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解密華為銷售課程

VUKA時代，你們公司是否在銷售管理方面是否頁面臨如下挑戰(zhàn)？
挑戰(zhàn)一：銷售體系：沒有構(gòu)建公司級的頂層銷售體系，用“西醫(yī)”方式修修補補，頻繁救火；
挑戰(zhàn)二：銷售流程：沒有形成書面、系統(tǒng)、可控透明的、可復(fù)制的B2B和大客戶銷售流程；
挑戰(zhàn)三：銷售組織：沒有建立面向大客戶的銷售組織，當(dāng)前組織架構(gòu)無法承載公司未來戰(zhàn)略；
挑戰(zhàn)四：銷售人員：單兵作戰(zhàn)，依賴少數(shù)個人英雄打市場，成功難以復(fù)制，組織風(fēng)險大；
挑戰(zhàn)五：銷售技能：游擊隊，缺乏系統(tǒng)可復(fù)制打法，專業(yè)技能不足，缺乏競爭和經(jīng)營意識；
挑戰(zhàn)六：銷售轉(zhuǎn)化：線索很多，轉(zhuǎn)化落地卻非常少；
挑戰(zhàn)七：銷售預(yù)測：要么缺貨，要么庫存；銷售人員不對預(yù)測結(jié)果負(fù)責(zé)；
挑戰(zhàn)八：銷售干部：沒有例行進行人才盤點，后備人才和干部儲備面臨挑戰(zhàn)；
挑戰(zhàn)九：客戶關(guān)系：掌握在個人手里，人一走，關(guān)系也一起帶走；
挑戰(zhàn)十：銷售激勵：銷售采取提成制，弊端越來越大；
挑戰(zhàn)十一：銷售文化：缺少*目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向、敢于亮劍的狼性銷售文化；

課程收益：
收益一：對標(biāo)標(biāo)桿銷售系統(tǒng)構(gòu)建的基本思路和框架，對標(biāo)自身改善
收益二：學(xué)習(xí)建立更穩(wěn)固的客戶關(guān)系體系
收益三：完善銷售流程，提升銷售成單率
收益四：優(yōu)化銷售激勵政策，利出一孔，提升銷售狼性
收益五：提升銷售管理綜合水平，降本增效

課程特點：
“三講、三不講”：“三講”——講真話、講實話、講有用的話；“三不講”——微信頭條上的不講、教科書上的不講、人云亦云的不講；
實戰(zhàn)性：“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，不玩高深理念，強調(diào)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，緊扣行業(yè)特質(zhì)，真正幫助學(xué)員“聽得懂、學(xué)得會、用得著”，有非常強的實戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對性；
系統(tǒng)性：從“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從宏觀到微觀，全方位的提升學(xué)員系統(tǒng)和框架思維，構(gòu)建立體的知識架構(gòu)；
咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。

學(xué)習(xí)對象：
企業(yè)經(jīng)營管理團隊、營銷團隊、中層干部、核心骨干等；

課程方式：
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、全程互動、案例豐富、現(xiàn)場實操；

課前要求：
請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例，小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在30人以內(nèi)。

課程大綱
第一篇  VUKA時代的挑戰(zhàn)
1、企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)
2、銷售面臨的挑戰(zhàn)
3、為什么向華為學(xué)習(xí)？
4、到底向華為學(xué)什么？

第二篇  熵增定律簡介
1、什么是熵增定律？
2、組織如何對抗熵增？
3、個人如何對抗熵增？
4、文化如何對抗熵增？
案例1：*KIA；
案例2：柯達；
案例3：高速公路收費員；

第三篇  標(biāo)桿企業(yè)的銷售管理體系
1、持續(xù)贏單的銷售管理體系；
2、客戶關(guān)系：
2.1、組織、關(guān)鍵、普遍三個維度構(gòu)建客戶關(guān)系；
2.2、團隊管理者要做銷售管理，不要做銷售；
2.3、構(gòu)建公司的品牌而非銷售的品牌；
3、銷售激勵：
3.1、提成制、OTE、MBO等激勵手段的差異；
3.2、管理層應(yīng)該如何激勵；
3.3、不同區(qū)域的銷售如何激勵；
4、銷售流程
4.1、銷售流程做不好，費效比會很高；
4.2、SS7銷售流程；
4.3、如何用周例會月總結(jié)管理銷售流程；
5、團隊管理
5.1、銷售管理崗位的7個維度；
5.2、銷售人員素質(zhì)模型；
5.3、銷售人員的選用育留管；
————課程總結(jié)————

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