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開門紅營銷落地策略

【課程大綱】
第一部分 開門紅宏觀形勢與創(chuàng)新打法
一、銀行4.0時(shí)代經(jīng)營突圍之道
1、從第一性原理看客戶需求
【延伸思考】客戶到底需要銀行解決什么問題？
2、銀行生存狀態(tài)透視
3、銀行4.0時(shí)代業(yè)務(wù)經(jīng)營模式
二、傳統(tǒng)開門紅營銷常見問題
1、產(chǎn)能突破方向不明確
2、旺季營銷準(zhǔn)備不充分
3、管理系統(tǒng)支撐不到位
4、旺季營銷措施不具體
5、計(jì)劃推進(jìn)管控不嚴(yán)格
三、2021年開門紅新模式、新動(dòng)能、新打法
1、銀行開門紅營銷模式的雷同
2、后疫情時(shí)代客戶行為變遷洞察
3、2021年開門紅營銷創(chuàng)新
  1）新模式：全網(wǎng)模式、教練模式、日清模式
  2）新動(dòng)能：新消費(fèi)、新渠道、新客群
  3）新聯(lián)動(dòng)：總分聯(lián)動(dòng)、存貸聯(lián)動(dòng)、銀商聯(lián)動(dòng)

第二部分 開門紅營銷策略的底層邏輯
一、價(jià)值客戶經(jīng)營邏輯
1、痛點(diǎn)：客戶需求度
金融需求
非金融需求
2、焦點(diǎn)：客戶關(guān)注度
提煉產(chǎn)品“焦點(diǎn)”
現(xiàn)有產(chǎn)品微創(chuàng)新
強(qiáng)化“差異點(diǎn)”
3、觸點(diǎn)：客戶忠誠度
產(chǎn)品維度：增進(jìn)交叉銷售
聯(lián)絡(luò)維度：建立高頻互動(dòng)
活動(dòng)維度：活動(dòng)觸點(diǎn)設(shè)計(jì)
二、立體化客群經(jīng)營思路
1、客群“定量”管理——客戶分層與臨界提升
2、客群“定性”管理——客戶分群與差異化營銷
3、客群“定位”管理——客戶分片與網(wǎng)格化營銷
三、開門紅階段劃分
1、籌備期：頂層設(shè)計(jì)，客源建設(shè)
2、蓄勢期：活動(dòng)造勢，宣傳滲透
3、收獲期：能量釋放，全量吸金
4、鞏固期：吸存穩(wěn)存，綜合營銷

第三部分 開門紅三量齊發(fā)的燃爆策略
一、2021開門紅存量客戶盤活
1、破局：存量高休眠率
2、大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶畫像技術(shù)
1）身份維度
2）貢獻(xiàn)維度
3）忠誠維度
3、存量客戶盤活重點(diǎn)：
1）臨界客戶
2）高價(jià)值客戶
3）流失客戶
4）小額客戶
4、存量客戶盤活五大流程
第一步：成立盤活小組
第二步：整理客戶數(shù)據(jù)
第三步：客戶標(biāo)簽分類
第四步：盤活策略制定
第五步：客戶營銷深耕
5、臨界提升設(shè)計(jì)
客戶分層權(quán)益設(shè)計(jì)：動(dòng)力源
網(wǎng)點(diǎn)分層權(quán)益展示：具象化
6、存量客戶認(rèn)養(yǎng)與激活
1）客戶認(rèn)養(yǎng)與短信技巧
2）客戶初電與信任建立
3）客戶分析與活動(dòng)邀約
7、客戶盤活五大技巧與工具
1）休眠客戶電話盤活
四輪大外呼電話盤活法
電話盤活話術(shù)與技巧
電話LSCPA異議處理
2）微信短信盤活
休眠客戶盤活1+4法
微信朋友圈版塊設(shè)計(jì)
朋友圈素材建設(shè)
休眠客戶微信短信設(shè)計(jì)技巧
3）社群盤活
社群建設(shè)與維護(hù)
社群微沙龍策劃與實(shí)施
直播平臺(tái)選擇
直播題材與引流技巧
4）客戶面談盤活
KYC主要內(nèi)容與流程
客戶需求挖掘與引導(dǎo)式營銷
5）客戶活動(dòng)盤活
客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)與策劃
客戶活動(dòng)盤活有效實(shí)施
8、存量客戶盤活管控
1）活動(dòng)組織：人員分工、硬性考核、軟性激勵(lì)
2）數(shù)字管理：過程指標(biāo)監(jiān)測
3）細(xì)化周期：日督導(dǎo)、周總結(jié)、月統(tǒng)計(jì)

二、2021開門紅增量定向拓展
1、行外策反
1）策反重點(diǎn)對象：他行到期客戶、他行年終代發(fā)客戶、他行商戶
2）他行策反抓手：名單制，差異化服務(wù)
3）時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2、集中代發(fā)
1）主要項(xiàng)目：年終獎(jiǎng)、補(bǔ)助款、其它集中代發(fā)
2）營銷模式
代發(fā)單位源頭營銷
代發(fā)戶終端營銷
3）代發(fā)營銷抓手：名單制管理、組合式營銷
3、商圈開發(fā)
1）商戶的核心需求：獲客、導(dǎo)流
2）開發(fā)模式：片區(qū)化開發(fā)
4、外出務(wù)工
1）四個(gè)核心營銷階段
2）營銷關(guān)鍵點(diǎn)：留守關(guān)懷、有效觸達(dá)
3）農(nóng)村六大員渠道滲透
4）213N營銷策略
5、外來務(wù)工
1）明確外來務(wù)工客群集聚地
2）宣傳要點(diǎn)：第二家鄉(xiāng)、理財(cái)配置
3）營銷關(guān)鍵點(diǎn)：渠道關(guān)鍵人、網(wǎng)銀綁定、理財(cái)計(jì)劃
6、種養(yǎng)殖大戶
1）總體實(shí)施策略
2）五部曲落地實(shí)施
3）營銷策劃案
7、城市客群定向營銷
1）老年客群
2）親子客戶群
3）女性客群
4）有車一族客群

