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中階經(jīng)理能力提升課程

 

課程背景：

全面金融競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，銀行市場(chǎng)面臨著更加復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：產(chǎn)品的多式化，渠道的多樣化，政策的多變化，競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜化和需求的差異化情況下，競(jìng)爭(zhēng)已從單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行整體服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式和品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，智能銀行背景下，作為一線營(yíng)銷(xiāo)人員，專(zhuān)業(yè)水平、客戶(hù)體驗(yàn)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作都顯得尤為重要。

基于近年零售轉(zhuǎn)型進(jìn)展加快，同時(shí)利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高，如果沒(méi)有其他手段來(lái)維護(hù)客戶(hù)及增加黏密度，則無(wú)法有效提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，如何將銀行全產(chǎn)品工具運(yùn)用得好，客戶(hù)將一路追隨，是一個(gè)非常好的抓手；同時(shí)，資管新規(guī)規(guī)范了金融市場(chǎng)的運(yùn)行，影響了我們的錢(qián)袋子，2021年銷(xiāo)售很多基金，市場(chǎng)行情低于預(yù)期，基金持有客戶(hù)如何經(jīng)營(yíng)?針對(duì)以及購(gòu)買(mǎi)基金的客戶(hù)，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與移動(dòng)監(jiān)控?由于新冠疫情的影響，國(guó)際市場(chǎng)的變動(dòng)，2022年財(cái)富管理又有怎樣的機(jī)遇？關(guān)注客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，把握當(dāng)前投資機(jī)遇。當(dāng)前我們?nèi)绾芜M(jìn)行資產(chǎn)配置，有效提升財(cái)富效應(yīng)同時(shí)規(guī)避各種投資的風(fēng)險(xiǎn)？在市場(chǎng)變化莫測(cè)的當(dāng)下，通過(guò)什么關(guān)鍵手段客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，此次培訓(xùn)將能有效提高客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)能力，內(nèi)容皆是從實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)角度所寫(xiě)成，能夠有效打通實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

 

課程收益：

1、了解資管新規(guī)后時(shí)代，從社保角度思考大類(lèi)資產(chǎn)配置與投資機(jī)會(huì) 

2、了解資管后時(shí)代的資產(chǎn)配置策略與構(gòu)建組合策略

3、了解保險(xiǎn)與基金在全量資產(chǎn)配置中的應(yīng)用

4、了解目前理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型概論與營(yíng)銷(xiāo)手段

5、掌握代銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品管理與診斷追蹤方式

6、清分精準(zhǔn)客戶(hù)需求探索與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，了解客戶(hù)異議處理策略與有效溝通；

7、學(xué)會(huì)權(quán)益產(chǎn)品銷(xiāo)售的售前與售后存續(xù)服務(wù)以及產(chǎn)品追蹤檢視管理；

8、學(xué)會(huì)理財(cái)/基金投資系統(tǒng)工具使用與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思路；

9、學(xué)會(huì)通過(guò)指標(biāo)、平臺(tái)來(lái)判斷市場(chǎng)底部及頂部，思考買(mǎi)入賣(mài)出策略；

10、掌握客戶(hù)售前準(zhǔn)備與售后存續(xù)服務(wù)策略

11、營(yíng)銷(xiāo)工具制作與訓(xùn)練

 

授課對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

 

課程大綱（一級(jí)目錄）：

一、資管新規(guī)后時(shí)代，從社保角度思考大類(lèi)資產(chǎn)配置與投資機(jī)會(huì)

1、面對(duì)居民財(cái)富增長(zhǎng)的同時(shí)，如何解決CPI、利率下行對(duì)財(cái)富增值保值帶來(lái)的困擾

2、大類(lèi)資產(chǎn)配置投資的不可逆三角

3、中國(guó)歷史上主要資產(chǎn)的年均回報(bào)率表現(xiàn)

4、在大類(lèi)資產(chǎn)配置中，投資者為什么會(huì)選擇房產(chǎn)投資、房產(chǎn)作為投資標(biāo)的超強(qiáng)收益率

5、房產(chǎn)收益很好，基金表現(xiàn)如何？

6、理財(cái)收益屢創(chuàng)新低，居民資產(chǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)移

