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銷售運(yùn)營的課程

【課程背景】
在過去10年的世界經(jīng)濟(jì)舞臺上，有一些企業(yè)異軍突起、做大做強(qiáng)、實(shí)現(xiàn)了10倍速以上的成長，這些企業(yè)包括我熟知的醫(yī)療行業(yè)巨頭輝瑞、GE、強(qiáng)生、諾華、諾和諾德、美敦力，包括互聯(lián)網(wǎng)新秀美團(tuán)、阿里、百度等，也包括制造業(yè)明星華為、丹納赫等。他們的一個共同特點(diǎn)是運(yùn)用“銷售運(yùn)營管理”打造以業(yè)務(wù)為中心的企業(yè)運(yùn)營體系。包括：
-一支隊(duì)伍——訓(xùn)練有素、能征善戰(zhàn)的銷售與市場隊(duì)伍；
-一套方法論——運(yùn)籌帷幄、決勝市場的方法論；
-一套體系——以市場為導(dǎo)向、以業(yè)務(wù)為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營體系。
銷售運(yùn)營管理就是圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)，找出影響目標(biāo)的關(guān)鍵影響因素，制定策略，并充分調(diào)動人、財、技術(shù)、組織方式等各種資源，以全力支持業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，以追求最優(yōu)效率和*ROI的經(jīng)營管理過程。本課程分享全球領(lǐng)先企業(yè)如何構(gòu)建這樣一套體系，組織和開展商戰(zhàn)謀劃工作，履行運(yùn)營使命，保駕護(hù)航每年業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
在本課程中探秘世界*企業(yè)GE、西門子、丹納赫、華為及*咨詢公司麥肯錫、波士頓等的銷售運(yùn)營管理之道！
世界500強(qiáng)如何制定市場競爭策略？
世界500強(qiáng)如何組織一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍以爭奪市場？
世界500強(qiáng)如何考慮和設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的激勵和獎金政策？
世界500強(qiáng)如何持續(xù)提升和改進(jìn)業(yè)務(wù)管理水平，以保持競爭優(yōu)勢？
世界500強(qiáng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)如何在中國本土企業(yè)落地實(shí)踐并取得成功？

【課程目標(biāo)】
探討世界500強(qiáng)企業(yè)銷售運(yùn)營管理的*實(shí)踐
培養(yǎng)中高層管理人員的系統(tǒng)運(yùn)營意識
培養(yǎng)管理者圍繞市場目標(biāo)調(diào)度和配置資源的能力
傳播銷售運(yùn)營管理的思路、方法和工具

【課程對象】
企業(yè)老板、總經(jīng)理
業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理
銷售運(yùn)營部：運(yùn)營總監(jiān)，運(yùn)營BP
人力資源部：人力資源總監(jiān)、HRBP

【課程大綱】
第1天
一、引言：All for Business，how to WIN？
a）史上最牛統(tǒng)帥，如何展開他們的市場角逐？羅馬軍隊(duì)、成吉思汗、艾森豪威爾
b）銷售運(yùn)營管理，現(xiàn)代商戰(zhàn)謀略學(xué)——企業(yè)市場成功的“幕后推手”
二、認(rèn)識銷售運(yùn)營管理（What）：世界500強(qiáng)識別和*化銷售增長的方法論
a) 銷售運(yùn)營管理內(nèi)涵和外延：Get things done！
b) 典型企業(yè)的銷售運(yùn)營管理職能：華為、GE、百度等
c）典型企業(yè)的銷售運(yùn)營管理實(shí)踐：GE、西門子、丹納赫、麥肯錫、ZS、翰威特、美世、德勤
三、銷售運(yùn)營管理的作用和意義
a）銷售運(yùn)營管理在公司運(yùn)營中的定位：GE、西門子、輝瑞、華為
b）管理大師對銷售運(yùn)營管理定位的觀點(diǎn)：拉姆查蘭、卡普蘭、麥肯錫
c）銷售運(yùn)營管理提升企業(yè)競爭力：聚焦、資源配置
四、業(yè)務(wù)運(yùn)營的核心邏輯：4+1管理模式
a）業(yè)務(wù)管理的核心邏輯：4+1管理模式
b）4+1管理模式的4層含義
c）4+1管理模式是銷售運(yùn)營和銷售管理者的核心職責(zé)
五、市場目標(biāo)Goal：樹立市場雄心
a）市場目標(biāo)管理意義：通過市場目標(biāo)管理挖掘增長潛力
b）市場目標(biāo)關(guān)鍵問題：容量、細(xì)分市場、目標(biāo)市場、客戶管理
c）市場目標(biāo)制定：原則、方法、流程
d）支撐市場目標(biāo)的市場情報系統(tǒng)
六、制定策略Tactic：確定制勝的戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)
a）策略的含義和特征：通過策略挖掘增長潛力
b）策略管理：從制定到執(zhí)行
c）策略制定的一般思路和六大原則
d）策略制定方法和工具
e）策略思維的培養(yǎng)和訓(xùn)練

第2天
七、人員配置Staffing：排兵布陣、選賢任能、調(diào)兵遣將
a）銷售組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
b）人員數(shù)量的確定：小敵之堅(jiān)、大敵之擒
c）人員質(zhì)量的把控：4種方式（培訓(xùn)體系、輔導(dǎo)系統(tǒng)、傳幫帶、能力素質(zhì)模型）
d）人員管理Tips
八、費(fèi)用預(yù)算Finacing：三軍未動，糧草先行
a）費(fèi)用管理的基本原則
b）費(fèi)用管理注意事項(xiàng)
c）費(fèi)用管理案例與練習(xí)
九、銷售激勵I(lǐng)ncentive：天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往
a）激勵與行為：銷售激勵核心理念
b）銷售獎金設(shè)計(jì)四大要素
c）“五定法”薪酬體系設(shè)計(jì)
十、持續(xù)提升——評估業(yè)務(wù)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力：銷售運(yùn)營管理審計(jì)
十一、4+1管理模式組織結(jié)構(gòu)支持：將相和、天下定
a）銷售運(yùn)營管理的職責(zé)和邊界
b）銷售運(yùn)營人員的職業(yè)發(fā)展與銷售運(yùn)營部門的組織架構(gòu)
c）銷售運(yùn)營人員能力素質(zhì)模型
d）銷售運(yùn)營人員知識結(jié)構(gòu)和培訓(xùn)課程體系
十二、小結(jié)

銷售運(yùn)營的課程