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經驗萃取技術培訓

    《組織經驗萃取技術》訓練對象：銷售內訓師、銷售經理、企業(yè)HR與培訓人員

    【銷售團隊現狀】
    一個銷售*離職了，他所有的經驗都帶走了。
    一個銷售*升職了，他大量的案例經驗并沒有傳承。
    一個個銷售新手需要在實戰(zhàn)中反復碰壁才能漸漸入門。
    一批批銷售人員因缺乏經驗而浪費了大量的銷售機會。
    一個個銷售部門因銷售實戰(zhàn)經驗沒有提煉萃化，還停留在“大刀隊”水平。
    一個個銷售問題經多次培訓，還是一陣風過后“百草重生”。

    【銷售團隊難點】
    為什么企業(yè)銷售多年而實戰(zhàn)性銷售工具幾乎沒有？
    為什么企業(yè)銷售多年而一個培育合格銷售新人的能力標準都沒有？
    為什么很多銷售多年的上市企業(yè)甚至沒有一套實效的銷售訓練教材？

    【營銷萃取收益】
    把銷售團隊大量沉沒的銷售案例提煉成銷售實操經驗。
    把銷售團隊大量的經驗行為歸納演繹成實戰(zhàn)銷售教材。
    把過去需要一兩年才能入門的銷售“菜鳥”，一兩個月內訓成“業(yè)績好手”。
    把大量的銷售“農民”訓練成具有職業(yè)技能的“銷售士兵”。
    把全部銷售經理變成可萃取、可訓練、可復制、可傳承的“銷售內訓師”。

    【萃取訓練方式】
    1.“我說你聽、我做你看、你做我看、你做你說”
    2.  行為學習、隨崗教練、經驗復盤、教訓演示
    技能提升=（專業(yè)知識 + 客戶技能）× 訓練
    銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓練
    單兵素質=（行為素質 + 心理素質）× 訓練

    一、“職業(yè)修為”行為萃取訓練
    ★ 訓練目標：
    1、萃取培養(yǎng)自信，驅除內心中的恐懼、懈怠和悲觀；
    2、萃取培養(yǎng)樂觀心態(tài)，以陽光的情緒去工作；
    3、萃取主動出擊，不去等待、抱怨、指責、借口和逃避；
    4、萃取培養(yǎng)自己全力以赴的工作習慣，增強面對艱難的耐挫力；
    5、萃取養(yǎng)成樂觀積極的工作興趣并在工作中煥發(fā)激情；
    6、萃取忠誠企業(yè)規(guī)劃自己快速成功人生，情緒穩(wěn)定、堅定目標；
    7、萃取通過自身的陽光心態(tài)與行為，去感染別人帶動團隊。
    ★關鍵技能訓練科目：
    1、十秒種自我激勵行為；
    2、面對消極情緒的心理暗示行為；
    3、自我激勵行為；
    4、情緒轉換與自我改變行為
    〓訓練工具：
    1、28天晨讀訓練法一套；
    2、不良情緒心理暗示一套；
    3、不良情緒歸納圖示一套；
    4、自我不良情緒解決方案一套；
    5、陽光心態(tài)訓練術一套

    二、“管理技能”《關鍵行為執(zhí)行力》萃取訓練
    ★ 訓練目標：
    1、能夠通過關鍵行為提升員工的執(zhí)行力；
    2、能夠通過關鍵行為提升主管的領導力；
    3、能夠通過關鍵行為倍增領導的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力；
    4、能夠通過關鍵行為凝練目標管理，提升工作效果；
    5、能夠通過關鍵行為增強績效考核的準確性；
    6、能夠通過關鍵行為清晰流程管理的準確性。
    ★關鍵技能訓練科目：
    1、企業(yè)文化價值理念演繹；
    2、企業(yè)口號與行為解析；
    3、市場營銷計劃與行為的解析；
    4、績效考核關鍵行為解析；
    5、年度計劃關鍵行為解析
    6、主管任務計劃書關鍵行為解析
    7、合格銷售士官關鍵行為解析。
    〓 訓練工具：
    1、企業(yè)文化關鍵行為手冊一套；
    2、企業(yè)市場新產品推廣計劃行為手冊一套；
    3、普通計劃書與關鍵行為計劃書比較糾錯表一套
    4、關鍵行為考核表一套

