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經(jīng)銷商管理與維護

課程大綱
第一部分：認識經(jīng)銷商及其運營技能提升
一、認識經(jīng)銷商
1、什么是經(jīng)銷商？
2、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
3、經(jīng)銷商的三種角色定位
4、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У慕?jīng)銷商？
5、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？
思考：當前經(jīng)銷商存在哪些問題？是哪些原因造成的？
二、經(jīng)銷商管理——考核指標及甄選標準
思考：經(jīng)銷商需要具備哪些素養(yǎng)？
1、九大考核指標及評估工具
2、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
案例：某生物科技經(jīng)銷商考核方案示例
三、經(jīng)銷商管理——溝通與談判技能提升
1、如何與客戶進行有效銷售溝通？
A用案例說服
B幫客戶算賬
CABCD介紹法
D體驗營銷與示范
E使用證明材料
F有效傾聽的技巧
G三大提問的技巧
案例：某生物科技公司銷售員經(jīng)銷商管理溝通技巧
2、溝通當中，如何巧妙給政策？
A給政策要用加法
B對客戶政策要求用減法
C給政策要學會創(chuàng)造困難
3、溝通核心要點：風格模仿、達成共識
案例：某生物科技公司銷售員以同理心贏取客戶信任
4、銷售談判策略
A什么是業(yè)務(wù)談判？
B談判高手需具備的六大素質(zhì)
C談判中客戶的異議處理技巧
案例解析：某銷售經(jīng)理的四兩撥千斤談判術(shù)

第二部分：實效經(jīng)銷商管理與維護技能提升
一、經(jīng)銷商管理的十四項基本工作
1、合作與取締
2、銷售合同過程管理
3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫更新完善與分析運用
附：完整的客戶檔案模板
4、協(xié)助做銷售計劃
附：各種銷售計劃表格
5、協(xié)助分銷并做銷售教練
6、及時提供售后服務(wù)
7、培訓各級渠道商及其員工
案例：某企業(yè)的經(jīng)銷商培訓之旅項目
8、劃分責任區(qū)域
9、檢查督促公司方案落實
10、庫存管理與存貨周轉(zhuǎn)
工具：1.5倍安全庫存法則
11、售點廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷活動執(zhí)行
工具：促銷評估表
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收集市場信息，包括本品、競品、市場等
表格：競品調(diào)研表
二、經(jīng)銷商管理中的二個過程管理手段
1、走動管理
2、現(xiàn)場管理
整改工具：整改意見書、反饋單
市場診斷工具：魚骨刺圖
三、經(jīng)銷商日常管理的五項重點工作
1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點業(yè)績
案例：提升業(yè)績的20種方法
2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨
工具：渠道發(fā)貨頻率表
3、統(tǒng)一價格管理
4、客戶分類管理
附：分類表格
案例：某企業(yè)終端管理與維護分享
5、促進上貨率的提升
案例：某企業(yè)業(yè)績提升途徑
四、經(jīng)銷商管理重點難點突破
1、竄貨成因及其處理
2、價格戰(zhàn)及其應(yīng)對
3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對
4、市場投入及其核銷
5、業(yè)績提升的路徑探索
系列案例：生物科技經(jīng)銷商管理難點，應(yīng)這樣突破
五、經(jīng)銷商客情關(guān)系構(gòu)建與提升
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、常規(guī)性周期性的客情維護
1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項
2）周期性的實地拜訪及其注意事項
案例：某企業(yè)的EMBA項目推介
2、重大節(jié)假日客情維護
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內(nèi)容的確定
3）道賀要親歷親為
案例：定制客情維護
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護
1）喬遷
2）新店開業(yè)
4、個人情景客情維護
1）客戶及其家人生日
2）非規(guī)律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
案例：某生物科技公司銷售員這樣做客情

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