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財(cái)私客戶培訓(xùn)

課程對(duì)象：
銀行一線營(yíng)銷(xiāo)人員

課程大綱:
課程主題：財(cái)私客戶的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)
一、財(cái)私客戶畫(huà)像與需求分析
（一）2021中國(guó)私銀客戶市場(chǎng)報(bào)告要點(diǎn)（招行/胡潤(rùn)）
客戶規(guī)模/職業(yè)構(gòu)成/數(shù)據(jù)化需求/金融偏好
（二）財(cái)私客戶特征畫(huà)像
生活態(tài)度/愛(ài)好品味/性格類別/投資理念
（三）財(cái)私客戶的金融需求分析
1.專業(yè)需求:市場(chǎng)分析/產(chǎn)品分析/流程精準(zhǔn)
2.服務(wù)需求:標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)/增值服務(wù)/心里滿足

二、經(jīng)營(yíng)財(cái)私客戶的必備素質(zhì)
（一）財(cái)私客戶的理財(cái)*人畫(huà)像
（二）必備素質(zhì)一: 情商
1.高情商的三個(gè)基本素質(zhì)
會(huì)觀察:尋找亮點(diǎn)/關(guān)注細(xì)節(jié)/察言觀色
會(huì)說(shuō)話:拉近距離/請(qǐng)教傾聽(tīng)/開(kāi)放提問(wèn)
會(huì)辦事:注重隱私/準(zhǔn)確專業(yè)/增值服務(wù)
2.KYC的工具及技巧: PPF九宮格信息表
3.KYC應(yīng)用舉例:客戶家庭信息的重要作用分析
（三）必備素質(zhì)二: 資商
1.財(cái)私客戶資產(chǎn)配置的多重宇宙
2.專業(yè)咨詢贏得客戶信任（案例）
3.市場(chǎng)大幅度變動(dòng)的應(yīng)對(duì)話術(shù)
（四）必備素質(zhì)三: 法商
1.有關(guān)離婚的法商知識(shí)
2.有關(guān)債務(wù)的法商知識(shí)
3.有關(guān)傳承的法商知識(shí)

三、財(cái)私大額保單開(kāi)發(fā)技巧
（一）財(cái)私客戶為什么需要保險(xiǎn)?
1.保險(xiǎn)是資產(chǎn)，是權(quán)屬問(wèn)題，是頂層問(wèn)題
2.保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)三權(quán)分離，指定傳承
（二）大額保單案例分析
1.房地產(chǎn)傳承客戶案例分析及保單設(shè)計(jì)
2.股權(quán)傳承客戶案例分析及保單設(shè)計(jì)
（三）*方法聚焦痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
背景問(wèn)題/痛點(diǎn)問(wèn)題/加深問(wèn)題/解決方案
（四）FABE方法介紹產(chǎn)品
特征/優(yōu)勢(shì)/利益/例證

四、如何開(kāi)拓展新增私財(cái)客戶
（一）存量財(cái)私客戶維護(hù)提升
1.附加值服務(wù)
2.圈層融入營(yíng)銷(xiāo)
3.拉近男性客戶距離的主要話題
4.拉近女性客戶距離的主要話題
（二）現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介
1.問(wèn)卷轉(zhuǎn)介紹:滿意度調(diào)查問(wèn)卷
2.活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹:異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)（李佳琦案例）
（三）外拓營(yíng)銷(xiāo)獲客
1.財(cái)私客戶的行為鏈條分析
2.根據(jù)行為鏈條匹配獲客活動(dòng)
案例分析:我如何開(kāi)發(fā)交大MBA客戶
案例1:高端小區(qū)客戶資源獲?。ㄐ畔⒉杉?br /> 案例2:復(fù)旦沙漠挑戰(zhàn)賽宣傳獲客（擺展宣傳）
案例3.券商年終行業(yè)報(bào)告會(huì)合作獲取客戶（異業(yè)聯(lián)盟）
案例4.交大同光資本班合作獲客（渠道搭建）
3.財(cái)私客戶外拓獲客總結(jié)

財(cái)私客戶培訓(xùn)