    三、“溝通素質與銷售技能”萃取訓練Ⅰ《FABE利益說明術》
    ★ 訓練目標：
    1、能夠通過介紹，一分鐘激發(fā)客戶需求；
    2、能夠清晰地講述項目和產品；
    3、能夠有效地烘托產品的價值、性價比；
    4、能夠快速闡述在競品中的優(yōu)勢和賣點；
    5、能夠專業(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產品；
    6、能夠通過例證令客戶信服產品的優(yōu)勢、賣點。
    ★關鍵技能訓練科目：
    1、10分鐘產品介紹：
    2、100字精準推介：
    3、一句話震撼推介：
    4、產品說明一問一答：
    5、標桿訓練法：
    6、攔截訓練法：
    7、第三方證明素材提煉匯集：
    8、FABE實戰(zhàn)應用散打式訓練。
    〓 訓練工具：
    1、《10分鐘產品介紹》范文2套
    2、《100字精準推介》范文2套
    3、《FABE利益說明術》教材1套
    4、《FABE技能要點及評測技術》1套

    三、“溝通素質與銷售技能”訓練Ⅱ《SPIN激發(fā)需求術》
    ★ 訓練目標：
    1、能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強烈關注：
    2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和產品的興趣：
    3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
    4、能夠通過問題處理客戶的異議
    5、能夠通過詢問引導客戶成交；
    6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
    ★關鍵技能訓練目：
    1、客戶駐足性探詢技能：
    2、強勢異議處理技能：
    3、暗示性嘗試成交技能：
    4、客戶溝通的控場技能：
    5、SPIN邏輯思維引導技能：
    6、SPIN實戰(zhàn)應用散打式訓練。
    〓 訓練工具：
    1《客戶駐足性問題集成》2套
    2《有效探詢客戶需求集成》2套
    3《暗示性嘗試成交》2套
    4《SPIN邏輯思維說服術》1套
    5《SPIN引導問答話術》教材1套
    6《SPIN技能要點及評測技術》1套

    三、“溝通素質與銷售技能”訓練Ⅲ《BPSP強勢溝通術》
    ★ 訓練目標：
    1、能夠萃取有效探詢客戶的信息；
    2、能夠萃取溝通中的“控場引導”
    3、能夠萃取在溝通中牽引客戶思路；
    4、能夠掌握顧問式銷售的“一問一答”核心技能；
    5、能夠萃取強勢溝通技能。
    ★關鍵技能訓練科目：
    1、“FABE”的核心利益詢問術；
    2、“FABE”中的“BE”說服術；
    3、“SPIN”與“FABE”溝通結合應用；
    4、技能辯論會
    5、《BPSP技能要點及評測技術》1套
    〓 訓練工具：
    1、“BPSP”陳述型問句教材一套；
    2、“BPSP”反問型問句教材一套；
    3、“BPSP”設問型問句教材一套；
    4、《BPSP技能要點及評測技術》1套

    三、“溝通素質與銷售技能”訓練Ⅳ《AIDMA客戶美好體驗》
    【客戶體驗=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客】
    ★ 訓練目標：
    1、能夠萃取根據產品特征、特性設計客戶良好的體驗動作，使產品的功能更顯性。
    2、能夠萃取通過客戶對產品的體驗激發(fā)其購買沖動，提升成交率。
    3、能夠萃取根據不同的客層，做恰當的產品展示與體驗動作。
    4、能夠萃取制作產品的展示與體驗動作，形成工具化行為。
    5、能夠實現銷售人員從推介銷售到客戶體驗營銷的技能轉化。
    ★ 關鍵技能訓練科目：
    1、《AIDMA客戶體驗語言引導》
    2、《AIDNA客戶體驗產品生動化展示》
    3、《AIDNA客戶體驗產品生動化表演、講解》
    4、《AIDNA客戶體驗行為引導設計》
    〓 訓練工具：
    1、《產品生動化演示套路動作腳本》
    2、《產品生動化演示套路動作腳本話術》
    3、《產品AIDMA客戶體驗》展演錄像
    4、《產品AIDMA客戶體驗技能要點及評測標準》

