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復雜型產品銷售技巧

課程大綱：
客戶篇:
一、新經濟下高凈值人士面臨的財富風險
1.*市場環(huán)境分析
2.新經濟對高凈值人士的財富沖擊與機遇
3.疫情后客戶的需求變化
4.不同類型富人對理財偏好及產品匹配分析

二、高凈值客戶理財三大核心訴求：保值、增值與傳承
1.保值不容易：不投資也有可能在“虧錢”
2.增值更不易：市場上沒有永遠的“贏家”，漲漲跌跌才是規(guī)律
3.傳承在身邊：不再只是超高凈值人群的需求

三、高凈值客戶的5大風險: 富不過三代詛咒是否真的無解?
1.有錢人的5大風險 : 經營風險, 婚姻風險, 家庭風險, 債務風險, 市場風險 
2.風險如何分類？如何給高凈值客戶進行“對號入座”？
3.如何提升高凈值客戶對自身風險的認知與敏感度？

產品篇:
一、大類資產介紹與不同類型的客戶需求
1.保險、保險金信托
2.私募產品 (固收、資本市場、股權)
3.家族信托

二、長期投資的魅力
1.長期投資人見人愛的投資者教育秘技
2.股權投資、保險的優(yōu)勢和包裝方法

三、資產配置
1.資產配置成為理財業(yè)務最強營銷觀念
2.資產配置黃金三原則
3.資產配置營銷方法
4.從資產配置角度看私募基金與家族信托

營銷技巧篇:
一、高凈值客戶的信任建立
1.理財師
2.機構
3.理念

二、不同客群的需求熱點切入（配套投資與傳承的相關切入話術）
1.企業(yè)主客群話題切入
2.富裕晚年客群話題切入
3.富太太客群話題切入
4.富二代客群話題切入
5.企業(yè)高管客群話題切入

三、高凈值客戶KYC & 需求挖掘
1.用“10句話3步”，讓客戶“痛到受不了”
2.3步走具體內容
1)挖掘需求:1個關鍵詞，2個要素
2)夯實需求:1個關鍵詞，2個要素
3)達成共識:1個關鍵詞，2個要素

四、結合市場環(huán)境和客戶需求的 “私人訂制”方案
1.私募投資與家族傳承的全過程設置
2.轉化“產品”成 “產品功能”
3.產品呈現(xiàn)核心維度：FABE介紹法則
4.如何在方案設計中嵌入現(xiàn)有產品？

五、做到4點，避免客戶說“不”
1.客戶異議處理：建立正確的心態(tài)
2.客戶異議處理實戰(zhàn)技巧: 4點
3.打樣-客戶異議處理實戰(zhàn)技巧

復雜型產品銷售技巧