三、2021開門紅流量客戶轉(zhuǎn)化
1、重新定義流量客戶
廳堂到訪客戶
線上流量客戶
2、廳堂氛圍營造
1）旺季氛圍營造共性問題
產(chǎn)品展示不明顯
重點(diǎn)產(chǎn)品不突出
團(tuán)隊(duì)競爭不激烈
客戶激發(fā)不到位
營銷氛圍不完整
2）網(wǎng)點(diǎn)氛圍營造原則
色調(diào)遞進(jìn)
信息密集
3）硬件氛圍營造
功能分區(qū)、廳堂布置、展示內(nèi)容營造氛圍
4）軟件氛圍營造
氛圍營造三部曲：溝通、啟動(dòng)、炒作
方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行
培訓(xùn)氛圍營造：課題設(shè)置、技能通關(guān)、學(xué)練結(jié)合
榮譽(yù)氛圍營造：周期榮譽(yù)、個(gè)人榮譽(yù)、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)
情感氛圍營造：推崇標(biāo)兵、提攜后進(jìn)、家庭文化
5）氛圍營造的五個(gè)層面
A 臨街：讓客戶愿意來
B 入口：讓客戶愿意買
C 廳堂：讓客戶愿意轉(zhuǎn)
D 柜面：讓客戶愿意辦
E 貴賓區(qū)：讓客戶尊貴起來
3、廳堂營銷硬功夫
1）客戶識(shí)別
2）客戶情報(bào)搜集
3）廳堂活動(dòng)組織
4）客戶激發(fā)
5）客戶策反
4、千沙工程組織與實(shí)施
1）千沙工程整體規(guī)劃
支行任務(wù)、目標(biāo)、工具
活動(dòng)主題、頻率、技巧
2）沙龍主題創(chuàng)意
節(jié)慶類
公益類
知識(shí)拓展類
生活妙招類
情感維護(hù)類
3）沙龍主題與產(chǎn)品融合
三步一退法，讓客戶跟上你腳步
七步埋雷法，不知不覺就讓客戶買單了

第四部分 開門紅資源整合與項(xiàng)目管控
一、銀商聯(lián)盟體系搭建
1、銀商聯(lián)盟合作價(jià)值
1）低成本
2）強(qiáng)互動(dòng)
3）高黏性
4）優(yōu)轉(zhuǎn)換
2、銀商合作 “三贏”原則
1）客戶贏：消費(fèi)便利、增值權(quán)益
2）商戶贏：獲客導(dǎo)流、品牌強(qiáng)化
3）銀行贏：搭建渠道、客戶深耕
3、銀商聯(lián)盟合作前端
1）行業(yè)定向、商家類型
2）組建團(tuán)隊(duì)、商戶篩選
3）制定方案、商戶談判
4、銀商聯(lián)盟合作中端
1）合作定案、簽署協(xié)議
2）物料布設(shè)、形象打造
3）爆點(diǎn)活動(dòng)、全域宣傳
5、銀商聯(lián)盟合作后端
1）商戶品控、員工培訓(xùn)
2）支付結(jié)算、商家維護(hù)
3）活動(dòng)優(yōu)化、遞進(jìn)傳播

二、公私聯(lián)動(dòng)營銷實(shí)施
1、公私聯(lián)動(dòng)成功的三前提
2、公私聯(lián)動(dòng)基本模式
1）以公帶私模式：產(chǎn)品、沙龍、維護(hù)
2）以私促公模式：品牌、服務(wù)、組合
3、公私聯(lián)動(dòng)核心四聯(lián)動(dòng)模式
1）客戶資源聯(lián)動(dòng)
2）產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)
3）服務(wù)聯(lián)動(dòng)
4）客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)
4、公私聯(lián)動(dòng)實(shí)施六必做
1)部門聯(lián)手
2)隊(duì)伍聯(lián)合
3)客戶聯(lián)享
4)產(chǎn)品聯(lián)用
5)活動(dòng)聯(lián)誼
6)宣傳聯(lián)盟
5、公私聯(lián)動(dòng)管控機(jī)制與考核

三、開門紅全流程管控
1、組織架構(gòu)與組織保障
1）開門紅組織架構(gòu)與職責(zé)
2）話事人的分級授權(quán)
3）帥、將、兵的分級職責(zé)
4）內(nèi)訓(xùn)師、督導(dǎo)員職能與技能
2、開門紅營銷活動(dòng)頂層設(shè)計(jì)
1）開門紅目標(biāo)設(shè)定與分解
2）開門紅營銷預(yù)算配置
3）開門紅競賽方案與潛能激發(fā)
4）開門紅特色營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
3、開門紅業(yè)績推進(jìn)與管控策略
1）一點(diǎn)一策：八仙過海因地施策
2）任務(wù)精分：時(shí)間切分人人有責(zé)
3）會(huì)議管理：提振狀態(tài)追蹤進(jìn)度
4）督導(dǎo)輔導(dǎo)：兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲提升技能
5）績效面談：分級面談及時(shí)改善
6）案例簡報(bào)：實(shí)戰(zhàn)案例全員成長

開門紅營銷落地策略