    四、“純粹銷售技能”萃取訓練Ⅰ《銷售案例說服》
    ★ 訓練目標：
    1、通過編寫故事打動客戶，激發(fā)客戶需求。
    2、通過提煉利潤故事引導客戶的需求。
    3、通過編寫產品故事起到利益證據的說服效果。
    4、通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。
    5、通過編寫銷售故事處理客戶異議。
    6、通過編寫銷售故事引導客戶成交。
    ★ 關鍵技能訓練科目：
    1、歸納、整理銷售經典案例；
    2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)；
    3、利潤、利益、效益故事的編寫；
    4、故事的講解、講述。
    〓 訓練工具：
    《品牌利潤故事》2套
    《產品利益故事》2套
    《競品恐嚇故事》2套
    《銷售故事技能要點及評測技術》1套

    四、“純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
    ★ 訓練目標：
    1、萃取怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？
    2、萃取如何快速贏得客戶信任提高產品價值？
    3、萃取如何快速贏得客戶信任提高產品價值？
    4、萃取如何快速贏得客戶信任提高產品價值？
    5、萃取如何引導客戶思路，巧妙應答客戶超低報價？
    6、萃取贏得客戶的要挾性報價與還價；
    7、萃取在處理客戶殺價中快速成交；
    ★關鍵技能訓練科目：
    1、價格安慰技能
    2、產品價值烘托技能
    3、客戶同位心理引導
    4、抱怨平息術技能
    5、價格異議處理問答話術
    6、服務與溝通意識
    〓 訓練工具：
    1、價格異議處理問答話術一套
    2、客戶常見價格心理分析手冊一套
    3、價格異議處理成交話術一套
    4、服務行為素質訓練
    5、溝通行為素質訓練
    6、《價格商務談判技能要點及評測技術》1套

    四、“純粹銷售技能”Ⅲ《無痕跡促成》
    ★ 訓練目標：
    1、萃取應用“假定承諾法”促進客戶成交；
    2、萃取應用“門把法”促進客戶成交；
    3、萃取應用“富蘭克林法”促進客戶成交；
    4、萃取應用“行為引導”促進客戶成交；
    5、萃取引導客戶思路，直接帶入成交；
    6、萃取利用客戶習慣，直接并入成交。
    ★關鍵技能：
    1、行為引導成交訓練
    2、暗示性無痕跡成交訓練
    3、產品說明后成交技術訓練
    4、異議處理后成交技術訓練
    〓 訓練工具：
    1、《引導成交的行為訓練教案》
    2、《引導成交的語言訓練教案》
    3、《圖示法成交訓練手冊》

    五、“職業(yè)行為素質”萃取訓練《六米黃金氣場》
    ★ 訓練目標：
    1、萃取高素質員工的電話銷售行為
    2、萃取高素質員工的客戶溝通行為
    3、萃取高素質員工的職業(yè)修養(yǎng)行為
    ★關鍵技能：
    1、商務職業(yè)行為的靜態(tài)行為訓練
    2、訓練職業(yè)行為的靜態(tài)行為訓練
    3、訓練職業(yè)行為的演示行為訓練
    4、訓練職業(yè)行為的拜訪行為訓練
    5、訓練職業(yè)行為的接待行為訓練
    〓 訓練工具：
    1、《商務類行為素質訓練教案手冊》
    2、《溝通、寒暄類語言訓練教案手冊》
    3、《接待、宴請、品茶、伴游行為訓練手冊》

