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顧問(wèn)式營(yíng)銷成交技巧

課程大綱：
一、 *市場(chǎng)、行業(yè)和客戶變化
1、模塊一 宏觀經(jīng)濟(jì)和未來(lái)10年財(cái)富管理王道
  1)*經(jīng)濟(jì)分析
  2)未來(lái)10年潛在市場(chǎng)變化和重大風(fēng)險(xiǎn)
  3)科學(xué)資產(chǎn)配置
2、模塊二 資管新規(guī)、流動(dòng)性新規(guī)下的金融投資產(chǎn)品變革之路與四大轉(zhuǎn)變
  1)從投資房地產(chǎn)到配置房地產(chǎn)基金
  2)從固定收益到凈值形產(chǎn)品
  3)從個(gè)人炒股到配置資本市場(chǎng)
  4)從國(guó)內(nèi)資產(chǎn)到全球資產(chǎn)配置
3、模塊三 投資者的常見(jiàn)“三高癥”與解決之道
  1)高固收風(fēng)險(xiǎn)
  2)高房產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
  3)高個(gè)股風(fēng)險(xiǎn)

二、新時(shí)代的財(cái)富管理心法
1、模塊一 投資理財(cái)?shù)娜蠛诵脑V求：保值、增值與傳承
  1)保值不容易：不投資也有可能在“虧錢”
  2)增值更不易：市場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn)的“贏家”，漲跌才是規(guī)律
  3)傳承在身邊：不再只是超高凈值人群的需求
2、模塊二 未來(lái)10年財(cái)富管理專家的必備條件
  1)3個(gè)熟悉: 市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶

三、資產(chǎn)配置成為理財(cái)業(yè)務(wù)最強(qiáng)營(yíng)銷觀念
1、模塊一 資產(chǎn)配置的科學(xué)性及重要性
  1)為何要做資產(chǎn)配置？
2、模塊二 如何做好資產(chǎn)配置：
  1)科學(xué)配置的順序：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置象限圖講解
  2)科學(xué)配置的經(jīng)典案例：耶魯大學(xué)捐贈(zèng)基金等
  3)資產(chǎn)配置黃金三原則
  4)長(zhǎng)期投資 VS 短期投資
  5)案例解析：家庭全面財(cái)富規(guī)劃與配置
3、模塊三 資產(chǎn)配置對(duì)客戶投資的真實(shí)效果與影響

四、客戶分層管理
1、客群管理與營(yíng)銷策略
2、客戶分級(jí)營(yíng)銷創(chuàng)造利潤(rùn)*化
3、客戶生命周期與相對(duì)應(yīng)投資保障需求分析

五、說(shuō)對(duì)話，讓客戶對(duì)你信任爆棚
1、模塊一 打通客戶關(guān)系“三段錦” 
  1)準(zhǔn)確定位“自己”，讓客戶立刻認(rèn)識(shí)你的價(jià)值 
  2)強(qiáng)勢(shì)定位“公司”，讓客戶堅(jiān)定你的專業(yè)靠譜 
  3)深入定位“理念”，讓客戶欣然預(yù)見(jiàn)可期未來(lái) 
  4)“三段錦”話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

六、高端客戶需求引導(dǎo)
1、引發(fā)需求技巧：SEE&GAP
2、需求挖掘三步走
3、不同場(chǎng)景下的需求挖掘演練

七、復(fù)雜型產(chǎn)品投資亮點(diǎn)解析與營(yíng)銷法則
1、模塊一 復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷思路解析
  1)基金&保險(xiǎn)三步引入法
  2)產(chǎn)品營(yíng)銷切入的TIP 法則 T-市場(chǎng)趨勢(shì)熱點(diǎn)切入 I-當(dāng)下的投資策略 P-解決方案建議 
  3)產(chǎn)品營(yíng)銷靈魂：產(chǎn)品靈魂三要素-相關(guān)性、必要性、獨(dú)有性 精準(zhǔn)營(yíng)銷讓客戶無(wú)法拒絕
2、模塊二 不同場(chǎng)景化的營(yíng)銷應(yīng)用
  1)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只有“私人訂制”的解決方案
  2)提供方案實(shí)戰(zhàn)演練

八、有效成交
1、推進(jìn)成交三步走
2、巧用4個(gè)套路，3倍提升長(zhǎng)期投資產(chǎn)品關(guān)單成交率
3、HAAC異議處理

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