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產(chǎn)品行銷工作培訓(xùn)

課程設(shè)計(jì)：
隨著行業(yè)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷工作的深入變化，越來越多的具有良好專業(yè)技術(shù)背景的工程師正在走向產(chǎn)品營(yíng)銷的各級(jí)崗位，在售前支撐、市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品行銷等細(xì)分領(lǐng)域發(fā)揮著自身的特長(zhǎng)。
做產(chǎn)品解決方案市場(chǎng)拓展的行銷人員，不僅要有扎實(shí)的專業(yè)技術(shù)功底，更要熟練地掌握如何運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷理念、策略、方法和技巧，團(tuán)結(jié)好公司內(nèi)部的相關(guān)部門和人員，和客戶順利地建立雙贏的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。從其他科技行業(yè)產(chǎn)品行銷隊(duì)伍的發(fā)展歷史經(jīng)驗(yàn)來看，這樣的工作局面，對(duì)那些即將或已經(jīng)走向產(chǎn)品行銷崗位的專業(yè)技術(shù)工程師來說，無疑是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。
為了協(xié)助學(xué)員能夠順利地實(shí)現(xiàn)從技術(shù)工程師到產(chǎn)品行銷專家的角色轉(zhuǎn)變，我們有針對(duì)性地開發(fā)了本套課程，旨在幫助廣大的產(chǎn)品行銷人員和售前工程師能夠準(zhǔn)確定位自身的職業(yè)位置，深入理解和自覺遵循公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想，掌握行業(yè)市場(chǎng)“需求細(xì)分時(shí)代”的先進(jìn)營(yíng)銷理念、策略和相關(guān)的做事方法與技巧，以使自己和團(tuán)隊(duì)立于不敗之地。
這套課程的第一課的培訓(xùn)目的包括：
1、建立框架。為學(xué)員梳理出一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售支持的工作架構(gòu)，讓大家在今后的營(yíng)銷工作中有更明確的方向感。
2、優(yōu)化方法。在銷售支持和營(yíng)銷拓展項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，涉及到一系列的關(guān)鍵動(dòng)作需要保質(zhì)保量地做到位，即我們常說的營(yíng)銷工作技巧。每一個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行效果的提升，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的疊加，會(huì)讓后續(xù)很多工作的勝利變成“水到渠成”。
3、回答問題。針對(duì)以下幾個(gè)關(guān)鍵疑問，我們都將在課堂上給予答復(fù)和論證：
1)如何讓銷售經(jīng)理和售前團(tuán)隊(duì)一起工作，讓銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)同售前團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。
2)如何通過與客戶接觸和交流，捕捉更多有價(jià)值的市場(chǎng)機(jī)會(huì)信息。
3)針對(duì)一個(gè)具體項(xiàng)目，如何說服用戶采用我們的解決方案。
4)在原來初步合作的基礎(chǔ)上，如何推進(jìn)與用戶更深入的合作，為用戶提供我們的全方位解決方案，最終提高我們?cè)谙到y(tǒng)外的市場(chǎng)份額和差異化專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
這套課程的后續(xù)課程內(nèi)容將在第一課的基礎(chǔ)上，結(jié)合學(xué)員的實(shí)際案例和正在操作的項(xiàng)目進(jìn)行加大力度、難度的訓(xùn)練，逐步協(xié)助學(xué)員牢固地掌握課程提供的思維方式和正確做事的方法。

授課方式：
理論方法講解、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、情景演練、問題互動(dòng)、小組討論與呈現(xiàn)。

開篇
1、銷售支持工程師的困惑
1）工作常見困難分析和歸納：客戶類、對(duì)手類、我方類
2）課堂互動(dòng)：?jiǎn)栴}解決之道
3）概念解釋：售前支持、產(chǎn)品行銷與技術(shù)型銷售
2、成功產(chǎn)品行銷團(tuán)隊(duì)解決問題的方略
1）產(chǎn)品行銷工作環(huán)境的變遷與分析
2）解析華為的產(chǎn)品行銷（含售前支持）策略和工作方式的發(fā)展變遷
3、銷售支持人員的心態(tài)、知識(shí)結(jié)構(gòu)和管理能力要求
1）靈活做事——銷售支持者的六張職業(yè)臉譜（角色）
2）產(chǎn)品行銷者需要具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)
“I型”人才－“T型”人才－“∏型”人才
3）銷售支持人員管理技能提升階梯：整合虛擬團(tuán)隊(duì)
A.單兵作戰(zhàn)者
B.本地工作資源整合者
C.跨區(qū)域跨部門資源整合者
4、銷售支持與市場(chǎng)拓展工作體系架構(gòu)
1）客戶招標(biāo)流程分析與我方對(duì)應(yīng)的工作思路
2）何謂“有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”的售前支持工作體系
3）通用工作步驟
A.搞情報(bào)：情報(bào)收集與研究
B.團(tuán)結(jié)人：內(nèi)部團(tuán)隊(duì)資源整合
C.定策略：銷售支持策劃與工作計(jì)劃安排
D.做關(guān)系：協(xié)助建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺(tái)
E.挖需求：客戶行業(yè)研究與客戶核心需求挖掘
F.寫方案：編寫有競(jìng)爭(zhēng)力的各類產(chǎn)品方案和營(yíng)銷文檔
G.呈方案：設(shè)計(jì)和執(zhí)行有感染力的方案呈現(xiàn)與專業(yè)交流
H.深拓展：針對(duì)關(guān)鍵客戶人員的個(gè)性化拓展和說服。