    六、“客戶管理”萃取訓練《新客戶拓展與老客戶“粘性”》
    ★ 訓練目標：
    1、萃取團隊開拓客戶群的新經驗、新辦法并形成內訓工具
    2、萃取團隊激發(fā)客戶需求的新經驗新、辦法并形成內訓工具
    3、萃取團隊維護老客戶群的新經驗、新辦法并形成內訓工具
    4、萃取團隊老客戶轉介紹群新經驗、新辦法并形成內訓工具
    ★關鍵技能：
    1、新客戶群的開拓方法訓練
    2、“客戶地圖”制作訓練
    3、可預測、可考量、可追蹤的數據化精準客戶分類訓練
    4、拓客、集客、生客的“粘性”管理訓練
    5、客戶管理技能工具制作訓練
    〓 訓練工具：
    1、《客戶地圖之拓客方法與管理實操手冊》
    2、《數據化客戶管理與銷售考量手冊》
    3、《老客戶“粘性”管理實操手冊》

    七、“團隊銷售管理與內訓 ”萃取訓練《團隊銷售工具》
    ★ 訓練目標：
    1、萃取平息客戶常見異議的FAQ實操工具
    2、萃取激發(fā)客戶需求的SPIN實操工具
    3、萃取產品利益感動行為的FABE實操工具
    4、萃取拓客的路徑與方法實操工具
    5、萃取老客戶維護實操工具
    6、萃取快樂體驗的AIDMA工具
    7、銷售回款實操工具
    8、銷售新人快速入門八項能力訓練實操工具
    ★關鍵技能：
    1、銷售案例故事編寫與講述作業(yè)訓練
    2、產品演示感動客戶之說、寫、讀作業(yè)訓練
    3、引導激發(fā)客戶需求說、寫、讀作業(yè)訓練
    4、高效切入與溝通說、寫、讀作業(yè)訓練
    5、產品體驗與服務爆點作業(yè)訓練
    6、快速品系客戶殺價能力訓練
    〓 訓練工具：
    1、《拓客的路徑與方法實操工具訓練手冊》
    2、《平息客戶常見異議的FAQ訓練手冊》
    3、《激發(fā)客戶需求的SPIN訓練手冊》
    4、《產品賣點生動化演示的FABE訓練手冊》

    八、“團隊銷售管理 ”萃取訓練Ⅱ《銷售裝備》
    ★ 訓練目標：
    1、客戶數據評測管理
    2、銷售動態(tài)管理
    3、商務洽談資料手冊集（包括職能類視聽資料）
    4、銷售經理一日工作量化管理工具；
    5、銷售經理一周工作量化管理工具；
    6、快速培養(yǎng)新員工一個月開單工具大全。
    ★關鍵技能：
    1、客戶管理之客戶檔案卡管理訓練
    2、銷售工作量評測之銷售日志訓練
    3、客戶溝通之展業(yè)夾資料訓練
    〓 訓練工具：
    1、《客戶考量化分類手冊》
    2、《客戶檔案卡管理手冊》
    3、《銷售日志管理手冊》
    4、《銷售展業(yè)夾管理手冊》
    注：以上內容萃取，最少3天，一般是每個技能1天，以上8個模塊共8天。

    附：如何保證學員實戰(zhàn)中確實能夠用起來？
    作業(yè)訓練隨崗輔導（此項按1天授課費用收費）
    所有參訓學員回到企業(yè)之后，必須針對課上學習的關鍵技能，結合企業(yè)的實際情況，完成所留的技能作業(yè)，企業(yè)營銷教練將通過郵件、視頻指導學員進行改進，并最終達到實戰(zhàn)水平
    技能訓練后專項展演（課后1個月，安排2天，由老師現場糾正與輔導）
    為保證訓練真正落地，所有參加訓練學員在完成作業(yè)的基礎上，教練將指導其進行技能演練，并在企業(yè)內部進行技能展演，企業(yè)營銷教練將在現場進行指導評判！

經驗萃取技術培訓