7、疫情以來(lái)，全球成了“一片汪洋”，美元無(wú)限量寬松，大宗商品長(zhǎng)牛？商品投資機(jī)遇來(lái)臨？

8、全球能源危機(jī)，這次不一樣？

9、當(dāng)前*又進(jìn)入加息縮表周琦，滯脹之后是否會(huì)引發(fā)衰退？

10、中國(guó)經(jīng)濟(jì)周期是否已經(jīng)進(jìn)入復(fù)蘇期？

11、美債收益率和美元反彈帶來(lái)短期驚擾，但并不是系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

12、通過(guò)社保收益思考財(cái)富業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

13、社保組合設(shè)計(jì)與投資效果

14、大類(lèi)資產(chǎn)底層配置產(chǎn)品設(shè)計(jì)

15、股債組合配置和再平衡的重要性

16、怎么確定股債比例是合適的

17、不同股債配置比例下的收益和波動(dòng)（不同客戶(hù)產(chǎn)品配置SAA模型）

18、穿越牛熊的組合策略演示

19、五維投資策略與賬戶(hù)組合設(shè)計(jì)

20、對(duì)客戶(hù)來(lái)講，到底什么是最好的？

 

二、資管新規(guī)背景下的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)

1、資管新規(guī)的解讀

2、資管新規(guī)的由來(lái)與核心解決的兩大問(wèn)題

3、資管新規(guī)對(duì)投資者帶來(lái)的巨大影響

4、資管新規(guī)背景下的理財(cái)浮虧分析

5、凈值化理財(cái)?shù)牡讓赢a(chǎn)品設(shè)置

6、不同經(jīng)濟(jì)政策下的債券市場(chǎng)分析

7、中國(guó)債券歷史走勢(shì)與4次債災(zāi)

8、債市調(diào)整會(huì)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)大的風(fēng)險(xiǎn)嗎？

9、從10年期國(guó)債收益率來(lái)看凈值化理財(cái)機(jī)會(huì)

10、債券市場(chǎng)的影響因素與投資策略

11、銀行理財(cái)子公司的產(chǎn)品費(fèi)率比較

12、理財(cái)觀念導(dǎo)入+產(chǎn)品說(shuō)明技巧

舉例：客戶(hù)識(shí)別與創(chuàng)造話(huà)題

13、通過(guò)配置降風(fēng)險(xiǎn)提收益

14、中長(zhǎng)期資金現(xiàn)階段可以如何配置

舉例：固收+產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略

15、凈值化標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)怎么開(kāi)口，才不會(huì)被拒絕？

16、理財(cái)客戶(hù)異議處理辦法

1) 凈值理財(cái)波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢(qián))怎么辦？

2) 凈值化理財(cái)根本都是騙人的，不但不會(huì)賺錢(qián)，有的還虧錢(qián)

3) 客戶(hù)執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財(cái)贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款 

4) 客戶(hù)擔(dān)心換倉(cāng)后會(huì)由浮虧變實(shí)虧 

17、資管新規(guī)下的理財(cái)鑒診思路與售后服務(wù)執(zhí)行

 

三、擁抱權(quán)益時(shí)代：大勢(shì)所趨當(dāng)然基金與股市未來(lái)的結(jié)構(gòu)趨勢(shì)演變

1、股票市場(chǎng)主題輪動(dòng)的多變性

2、股票投資分析的七大維度

3、歷史上散戶(hù)投資股市的收益水平

4、不同市場(chǎng)分析的策略應(yīng)用

5、底部特征與頂部信號(hào)？

6、如何做技術(shù)分析，在未來(lái)是否可以通過(guò)及時(shí)分析逃頂

7、投資的景氣循環(huán)理論

8、如何通過(guò)資金面分析市場(chǎng)：北上資金、債市、兩融余額對(duì)市場(chǎng)的影響

9、從*歷史上的“去散戶(hù)化”過(guò)程后市場(chǎng)發(fā)展

10、整個(gè)市場(chǎng)的主體逐漸會(huì)變成由公募基金主導(dǎo) 

11、基金賺錢(qián)基民不賺錢(qián)的相關(guān)性分析

12、在結(jié)構(gòu)化行情中，公募基金在近幾年明顯跑贏市場(chǎng)和個(gè)人投資者

13、基金行業(yè)的痛，真的賺錢(qián)很容易？

14、中國(guó)證券（A 股）市場(chǎng)到底是不是零和博弈？

15、復(fù)利的假象與騙局

16、A股走勢(shì)模擬與基金獲利邏輯與策略

17、基金投資的獲利收窄效應(yīng)

