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廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，世界及中國(guó)經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)， 很多具有網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)的銀行將提升廳堂營(yíng)銷(xiāo)能力做為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的發(fā)力點(diǎn)之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶(hù)的結(jié)算服務(wù)，未能很好的發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)、探尋客戶(hù)需求，不知如何洽到好處的推介產(chǎn)品，提升廳堂人員的營(yíng)銷(xiāo)能力迫在眉睫。

課程收益：
1.通過(guò)課程學(xué)習(xí)能夠使學(xué)員充分認(rèn)識(shí)廳堂營(yíng)銷(xiāo)的重要意義，明確未來(lái)的工作方向；
2.通過(guò)課堂知識(shí)的學(xué)習(xí)和角色演練使學(xué)員掌握客戶(hù)識(shí)別、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成等一系列營(yíng)銷(xiāo)技巧。
3.提升廳堂營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)機(jī)制的建立和廳堂活動(dòng)的組織技能

培訓(xùn)對(duì)象：
國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的支行行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、柜面主管人員、柜員，以及管理部門(mén)廳堂服務(wù)工作管理人員。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
1.金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
2.互聯(lián)網(wǎng)金融下物理網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)
3.交叉營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)流失率的影響
4.廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值

二、廳堂客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)流程
1.銀行大廳的布局與客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)
1)金融服務(wù)“樣板間”
2.廳堂的七個(gè)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
1)網(wǎng)點(diǎn)櫥窗營(yíng)銷(xiāo)
2)引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
3)填單區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
4)等待區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
5)高柜柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)
6)自助區(qū)客戶(hù)的接觸營(yíng)銷(xiāo)
7)理財(cái)服務(wù)區(qū)
3.各個(gè)區(qū)域的有效營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)

三、知己知彼——產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧和客戶(hù)KYC
1.梳理產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與雷區(qū)
1)FABE銷(xiāo)售法則
2)實(shí)戰(zhàn)演練
2.客戶(hù)KYC
1)同心圓導(dǎo)圖法：了解廳堂客戶(hù)和需求點(diǎn)
2)分析客戶(hù)的興趣點(diǎn)與接受度
小微企業(yè)主
退休及老年群體
家庭主婦
教師群體
企業(yè)中層
3.不同產(chǎn)品的四步提問(wèn)法銷(xiāo)售
1)存款類(lèi)產(chǎn)品
2)電子銀行類(lèi)產(chǎn)品
3)保障類(lèi)產(chǎn)品
4)投資類(lèi)產(chǎn)品
實(shí)戰(zhàn)演練：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

四、柜臺(tái)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)步驟與技巧
1.柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)四問(wèn)
2.挖掘需求方法
1)不同場(chǎng)景的需求挖掘技巧
2)不同產(chǎn)品的需求挖掘話(huà)術(shù)
3.產(chǎn)品推薦技巧
4.成交及問(wèn)題處理
實(shí)戰(zhàn)演練：柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)流程

五、大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)步驟與技巧
1.大堂經(jīng)理的工作職責(zé)和工作流程
2.大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧
1)看：觀察客戶(hù)的舉動(dòng)和情緒
2)聽(tīng)：了解客戶(hù)的意向和需求
3)問(wèn)：明確客戶(hù)的需求和打算
4)思：幫助客戶(hù)解決相關(guān)問(wèn)題
3.現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)引導(dǎo)與分流
1)貴賓識(shí)別引導(dǎo)
2)潛在貴賓客戶(hù)識(shí)別線(xiàn)索
3)客戶(hù)分流引導(dǎo)原則、話(huà)術(shù)與技巧

六、理財(cái)經(jīng)理的客戶(hù)維護(hù)與客戶(hù)升級(jí) 
1.客戶(hù)成交促成
2.客戶(hù)檔案建立
3.客戶(hù)分類(lèi)管理與維護(hù)
4.客戶(hù)分層與客戶(hù)升級(jí)

七、廳堂聯(lián)動(dòng)之如何處理客戶(hù)抱怨和投訴
1.客戶(hù)抱怨和投訴的潛在需求？
2.高效處理客戶(hù)抱怨和投訴的七步法
1)案例：把一位投訴客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)大客戶(hù)

八、廳堂聯(lián)動(dòng)之如何組織有效的廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1.案例：一場(chǎng)60人的活動(dòng)當(dāng)天開(kāi)卡36張，怎么做到的？
1)活動(dòng)前的準(zhǔn)備
2)活動(dòng)中的工作
3)活動(dòng)后的跟蹤

廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)