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對公營銷技巧提升

課程背景：
2020年，在宏觀經(jīng)濟下行壓力仍存、外部不確定性風險疊加的大背景下， 銀行業(yè)將面對盈利增速下滑、不良壓力抬升和資管業(yè)務轉(zhuǎn)型等多重挑戰(zhàn)。其中如何拼搶客戶和如何甄別防范風險是2020年對公營銷的重中之重。
黃老師基于21年銀行工作經(jīng)驗的沉淀和5年來幾百家銀行講課的經(jīng)驗、針對2020年的新形勢，通過結(jié)構(gòu)性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風暴、互動型技巧訓練、從客戶經(jīng)理必備的素養(yǎng)引入如何提升對公營銷的思維方式，到如何與不同類型的客戶溝通，以及如何有效地原則和甄別有價值的客戶，提高客戶經(jīng)理的營銷心態(tài)和營銷技巧，迅速打開營銷局面，在2020年強手林立的對公市場突圍，贏單致勝。

課程收益：
1.協(xié)助銀行系統(tǒng)縮短對公經(jīng)理培養(yǎng)周期
2.掌握銀行對公客戶營銷的標準化流程
3.學習對公客戶尋找和開發(fā)的有效方法
4.學習對公客戶接觸的需求挖掘與促成
5.掌握對公客戶的分析與策略方案對接
課程對象：對公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、
授課方式： 講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱/要點：
一、新形勢下對公客戶經(jīng)理必備的素養(yǎng)
1.（親身案例：從被招商辦領導俯視到邀請講課到順勢營銷大量客戶的故事引入）

二、新形勢下的營銷渠道
1.批量營銷的渠道
1)有哪些中介平臺？
如何與關鍵人物打交道
2)微信營銷法
微信營銷注意事項
和微信成功批量營銷醫(yī)院員工的案例
1)如何深挖銀行存量不動戶的妙招
2)如何挖掘上下游客戶的方法
3)如何在培訓班批量拓展客戶
（親身案例：自己在培訓班開拓高端同學客戶的心得體會）

三、新形勢下客戶的選擇策略
1.選擇客戶的策略
1)嚴格遵循總行的信貸政策指引
2)遵守本行的信貸風險偏好
3)與本行資源高度吻合
4)建議關注富人家的“*”
（親身案例：扶持大型民營集團的子公司）
5)國有企業(yè) 民營企業(yè) 外資企業(yè) 各自特點
（親身案例：被大型國企接納-拒絕-接納-信任一波四折故事）

四、新形勢下如何打入客戶的內(nèi)心
1.拜訪前要做的準備
1)（反面案例：沒有做好開發(fā)準備導致營銷失敗案例）
如何進行電話邀約？
電話溝通的腳本設計
電話預約實戰(zhàn)中的幾大誤區(qū)
2)拜訪中如何溝通
溝通的道法術器
針對四種客戶性格的溝通技巧
3)拜訪后的注意事項
（分享自己在營銷實戰(zhàn)中的PK他行客戶經(jīng)理的絕招）

五、新形勢下如何甄別有價值客戶（加強風險防范意識）
1.企業(yè)家的素質(zhì)
2.團隊管理水平
3.企業(yè)員工素質(zhì)和精神面貌
4.報表分析 現(xiàn)金流充足 
5.公司經(jīng)營實力
1)（親身案例：央企表面實力雄厚，事實差點發(fā)不出工資的案例）
上下游企業(yè)
競爭對手評價
評估客戶貢獻度

六、新形勢下如何找準營銷切入點
1.收集客戶情報
1)（失敗案例：知己不知彼導致營銷失?。?br /> 2)客戶最感興趣的利益點
案例討論 （每個環(huán)節(jié)客戶最感興趣地方在哪里？）

對公營銷技巧提升