
權(quán)威：權(quán)威視角與信任關(guān)系
從眾：人群中的羊群效應(yīng)
稀缺：包裝活動(dòng)的稀缺性
承諾：給予最真誠(chéng)的承諾點(diǎn)
喜好：找準(zhǔn)客戶(hù)喜好的關(guān)鍵
互惠：從互惠到共贏(yíng)的建立
2、訓(xùn)練：影響力活動(dòng)邀約應(yīng)用訓(xùn)練
工具：活動(dòng)邀約影響力話(huà)術(shù)表
案例：某機(jī)構(gòu)網(wǎng)沙活動(dòng)邀約
訓(xùn)練：自有機(jī)構(gòu)網(wǎng)沙活動(dòng)邀約
二、產(chǎn)品推薦技術(shù)應(yīng)用與訓(xùn)練
1、原理：金融產(chǎn)品電話(huà)推薦技術(shù)
場(chǎng)景一：產(chǎn)品上市三維說(shuō)明法
場(chǎng)景二：意向客群溝通FABE
場(chǎng)景三：深度溝通的五部曲
2、訓(xùn)練：金融產(chǎn)品電話(huà)推薦訓(xùn)練
工具：產(chǎn)品推薦自我分析表
案例：保險(xiǎn)產(chǎn)品電話(huà)推薦
案例：基金產(chǎn)品電話(huà)推薦
情景訓(xùn)練：機(jī)構(gòu)自有各理財(cái)產(chǎn)品電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練
回顧：理財(cái)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)禮儀與實(shí)操技能提升（5步）

第四部分、新媒體微信營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、金融客群微信經(jīng)營(yíng)誤區(qū)
互聯(lián)網(wǎng)微信經(jīng)營(yíng)與金融客群微信經(jīng)營(yíng)
場(chǎng)景一：自有客群微信經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵圖
場(chǎng)景二：代發(fā)薪客戶(hù)微信經(jīng)營(yíng)邏輯
場(chǎng)景三：高凈值客群微信經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵
二、財(cái)富資訊發(fā)送與解讀
工具：財(cái)富資訊訂閱與解讀
案例：某客群財(cái)富資訊分析與解讀
訓(xùn)練：擬定客戶(hù)資訊經(jīng)營(yíng)體系
三、財(cái)富管理顧問(wèn)移動(dòng)辦公體系
構(gòu)建“1+N”專(zhuān)業(yè)服務(wù)系統(tǒng)
互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同辦公系統(tǒng)圈
訓(xùn)練：咨詢(xún)解決方案辦公協(xié)同
四、線(xiàn)上財(cái)富活動(dòng)與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
沙龍：沙龍活動(dòng)宣導(dǎo)與認(rèn)購(gòu)
分析：沙龍目標(biāo)客群畫(huà)像分析
推送：沙龍需求客群精準(zhǔn)推送
溝通：重點(diǎn)客群微信與電話(huà)溝通
培育：財(cái)富沙龍活動(dòng)前的觀(guān)念培育
互動(dòng)：財(cái)富沙龍中的互動(dòng)設(shè)計(jì)
配置：機(jī)構(gòu)現(xiàn)有產(chǎn)品推薦
作業(yè)陳述：移動(dòng)辦公帶來(lái)的價(jià)值經(jīng)營(yíng)

理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售全流程課程