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銷售演示培訓(xùn)

【課程思路】
在方案演示時(shí)為什么客戶都不認(rèn)真聽？
如何才能讓客戶認(rèn)識(shí)到我們方案的價(jià)值？
方案演示后如何讓客戶增強(qiáng)對(duì)我們方案的采購(gòu)意向？
當(dāng)客戶經(jīng)理需要向客戶做方案演示與呈現(xiàn)時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到過這樣的問題——由于準(zhǔn)備、控場(chǎng)、影響的呈現(xiàn)技巧不足，導(dǎo)致客戶很容易走神，結(jié)果就是方案演示也就成了走過場(chǎng)的低效工作。
如何有效地進(jìn)行方案演示，如何在方案演示時(shí)激發(fā)客戶的采購(gòu)/決策意愿，如何讓方案演示成為大客戶銷售的攻關(guān)利器，進(jìn)而加大企業(yè)在客戶心目中決策的砝碼，是客戶經(jīng)理們需要掌握的專業(yè)技能。

【課程特色】
通俗易懂，參與性、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，培訓(xùn)效果立竿見影！

【課程收益】
根據(jù)你想要的結(jié)果來組織呈現(xiàn)，進(jìn)而影響聽眾
掌握設(shè)計(jì)一套富有吸引力的結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)方案的方法
有效回應(yīng)呈現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)，解決棘手問題,處理尷尬場(chǎng)面
結(jié)合客戶心理，按照滿足客戶深層次需求的方法回答客戶提問

【課程對(duì)象】
需要在商務(wù)場(chǎng)合做演示呈現(xiàn)的人員，如：企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理或客戶經(jīng)理，面向客戶的技術(shù)人員或工程師，市場(chǎng)開發(fā)人員，內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)理等

【課程大綱】
一、 確保方案演示成功的關(guān)鍵要素
1.  危機(jī)重重——方案演示常見誤區(qū)分析
2.  聽眾，聽眾，還是聽眾！——方案演示的根本出發(fā)點(diǎn)
3.  說服，說服，還是影響？——影響力是確保演示成功的關(guān)鍵要素
授課方式：開場(chǎng)練習(xí)，講師點(diǎn)評(píng)，講授

二、 界定方案演示的目標(biāo)
1.  換位思考——界定你的聽眾
2.  私人訂制——不同客戶決策小組角色對(duì)方案演示的期待分析
3.  射箭看靶——界定方案演示目標(biāo)
演示的*核心目標(biāo)
演示不同階段的階段性目標(biāo)
授課方式：講授，《核心目標(biāo)及階段目標(biāo)》制定練習(xí)

三、 引人注目的開場(chǎng)技巧
1.  找到釣鉤——開場(chǎng)前集中客戶注意力的方法
2.  浮想聯(lián)翩——關(guān)聯(lián)事項(xiàng)與詞語(yǔ)的應(yīng)用
3.  曲線救國(guó)——避免直奔主題的突兀，運(yùn)用各種有效的開場(chǎng)方式
授課方式：講授，制定個(gè)人開場(chǎng)方式

四、 動(dòng)人心意的中場(chǎng)技巧
1.  聽眾對(duì)演示內(nèi)容的衡量標(biāo)準(zhǔn)
2.  結(jié)構(gòu)化組織演示內(nèi)容
金字塔原理及應(yīng)用
3.  結(jié)構(gòu)化FABE技巧應(yīng)用
公司、產(chǎn)品（方案）、人員三個(gè)方面的應(yīng)用
授課方式：講授，F(xiàn)ABE個(gè)人工具，金字塔演示內(nèi)容準(zhǔn)備工具

五、 扣人心弦的收?qǐng)黾记?br /> 1.  前后呼應(yīng)——呼應(yīng)開頭形成整體
2.  下回分解——讓聽眾充滿期待
3.  呼吁感召——打動(dòng)客戶情感進(jìn)而敦促行動(dòng)
授課方式：講授

六、 緊貼客戶的語(yǔ)言表達(dá)技巧
1.  客戶化的語(yǔ)言
2.  比喻與比方的積極應(yīng)用
3.  提高感染力的關(guān)鍵――講故事的技巧：成功客戶、典型案例、類比故事
授課方式：講授，學(xué)員自行準(zhǔn)備個(gè)人演練素材

七、 鼓動(dòng)人心的非語(yǔ)言表現(xiàn)方式
1.  提高聲音的感染力
發(fā)聲技巧/節(jié)奏感運(yùn)用
2.  提高身體語(yǔ)言的感染力
規(guī)范化的基本姿態(tài)和有力度的手勢(shì)
3.  目光注視與交流
授課方式：講授，發(fā)聲技巧練習(xí)

八、 互動(dòng)環(huán)節(jié)的全面掌控
1.  墊子技巧——回答提問和處理反對(duì)意見的基本原則
2.  理解不等于認(rèn)同——確認(rèn)問題類別和對(duì)客戶的影響
3.  善始善終——從解決客戶需求角度回答
授課方式：講授，學(xué)員逐一演練，講師點(diǎn)評(píng)
課程小結(jié)

銷售演示培訓(xùn)