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－理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、存款任務(wù)越來(lái)越重，客戶(hù)卻越來(lái)越少，支局長(zhǎng)怎么完成任務(wù)？

－微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，客戶(hù)越來(lái)越不容易見(jiàn)面，支局長(zhǎng)怎么辦？

－客戶(hù)理財(cái)、保險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，自身越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，支局長(zhǎng)應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？

－營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)年年做，客戶(hù)不來(lái)、來(lái)了不成交，支局長(zhǎng)怎么跟進(jìn)成交？

－高端客戶(hù)存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠(chéng)、支局長(zhǎng)怎么做？

－年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)越來(lái)越少，支局長(zhǎng)應(yīng)該做些什么？

－行里產(chǎn)品不足、禮品不夠，支局長(zhǎng)怎么來(lái)維護(hù)老客戶(hù)？

－優(yōu)質(zhì)客戶(hù)不需要的產(chǎn)品、支局長(zhǎng)有任務(wù)，又該怎么辦？

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，客戶(hù)經(jīng)理等崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶(hù)為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶(hù)的不滿(mǎn)意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷(xiāo)售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶(hù)的前面去引導(dǎo)客戶(hù)，而是一味的跟在客戶(hù)的后面不斷去應(yīng)對(duì)。

課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念及營(yíng)銷(xiāo)方法，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程*亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

 

1、使支局長(zhǎng)明確自己的新角色定位

2、使支局長(zhǎng)掌握互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式

3、使支局長(zhǎng)掌握網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)體驗(yàn)為主的服務(wù)能力

4、使支局長(zhǎng)掌握不同崗位的輔導(dǎo)技能

5、掌握新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下客戶(hù)投訴處理的應(yīng)對(duì)方法

6、掌握以客戶(hù)為中心的服務(wù)流程

7、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

8、掌握互聯(lián)網(wǎng)金融下銀行獲客的四大方法

9、掌握銀行客戶(hù)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)成交的四大技巧

10、掌握微信工具在銀行客戶(hù)維護(hù)中的運(yùn)用

11、掌握資產(chǎn)配置在客戶(hù)成交過(guò)程中的運(yùn)用

 

【課程對(duì)象】：支局長(zhǎng)

 

1、學(xué)習(xí)型新支局長(zhǎng)

案例分享：一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的支行行長(zhǎng)對(duì)我們的啟示

2、營(yíng)銷(xiāo)型新支局長(zhǎng)

案例分享：與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新支局長(zhǎng)

3、教練型新支局長(zhǎng)

案例分享：一封信帶來(lái)的員工歸屬感的支局長(zhǎng)

 

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心

案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

案例分享：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶(hù)為什么還不夠買(mǎi)？

5、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)需求的兩大核心要素

案例分享：站在不同角度客戶(hù)的不同需求之因

 

1、平臺(tái)化營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶(hù)還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

2、精細(xì)化精細(xì)

案例分享：某銀行的批量理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升

3、新媒體化營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：存量客戶(hù)關(guān)系升級(jí)之法寶

4、外拓化營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：一次外拓帶來(lái)的2700萬(wàn)存款

5、沙龍化營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶(hù)的巨大貢獻(xiàn)

 

1、“服務(wù)比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考

案例分享：網(wǎng)點(diǎn)以客戶(hù)為中心的服務(wù)設(shè)計(jì)

2、服務(wù)4.0下的網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)滿(mǎn)意度提升的三大核心要素

案例分享：網(wǎng)點(diǎn)萬(wàn)能服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一句話(huà)

3、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)預(yù)期管理流程梳理

案例分享：某銀行客戶(hù)為什么等待更久反而滿(mǎn)意度更高？

4、客戶(hù)投訴處理的原則及技巧

案例分享：處理投訴的流程設(shè)計(jì)方法

視頻分享（多家銀行視頻案例分析）

5、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)投訴處理案例集

 

1、 銀行高端客戶(hù)四大需求

案例分享：銀行最關(guān)心的居然是客戶(hù)最不關(guān)心的

2、 資產(chǎn)配置的核心前提

案例分享：財(cái)富來(lái)源不同決定了資產(chǎn)配置的不同

3、 資產(chǎn)配置的客戶(hù)分析

案例分享：一個(gè)千萬(wàn)客戶(hù)資產(chǎn)配置失敗的啟示

4、 資產(chǎn)配置的4321原則

案例分享：三千萬(wàn)客戶(hù)的資產(chǎn)組合

5、 高端客戶(hù)資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)

案例分享：同類(lèi)客戶(hù)的不同資產(chǎn)配置

 

1、完善您的客戶(hù)資料

工具分享：完善客戶(hù)資料的工具

2、客戶(hù)真正忠誠(chéng)的核心原因

案例分享：客戶(hù)產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值

3、銀行客戶(hù)分類(lèi)的核心原則

案例分享：價(jià)值分類(lèi)

4、銀行客戶(hù)分類(lèi)的類(lèi)別

案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類(lèi)：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關(guān)系分類(lèi)：忠誠(chéng)、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類(lèi)嗎？

5、不同類(lèi)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的不同需求

案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類(lèi)客戶(hù)的不同需求

6、本行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)行產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練

案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣(mài)點(diǎn)

2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣(mài)點(diǎn)

3、產(chǎn)品與中小銀行的賣(mài)點(diǎn)

 

1、理財(cái)客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶(hù)了？

2、理財(cái)客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

案例分享：建行一個(gè)600萬(wàn)存款客戶(hù)的挽留

3、銀行理財(cái)客戶(hù)維護(hù)的常用方式

案例分享：知己的“由來(lái)”

4、分級(jí)維護(hù)理財(cái)客戶(hù)時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、理財(cái)客戶(hù)“生命”周期的管理

案例分享：“舍得”原則

6、理財(cái)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)流程

案例分享：某行一次理財(cái)客戶(hù)維護(hù)帶來(lái)的4700萬(wàn)存款

7、理財(cái)客戶(hù)分類(lèi)差異化維護(hù)

案例分享：只是以客戶(hù)資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶(hù)的失敗案例

8、理財(cái)客戶(hù)圈子維護(hù)的方法

案例分享：87年小伙的圈子法則

 

1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之換位思考提升

案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之傾聽(tīng)能力提升

案例分享：一句話(huà)聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶(hù)

3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之說(shuō)的技巧能力提升

案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界

4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之提問(wèn)的能力提升

案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶(hù)需求

5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧

案例分享：理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、消費(fèi)貸等產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練

 

1、 “高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模式”的應(yīng)用與技巧

2、如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)與員工的高績(jī)效

3、通過(guò)高績(jī)效管理提升員工歸屬感

案例分享：一個(gè)老員工歸屬感建立之路

4、通過(guò)高績(jī)效管理塑造員工凝聚力

5、如何通過(guò)物質(zhì)以外的方式激勵(lì)員工

案例分享：新生代員工的激勵(lì)新方法

6、 通過(guò)高績(jī)效管理形成團(tuán)隊(duì)良性互動(dòng)

7、 實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部和諧，規(guī)避團(tuán)隊(duì)沖突