第一部分準(zhǔn)備篇：產(chǎn)品行銷工作準(zhǔn)備
1、個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：售前工程師個(gè)人職業(yè)品牌建設(shè)要點(diǎn)分析
1）金融客戶和我方銷售員喜歡面對(duì)什么樣的售前工程師
2）售前人員個(gè)人職業(yè)品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點(diǎn)
A.如何讓對(duì)方了解你，喜歡你，接受你
B.課堂演練
C.視頻學(xué)習(xí)與研討
2、售前人員六大職業(yè)能力修煉
1）觀察：用心去審視客戶的細(xì)微世界
課堂演練：閱讀客戶場(chǎng)景和推測(cè)需求
2）傾聽：聽懂客戶的關(guān)鍵需求
3）記錄：建設(shè)豐富的售前支持專業(yè)情報(bào)庫
4）思考：分析客戶心理，尋求開啟對(duì)方心扉的鑰匙
5）呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說者
課堂演練：貼著客戶的關(guān)切點(diǎn)推薦產(chǎn)品
6）整合：持之以恒地鍛煉為專業(yè)資源整合專家
7）視頻學(xué)習(xí)與研討

第二部分實(shí)踐篇：有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品行銷工作步驟與方法
步驟一搞情報(bào)：目標(biāo)市場(chǎng)、對(duì)手與我方內(nèi)部信息收集、整理和研究
1、情報(bào)收集和管理的范圍
2、情報(bào)收集與加工的方法
3、情報(bào)共享和傳達(dá)
步驟二團(tuán)結(jié)人：內(nèi)部資源整合與虛擬團(tuán)隊(duì)關(guān)系建設(shè)
1、案例分析：被動(dòng)作戰(zhàn)的銷售支持人員之煩惱
2、銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力：后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化
3、學(xué)習(xí)榜樣：優(yōu)秀企業(yè)的后端支撐鏈整合模式
4、售前人員可以掌控的局面和工作范疇
5、如何做到團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
1)復(fù)雜人際關(guān)系背景下的實(shí)戰(zhàn)案例解析
2)和銷售團(tuán)隊(duì)合作的方法
3)和其他支撐團(tuán)隊(duì)合作的方法
6、視頻學(xué)習(xí)與研討
7、課堂演練
步驟三定策略：銷售支持策劃與工作計(jì)劃安排
1、關(guān)鍵客戶人員心態(tài)研究：客戶戰(zhàn)略解讀和機(jī)會(huì)點(diǎn)確定
1）對(duì)客戶戰(zhàn)略的研究和機(jī)會(huì)點(diǎn)研判
2）關(guān)鍵客戶KPI分解和售前支持工作總體思路確認(rèn)
2、典型的售前支持工作計(jì)劃解析（關(guān)鍵步驟和關(guān)鍵點(diǎn)）
步驟四做關(guān)系：協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺(tái)
1、行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式下的客戶關(guān)系定位
1）從“甲方乙方”到“長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴”
2）關(guān)系營(yíng)銷路徑：朋友－行家－顧問－知己（戰(zhàn)略合作）
2、技術(shù)類客戶關(guān)系建設(shè)的原理
1）為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì)
2）“社會(huì)交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用
3、如何與關(guān)鍵技術(shù)類客戶接洽和建立互信
1）產(chǎn)品行銷者需要建設(shè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2）客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)踐
A.關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步
B.產(chǎn)品行銷人員需要關(guān)注研究的客戶類別
C.選擇與鎖定“領(lǐng)路人”（教練）
D.重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深化
E.案例分析
3）課堂研討：如何突破技術(shù)類客戶關(guān)系
步驟五挖需求：金融行業(yè)深度研究與客戶核心需求挖掘
1、客戶行業(yè)研究策略與方法
1)案例分析：為什么學(xué)習(xí)完?duì)I銷技巧后仍舊困難重重
2)客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑
2、客戶需求的類型
3、重要客戶拜訪
1）拜訪目標(biāo)客戶分析
2）拜訪活動(dòng)策劃和準(zhǔn)備
4、客戶會(huì)談與我方的應(yīng)對(duì)策略
5、情景演練：客戶拜訪與需求挖掘
步驟六寫方案：編寫有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的各類解決方案和營(yíng)銷文檔
1、如何制作滿足客戶需求的解決方案和工作文檔
2、行業(yè)客戶營(yíng)銷文檔（方案）的分類
3、市場(chǎng)營(yíng)銷文檔（方案）的遞交時(shí)機(jī)
4、常用的客戶化營(yíng)銷文檔（方案）的寫作方法
5、高質(zhì)量解決方案的寫作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧
步驟七呈方案：設(shè)計(jì)和執(zhí)行有感染力的方案呈現(xiàn)與專業(yè)交流
1、初級(jí)呈現(xiàn)：合格的專業(yè)宣講員
2、中級(jí)呈現(xiàn)：有說服力的業(yè)務(wù)交流者
3、高級(jí)呈現(xiàn)：讓方案介紹變得使人感動(dòng)（商業(yè)故事營(yíng)銷策略與技巧）
4、如何組織一場(chǎng)有效的技術(shù)交流活動(dòng)
步驟八深拓展：針對(duì)關(guān)鍵客戶人員的個(gè)性化拓展和說服
1、銷售項(xiàng)目階段性總結(jié)與行銷策略調(diào)整
2、“軟肋模型”商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)工具應(yīng)用
3、產(chǎn)品行銷武器庫：有競(jìng)爭(zhēng)力的行銷工作方法

產(chǎn)品行銷工作培訓(xùn)