18、通過(guò)過(guò)去十年的市場(chǎng)分析投資的三大方式

19、基金的買(mǎi)入賣(mài)出時(shí)機(jī)判斷

20、為什么要給客戶(hù)推薦基金定投？

21、基金定投需要避免四大錯(cuò)誤

22、*股市對(duì)比后的預(yù)期

23、散戶(hù)投資收益率與基金投資收益率的差異

24、股票市場(chǎng)主體輪動(dòng)的多變性

25、美股機(jī)構(gòu)化進(jìn)程

26、中國(guó)市場(chǎng)的公募主導(dǎo)主體

27、2014年開(kāi)始股市投資者結(jié)構(gòu)中機(jī)構(gòu)投資者占比逐漸提高，目前個(gè)人投資者比例已經(jīng)下降到70%

28、股市結(jié)構(gòu)的未來(lái)趨勢(shì)演變思考

29、為什么會(huì)有牛市？股市=景氣+資金+政策+信心

1) 景氣面（①資本扎堆全球最完整的供應(yīng)鏈基地、②從中國(guó)制造業(yè)采購(gòu)經(jīng)理人指數(shù)運(yùn)行情況觀測(cè)經(jīng)濟(jì)修復(fù)、③各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)修復(fù)向好，為何投資者感受不好？）

2) 資金面（四大流動(dòng)性助推中國(guó)資本市場(chǎng)）

3) 政策面（中國(guó)金融改革造就*機(jī)會(huì)）

4) 信心面 （你擔(dān)心的事~歷史也曾經(jīng)發(fā)生過(guò)！疫情會(huì)摧毀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇信心嗎？）

 

四、代銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品管理與診斷追蹤

1、不同客戶(hù)的服務(wù)管理與鑒診路徑

2、基金管理工具使用：資產(chǎn)檢視表的應(yīng)用

3、投資者到底在擔(dān)心什么？

4、基金客戶(hù)維護(hù)過(guò)程中如何與客戶(hù)進(jìn)行基金溝通

5、單經(jīng)理人還是雙經(jīng)理人好

6、萬(wàn)一套住了怎么辦，如何幫助客戶(hù)解套？

7、市場(chǎng)上優(yōu)秀“雙10”基金經(jīng)理人分析

8、舉例：優(yōu)秀經(jīng)理人的基金分析（轉(zhuǎn)換策略）

9、基金分析的二十大維度

10、主題基金掛羊頭賣(mài)狗肉

11、個(gè)人投資者與機(jī)構(gòu)投資者青睞的基金分析

12、對(duì)一般投資者有效的基金分析維度

13、各類(lèi)基金判斷的誤區(qū)

14、實(shí)證距離：規(guī)模對(duì)于基金績(jī)效的影響

15、基金清盤(pán)標(biāo)準(zhǔn)

16、多周期視角審視基金表現(xiàn)

17、如何尋找尋找能漲抗跌的好基金

18、從回撤圖看基金風(fēng)險(xiǎn)特征

19、通過(guò)分類(lèi)查看基金排名的正確姿勢(shì)

20、中長(zhǎng)期資產(chǎn)配置策略與短期交易策略

21、買(mǎi)了基金平時(shí)還需要關(guān)心什么？

22、售后服務(wù)執(zhí)行

 

五、保險(xiǎn)在全量資產(chǎn)配置中的應(yīng)用

1、保險(xiǎn)投資的三大收益來(lái)源分析

2、保險(xiǎn)在理財(cái)規(guī)劃中的效用

3、各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知誤區(qū)與分類(lèi)

1) 如何通過(guò)醫(yī)保來(lái)切入營(yíng)銷(xiāo)重疾醫(yī)療險(xiǎn)

2) 如何通過(guò)社保切入營(yíng)銷(xiāo)養(yǎng)老年金險(xiǎn)

3) 如何通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品切入營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期年金險(xiǎn)

4、保險(xiǎn)配置工具檢視

5、常見(jiàn)家庭保險(xiǎn)配置方案建議

6、高概率成交的客戶(hù)特征分析

7、保險(xiǎn)銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備：聚焦“一類(lèi)客戶(hù)”，制定約訪名單+六項(xiàng)準(zhǔn)備

