經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理與業(yè)績(jī)倍增訓(xùn)練營(yíng)
發(fā)布時(shí)間:2022-06-15 17:34:21
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2577
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理課程
課程背景
我們的企業(yè)是否有以下這樣的困惑？
－市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，區(qū)域市場(chǎng)銷量如何保持持續(xù)增長(zhǎng)？
－如何提升銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商開發(fā)與管理方面的技能，改變現(xiàn)狀？
－如何加強(qiáng)渠道商管理，提升渠道商運(yùn)營(yíng)能力和績(jī)效？
－如何加強(qiáng)渠道商團(tuán)隊(duì)管理，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？
－如何拓展新渠道，提升渠道整體競(jìng)爭(zhēng)力？
－如何快速解決終端動(dòng)銷慢提升銷量的？
－如何加強(qiáng)終端促銷管理與創(chuàng)新，提升促銷效果？
－如何增加終端用戶，提升用戶忠誠(chéng)度，增強(qiáng)粘性？
－如何提高流通渠道毛利率？
－如何提升終端銷售人員銷售話術(shù)的專業(yè)度和成交率？
本課就以上疑問一一通過系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)、豐富實(shí)戰(zhàn)案例、生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)模擬，使學(xué)員區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力全面提升。
培訓(xùn)對(duì)象
企業(yè)渠道營(yíng)銷經(jīng)理
課程大綱：
第一章 區(qū)域經(jīng)理渠道運(yùn)營(yíng)管理思維創(chuàng)新與角色定位
一、區(qū)域經(jīng)理渠道運(yùn)營(yíng)管理思維創(chuàng)新
1、能力比政策更重要：授人以魚不如授以以漁
2、顧問比教練更重要：光說不練不如當(dāng)好教練
3、深度營(yíng)銷更加重要：從深度分銷到深度營(yíng)銷
二、渠道運(yùn)營(yíng)管理管理的本質(zhì)與策略
1、擺正我們與渠道商的關(guān)系
討論：我們與渠道商是什么關(guān)系
2、渠道商服務(wù)與管理的基本策略與理念
－一個(gè)中心
－兩個(gè)基本點(diǎn)
－三項(xiàng)原則
－四個(gè)目標(biāo)
三、區(qū)域經(jīng)理在渠道運(yùn)營(yíng)中的角色與定位
1、 偵探角色----診斷調(diào)研
2、 參謀角色----策略構(gòu)思
3、 小兵角色----動(dòng)手參與
4、 后勤角色----服務(wù)支持
5、 領(lǐng)導(dǎo)角色----激勵(lì)引導(dǎo)
6、 朋友角色----情感溝通
7、 教官角色----培訓(xùn)輔導(dǎo)
8、 監(jiān)工角色----監(jiān)督管理
案例：大區(qū)經(jīng)理王光的一天工作流程
案例：省區(qū)經(jīng)理劉興的一天工程流程
第二章 經(jīng)銷商高效能團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力提升
一、決定經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)效能四大關(guān)鍵
1、一個(gè)好模式
案例：經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營(yíng)與組織建設(shè)
2、一個(gè)好老板
案例：一個(gè)優(yōu)秀的老板10大方面
3、一個(gè)好文化
案例：為什么經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)缺乏忠誠(chéng)度
4、 一個(gè)好機(jī)制
案例：如何讓員工全力以赴地工作
二、經(jīng)銷商老板的7種典型管理行為方式?
