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經(jīng)銷商開發(fā)與管理課

【課程背景】
   一個成功的銷售經(jīng)理需要在最短時間完成角色轉(zhuǎn)換。一般來說銷售經(jīng)理都是由業(yè)績較好，具備一定管理潛力的銷售人員晉升。有的人雖然擔(dān)任了銷售經(jīng)理職務(wù)，但還是停留在銷售員的思維和工作習(xí)慣，也不主動提升管理能力。
   在工業(yè)品市場，銷售經(jīng)理主要職能是做好經(jīng)銷商管理工作。經(jīng)銷商管理是一個系統(tǒng)工程。銷售經(jīng)理需要掌握經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商管路和經(jīng)銷商服務(wù)等能力。不斷幫助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績，擴大市場。銷售經(jīng)理不但要提升個人的管理能力還要用好一系列的管理工具，才能取得*效益。

【課程收益】
明白銷售經(jīng)理角色認(rèn)知與定位
掌握經(jīng)銷商信息來源
掌握經(jīng)銷商開發(fā)流程
學(xué)會制定經(jīng)銷商評估方案
學(xué)會輔導(dǎo)與支持經(jīng)銷商工作
掌握經(jīng)銷商沖突和風(fēng)險應(yīng)對策略

【課程大綱】 
一、銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變
1、工作任務(wù)
2、工作方法
3、能力要求
案例：主動辭去經(jīng)理職務(wù)
工具：銷售經(jīng)理素質(zhì)能力模型
二、經(jīng)銷商戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場環(huán)境分析
2、公司營銷戰(zhàn)略分析
3、制定經(jīng)銷商戰(zhàn)略目標(biāo)
案例：比亞迪經(jīng)銷商體系
工具：PEST環(huán)境分析法
三、經(jīng)銷商開發(fā)
1、經(jīng)銷商信息搜尋
2、經(jīng)銷商背景調(diào)研
3、經(jīng)銷商開發(fā)談判
案例：如何找到?jīng)Q策人
工具：經(jīng)銷商背景調(diào)研表
四、經(jīng)銷商選擇
1、經(jīng)銷商選擇原則
2、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)
3、經(jīng)銷商實力評估
案例：經(jīng)銷商店大欺客
工具：經(jīng)銷商綜合實力評估表
五、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理
1、業(yè)務(wù)匯報機制
2、業(yè)務(wù)支持和輔導(dǎo)機制
3、物流配送機制
案例：幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場
工具：業(yè)務(wù)報表、經(jīng)銷商會議制度
六、經(jīng)銷商績效管理
1、制定績效評估指標(biāo)體系
2、經(jīng)銷商績效評估
3、績效改進策略
案例：經(jīng)銷商銷售團隊潛力評估
工具：經(jīng)銷商績效評估表
七、經(jīng)銷商激勵策略
1、經(jīng)濟性激勵策略
2、政策性激勵策略
3、服務(wù)性激勵策略
案例：某汽車潤滑油企業(yè)年終大獎激勵
工具：階梯式激勵策略
八、經(jīng)銷商風(fēng)險管理
1、經(jīng)銷商風(fēng)險信號識別
2、經(jīng)銷商風(fēng)險評估
3、風(fēng)險應(yīng)對策略
案例：合同不嚴(yán)謹(jǐn)帶來的風(fēng)險
工具：客戶風(fēng)險源分析表
九、經(jīng)銷商沖突管理
1、經(jīng)銷商沖突表現(xiàn)
2、經(jīng)銷商沖突原因分析
3、經(jīng)銷商沖突避免和處理
案例：跨區(qū)域串貨
工具：沖突協(xié)商制度

經(jīng)銷商開發(fā)與管理課