8、為何中國(guó)的利率下行是不可逆轉(zhuǎn)的

9、悲觀預(yù)期之銀行長(zhǎng)期存款利率倒掛（利率下行的四大實(shí)錘）

10、利率下行背景下的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略---工具應(yīng)用

11、“四步”與客戶(hù)講好“利率”、“通脹”和“復(fù)利”的故事

12、常見(jiàn)問(wèn)題：如何處理客戶(hù)比收益的問(wèn)題——短期偏高與長(zhǎng)期略低的差異

13、常見(jiàn)問(wèn)題：如何處理客戶(hù)比收益的問(wèn)題——短期偏高與長(zhǎng)期略低的差異

14、核心邏輯：以提高客戶(hù)預(yù)期收益率為切入點(diǎn)，明確長(zhǎng)期固定收益品種在穩(wěn)定收益中的作用

15、“兩類(lèi)保險(xiǎn)”圍繞“三種模式”，高效面談落地

16、解密增額終身壽:共同富裕要分好蛋糕：三次分配

17、風(fēng)險(xiǎn)隔離功能--安全保障--法律屬性（對(duì)于高凈值客戶(hù)來(lái)講，法律屬性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益屬性）

18、共同富裕強(qiáng)調(diào)二次收入分配：不要花時(shí)間去預(yù)測(cè)無(wú)法預(yù)測(cè)的事情，而應(yīng)該做好確定的準(zhǔn)備

19、我國(guó)人口基數(shù)大，老齡化嚴(yán)重，社保養(yǎng)老壓力巨大，養(yǎng)老政策一再改變

20、養(yǎng)老到底靠什么？房子、存款、理財(cái)、股票、孩子？商業(yè)保險(xiǎn)最適合補(bǔ)充養(yǎng)老

21、三類(lèi)資產(chǎn)的司法介入比較，減持顯性資產(chǎn)，增持隱形資產(chǎn)（房產(chǎn)與保險(xiǎn)9類(lèi)維度差異）-商業(yè)保險(xiǎn)最適合補(bǔ)充養(yǎng)老

22、客戶(hù)異議處理（不相信、不著急、不需要、收益低、時(shí)間長(zhǎng)）

23、保險(xiǎn)投資渠道發(fā)生的巨大變化

24、客戶(hù)為什么要在銀行買(mǎi)保險(xiǎn)的7類(lèi)原因思考？

 

六、代理類(lèi)產(chǎn)品異議處理與客戶(hù)維護(hù)

1、理財(cái)客戶(hù)異議處理辦法

1) 凈值理財(cái)波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢(qián))怎么辦？

2) 凈值化理財(cái)根本都是騙人的，不但不會(huì)賺錢(qián)，有的還虧錢(qián)

3) 客戶(hù)執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財(cái)贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款 

4) 客戶(hù)擔(dān)心換倉(cāng)后會(huì)由浮虧變實(shí)虧 

2、權(quán)益產(chǎn)品投資客戶(hù)異議處理與管理

1) 當(dāng)前已經(jīng)浮虧，怎么辦？

2) 客戶(hù)擔(dān)心換倉(cāng)后會(huì)由浮虧變實(shí)虧 ，怎么辦？

3) 電話(huà)診斷過(guò)程中客戶(hù)都表示認(rèn)同，但是最后回應(yīng)我先再放著看看，怎么辦？

4) 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)說(shuō)，你能保證換到另外一只含權(quán)理財(cái)一定會(huì)比較好嗎，怎么辦？

5) 客戶(hù)說(shuō)目前虧損的含權(quán)理財(cái)也都是銀行的客戶(hù)經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶(hù)經(jīng)理的推介了，怎么辦？

6) 營(yíng)銷(xiāo)已成功，但是客戶(hù)回家自己在天天基金網(wǎng)下單怎么辦？

3、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)的四大問(wèn)題和解決策略

1) 前期營(yíng)銷(xiāo)分紅險(xiǎn)的收益沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，造成客戶(hù)投訴，客戶(hù)不再信任保險(xiǎn)。 

2) 銀行賣(mài)保險(xiǎn)只是副業(yè),從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員處買(mǎi)較專(zhuān)業(yè)而且可以立馬返現(xiàn)金。 

3) 保險(xiǎn)期限太長(zhǎng)了，要放那么多年都拿不出來(lái)， 

4) 單位己經(jīng)有幫我上社保了,我不需要 

4、凈值類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)異議處理辦法

1) 為何理財(cái)客戶(hù)會(huì)對(duì)產(chǎn)品收益不滿(mǎn)

2) 客戶(hù)對(duì)老理財(cái)?shù)挠∠笫鞘裁?/div>
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