1、教練型管理行為
2、顧問型管理行為
3、伙伴型管理行為
4、魅力型管理行為
5、專權(quán)型管理行為
6、民主型管理行為
7、放任型管理行為
討論：你認(rèn)識(shí)哪種管理行為模式最好？
三、經(jīng)銷商老板提升管理能力的8個(gè)方法：
1、職業(yè)形象，充滿激情
2、德為才先，人格魅力
3、業(yè)務(wù)扎實(shí)，績(jī)效卓越
4、目標(biāo)清晰，堅(jiān)定信念
5、勇于付出，擔(dān)當(dāng)責(zé)任
6、當(dāng)好教練，授之以漁
7、擅長(zhǎng)溝通，有效激勵(lì)
8、結(jié)果導(dǎo)向，執(zhí)行有力
四、經(jīng)銷商老板如何有效招聘和培養(yǎng)下屬
1、如何招聘最優(yōu)秀的員工
－好員工是招進(jìn)來的
－好員工的標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)工具：新員工招聘之DISC測(cè)試工具
2、如何有效培養(yǎng)與選拔下屬
案例：劉邦為何是知人善任的典范
培養(yǎng)員工的四大關(guān)鍵點(diǎn)
優(yōu)秀銷售人員的10大標(biāo)準(zhǔn)
優(yōu)秀員工的性格重塑
討論：評(píng)判一個(gè)優(yōu)秀員工是先做人還是先做事？
案例：把冰箱賣給愛斯基摩人------我面試優(yōu)秀銷售人員的試題
五、團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與薪酬管控
1、目標(biāo)制訂的SMART系統(tǒng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：高效銷售目標(biāo)管理的SMART系統(tǒng)制訂
2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃的PDCA過程管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA自己的銷售目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析
3、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)薪酬管理與KPI設(shè)計(jì)
案例：某家電經(jīng)銷商薪酬管理與KPI設(shè)計(jì)
六、 團(tuán)隊(duì)精神塑造與員工激勵(lì)
1、 從狼的智慧中學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)精神
－狼是群居動(dòng)物中最有秩序、紀(jì)律的族群
－狼之“團(tuán)隊(duì)精神”
－狼的個(gè)體與整體
2、如何打造團(tuán)隊(duì)精神
－團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)怎么做
－團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)怎么做
案例：向李云龍學(xué)激勵(lì)---李云龍的部隊(duì)為何能打勝仗
案例：某家電公司濟(jì)寧經(jīng)銷商的激勵(lì)員工經(jīng)驗(yàn)
案例：某經(jīng)銷商的年終獎(jiǎng)勵(lì)與喜報(bào)激勵(lì)
角色扮演游戲：經(jīng)銷商召開銷售動(dòng)員會(huì)
第三章 下游經(jīng)銷商渠道的拓展、談判與管理
小組討論與互動(dòng)：您是如何開發(fā)經(jīng)銷商的，遇到哪些問題和困惑？
一、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商
小組討論與互動(dòng)：評(píng)述一個(gè)開發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例，從中分享心得體會(huì)
1、選擇經(jīng)銷商五個(gè)常見誤區(qū)
2、目標(biāo)經(jīng)銷商的考察的十看動(dòng)作
案例：某企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
二、建立信任，促進(jìn)合作，經(jīng)銷商的有效溝通
1、快速贏得經(jīng)銷商的信任的溝通工具與技巧
討論：經(jīng)銷商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？
現(xiàn)場(chǎng)演練：迅速贏得經(jīng)銷商信任的6大法則
2、經(jīng)銷商性格類型分析與溝通技巧
－權(quán)威型
－分析型
－合群型
－表現(xiàn)型
現(xiàn)場(chǎng)演練：不同性格類型的經(jīng)銷商區(qū)分與溝通
三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動(dòng)經(jīng)銷商合作的談判策略
討論：經(jīng)銷商到底想要的是什么？
1、經(jīng)銷商需求冰山模型
－顯性需求
－潛在需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：從老太太買李子看經(jīng)銷商潛在需求
2、成功銷售談判的實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
－、談判前期的6W2H準(zhǔn)備策略
心得分享：談判中的三大毒計(jì)
－談判進(jìn)程中的10個(gè)應(yīng)對(duì)工具
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何進(jìn)行價(jià)格談判
－成功化解經(jīng)銷商異議的8個(gè)方法
－談判后期的結(jié)案8個(gè)工具
現(xiàn)場(chǎng)演練：化解經(jīng)銷商異議與成交的實(shí)戰(zhàn)演練
三、高效的經(jīng)銷商渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本
３、有效掌控經(jīng)銷商七大的方法
４、如何為經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
心得分享：提升經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力的四大工程
心得分享：經(jīng)銷商的營(yíng)銷服務(wù)六個(gè)方面
現(xiàn)場(chǎng)演練：經(jīng)銷商日常拜訪與問題處理
第四章 門店運(yùn)營(yíng)管理、促銷管理、銷售話術(shù)訓(xùn)練
一、決定門店業(yè)績(jī)高低的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、店面位置
2、導(dǎo)購素質(zhì)
3、產(chǎn)品陳列
4、品牌生動(dòng)化
5、消費(fèi)者
討論：以上哪個(gè)是最重要的
二、門店運(yùn)營(yíng)管理策略
1、強(qiáng)化門店七大作用
－促銷開展
－實(shí)現(xiàn)銷售
－信息收集
－渠道凝聚
－競(jìng)爭(zhēng)壁壘
－品牌傳播
－顧客忠誠(chéng)
討論：以上哪個(gè)是最重要的
2、旗艦門店管理制勝十大策略
三、精英門店管理者必備的日常店面運(yùn)營(yíng)管理工具與演練
1、高效時(shí)間管理工具
演練：用時(shí)間管理工具安排你一天的工作
2、績(jī)效追蹤管理工具
演練：使用績(jī)效追蹤工具安排你一周的工作
3、目標(biāo)達(dá)成管理工具
演練：用目標(biāo)達(dá)成管理工具做出你的月度和季度目標(biāo)
4、問題解決分析工具
演練：用問題解決分析工具就某一問題進(jìn)行深度分析并提出解決方案
四、促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施管理
1、促銷活動(dòng)的策劃流程
－市場(chǎng)調(diào)研分析
－促銷目的確定
－促銷時(shí)機(jī)確定
－促銷方式制訂
－促銷預(yù)算制訂
－促銷活動(dòng)報(bào)批
案例：某建材品牌的總裁簽售方案及執(zhí)行流程
2、終端促銷的主要方式及案例分析
－價(jià)格促銷
－贈(zèng)品促銷
－人員促銷
－演藝促銷
－有獎(jiǎng)促銷
－展示促銷
專題研討：移動(dòng)互聯(lián)新零售時(shí)代的促銷如何玩
3、高效促銷活動(dòng)的執(zhí)行流程與管理
－溝通到位
－資源到位
－傳播到位
－人員保障
－信息反饋
－組織實(shí)施
－過程監(jiān)督
－效果評(píng)估
第五章 終端銷售人員推廣與成交話術(shù)實(shí)戰(zhàn)五步法演練
第一步驟：如何建立顧客信賴感引發(fā)顧客興趣
1、顧客不信任你的原因
2、接近并贏得顧客信任的六大方式及話術(shù)
第二步驟：了解顧客的問題、需求和渴望
案例：少女/老太太買房子
3、 有效探尋需求的*工具
現(xiàn)場(chǎng)演練：編輯您挖掘顧客需求點(diǎn)的SIPN話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用*工具向渠道商發(fā)問話術(shù)演練
銷售人員運(yùn)用*工具向顧客發(fā)問，必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語句。
顧客為對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
第三步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值!
*殺傷力的產(chǎn)品介紹工具FABEEC
現(xiàn)場(chǎng)演練：用FABEC銷售術(shù)設(shè)計(jì)話術(shù)向顧客介紹產(chǎn)品
銷售人員用FABEC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
顧客對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
最精練的產(chǎn)品介紹工具ABDC
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)顧客產(chǎn)品介紹話術(shù)
銷售人員用ABDC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
顧客對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
第四步驟：解除顧客異議和反對(duì)意見的8大話術(shù)演練
第五步驟：快速成交8大方法與話術(shù)演練
心得分享：讓顧客快速成交的6大法寶
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)以上方法編制話術(shù)技巧
實(shí)戰(zhàn)案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品終端銷售話術(shù)解析
經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/272789.html
已開課時(shí)間Have start time
- 閆治民
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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